实操 | 流量循环裂变,直接转化发售模型

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编辑导语:如今随着互联网的不断发展,很多企业都在进入新媒体板块,新媒体的发达让企业多了很多渠道进行运营,达成更好的转化;本文作者分享了关于流量循环裂变的干货内容,我们一起来了解一下。

那是三年前的一个夜晚……

我在群里做为期五天的电商分享,刚分享的第一天就有人在群里“闹”,其中一个群友说:不要给我讲那么多大道理,我要的是干货……

我内心笑了笑,真的很想怼他,但转念想了想还是算了,可能他真的是初出茅庐,只想拿着干货直接去操作。

但是不要忘记了老子说过的一句话:“虽贵,必以贱为本;虽高,必以下为基”。

繁华不会长久,一切荣辱都是交替变化的,尊贵是以卑贱为根本的,高是以下为根基的,卑贱是一切高高在上的基础。

所以,所有的实操干货,都应该建立在“道”之上,这个“道”你可以理解为经验之上的抽象化模型;否则只讲干货,不讲“道”或者说“背后的原理”,那就是耍流氓,只见树木,不见森林

而这篇文章,讲的就是实操干货!但是如果你只是看了这一篇文章,没有看我前面写的文章,可能你会很懵逼;所以我建议你先看看我前面写的几篇文章,我想或多或少你都会有所收获或者启发的(文章链接在末尾)。

当前视频号是巨大的新媒体风口,所以我第一批产品投放选择以视频号作为投放渠道;视频投放也有很多种方式,就当前视频号这块流量洼地来说,有“直接转化型”投放,有“浪潮式发售型”投放,有“剧情式销售型”投放,有“达人带货型”投放等等。

我选择了一种最简单的“直接转化型”投放,视频只需要把产品特点说清楚即可,落地执行模型如下:

一、转化型视频

所谓转化型视频指的是以转化为目标的视频,视频中一大重点是塑造产品价值,介绍产品特点。那这个视频内容应该如何安排呢?这个非常重要,直接关系到转化率的大小。

我采用的是以AIDMA模型为基础的AITDA新模型来进行内容安排,AIDAM模型是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出,常用来解释消费心理过程,被广泛应用于海报海报设置、文章写作、产品详情、视频内容安排等。

  • A(Attention):注意力—抓注意力
  • I(Interest):兴趣—激发兴趣
  • T(Trust):信任—建立信任
  • D(desire):欲望—刺激欲望
  • A(action):行动—催促行动

下面我一个例子详情解释一下这个模型:

1. 抓注意力

短视频里面有一个重要的「前三秒」法则,是指短视频要在开始的三秒钟内吸引住观众的注意力,才有可能达到100%“完播”

比如我的视频开头通常是这样的:

  • 你中奖了哦!
  • 你相信吗?
  • 你有没有遇到过这种情况?
  • 你是否记得我说过这件事吗?
  • ……

通过这些惊叹、反问、疑问等语句抓注用户的注意力,只要用户听了就会继续停留看下去。

2. 激发兴趣

承接第一句话,紧接着说一些与用户有关的或者有好处的内容激发他的兴趣

比如,第一段话是:你相信吗?

那么第二段话:你用过一段时间的洗脸毛巾布满了成千上万的细菌和螨虫哦,引发这些最主要的原因是毛巾处于潮湿地方,不能及时干燥导致的;我公司有一款电热毛巾架可以快速烘干毛巾,你可以免费体验哦。

通过抛出与用户切身相关的问题,并提供解决办法,而且还是免费的引发用户的兴趣。

3. 建立信任

激发用户兴趣之后,紧接着建立彼此之间的信任。

比如,第三段话:这款电热毛巾架XXXX(介绍产品特点,说最重要的三个),而且这款产品获得了3C质量检测认证,还获得ISO9001质量体系认证(然后拿这些证件出来展示),这款产品我自己也在用,大家可以看一下,美观、方便、安全,放心使用。

4. 刺激欲望

建立了信任后,接着就是刺激欲望,也可以理解为释放客户的需求。那么怎么样才能刺激客户的欲望呢?其中一个关键点就是描绘成交之后的世界

比如,第四段话:想象一下,一张漂亮的脸蛋再加上细腻光泽有弹性的皮肤,是不是更容易获得朋友同事的好感,人生更有自信呢?

5.促进行动

促进行动就是让客户马上购买,一个核心点就是零风险和制造稀缺性,优惠限时限量

比如,第五段话:这款同类产品在天猫、京东价格普遍在500、1000元,好一点的则要2000多元,而我们公司这款电热毛巾架当然也差不多要这个价格的。

但是呢,由于我们公司首次把产品推向市场,仅需要99元保证金就可以免费体验这款产品,30天之内如果不喜欢,把产品退回来给我们,99元保证金立即退回到你的帐户上。

特别注意,由于是首次把产品推向市场,库存仅备有100多个,卖完了只能等下一次,而且价格肯定会涨很多,至少涨30%吧。

活动在3天后就结束,所以如果你喜欢,请立即点击视频下面的链接购买,数量仅有100个。

通过这样安排内容后,成交率往往会比那种凭感觉来表达的要高得多,因为这是基于心理学层面导推出来的视频呈现顺序。

二、握手成交

所谓握手成交,指的是本次成交的意义不在于赚多少钱,而在于通过这一次成交建立相互的信任和链接

因为一切的成交,都是建立在信任基础上,如果一个客户信任于你,那么建立起客户终身价值,则要比一锤子买卖要高得多

可能会有人说我的产品不适合复购,基本就是做一次买卖的。如果你是这样想的话那就大错特错了,因为你给自己设限了。

首先,积累了老客户,你可以提供相关产品的其它快销品,因为有了信任,只要价格合理,他们都会买单。

比如你是卖电热水器的,复购基本不存在,但你可以提供卫浴其它小配件产品以产生后续的多次复购。

然后,积累了老客户,你可以与别人交换资源以节约营销成本的支出。

比如你可以与别的人有5万粉丝商家联合做促销活动,而你不用花一花钱,因为你也提供了差不多相同的粉丝数量。

所以握手成交(也即首单的),它的战略价值远大于当前这一单产生的利润

三、双重裂变

双重裂变,指的是社交谈资裂变叠加诱饵裂变

首先,谈资裂变是一种主动式分享,就是能让分享者感觉脸上有光的事;比如“江小白”那些走心的文案,就有很多人主动去分享,而且还带有自己的寄望或情感宣泄、观点等等。

再比我曾经操作过的一个项目,如下面这个图片:第一,它是一张书签,它是有价值的,夹在书里能经常被客户看到;第二,上面的文案非常有意思,会引起相当一部分客户拍照转化到朋友圈,上面有二维码,也能带来更多的流量。

当然,书签上的文案、图片,要根据产品的精准定位而设置,这样可以获得流量的同时,传达品牌的理念和价值

然后,诱饵裂变是一种被动式分享,就是我给你一点好处,你帮我分享产品到朋友圈,从而带来更多的曝光和流量

比如知识付费领域,很多老师放出一本电子书或课程,是免费的,但需要你分享到朋友圈、微信群才能获得。

再比如我司的电热毛巾架,客户收到产品后,我们在包裹放一张企业微信二维码和一段文案,告诉客户可以领取5个挂钩(就是一端挂在毛巾架上,另一端可以挂更多毛巾、沐浴球之类的小物品),流程如下:

流程中的“新客户”是已经购买产品的客户分享到朋友圈后带来的流量。新客户添加好友后,接着重复上一个客户的动作,这样流量就能实现闭环,源源不断产生流量。

当然这里会存在一定的赠品成本,这个需要自我计算和控制好。

那么,有了自动式分享和被动式分享,就能极大地提升了用户的分享意愿,这就是把一个成交的流量差不多利用到了极致(当然以后还会继续优化)。

四、更多用户

当客户走过了双重分享这一步骤后,就能够源源产生更多的用户添加到微信端来,这个时候就可以对这一批用户进行深度的用户运营,这个价值是超级大的。

那么至于如何做深度的用户运营,这个内容体系非常庞大,以后有机会再慢慢分享。

举一个简单的例子吧,当积累了大量的用户后,可以引导这些用户点赞收藏短视频,让视频获得更多的流量推送,然后又实现了一个闭环;另外,针对那些已经购买过的客户,又积极配合转发朋友圈的,可以筛选出来作为种子用户,真的是一箭双雕。

以上就是针对运营的一个落地执行实操方案,思路简单清晰,个人认为价值还是非常大的。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 看的出来,算是老营销了

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  2. 较真了说,全是虚假宣传。

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