短视频营销:低成本获取几十万用户的套路

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用户的获取往往是和成本挂钩的,如何低成本的获取用户一直以来是运营的痛点,通过本文来了解几个利用短视频营销获取用户的套路。

dusnhiping

分享之前,先说说我对营销的理解。

要想做好营销,需有洞察人性的能力。所谓懂人性,我的理解为:能根据行为揣摩别人背后的心理活动,或者发出某种行为,能引起人家心理微妙的变化,且这种变化是你可控的。营销作为一种思维方式无处不在,无论是手游埋坑,产品推广,结识人脉,甚至是谈个恋爱约个P,都会无意识的用到,区别在于营销的是产品还是你自己。

然而自我营销,我认为是基础,因为连自己都推荐不出去,怎么能推好产品?曾经跟一个朋友聊天说,有没有最简单粗暴的方式判断一个人是否有营销能力,我说有:假如一个哥们,人很丑,家里又没背景,但是历届女朋友们都很漂亮,那就肯定有!因为美女从某种意义来说属于稀缺资源,当资源不对等的情况下能将自己持续的营销出去,这是综合能力的体现,懂心理,懂运营,懂策划,且执行到位(扯远了,收)

为什么想到短视频营销?

作为一个非资深的互联网创业狗,毕业后一直在摸索着,做过一些产品,跟大部分初创团队一样,因为穷,所以总想用最省钱的方式实现最好的推广效果。我也用过一些常规的手段:

  • 上线前,潜伏到产品相关的QQ群,小组等先练账号,取得信任,产品上线后再以吃瓜群众的身份去引爆话题和讨论。(根据产品不同,平均带入日新增在几百的量
  • 在贴吧,各类相关社区发软文帖子,编造APP内的优质或奇葩内容持续对站外输出,并走心管理不删帖,走心意见领袖帮忙发,这类帖子如果内容策划得好,加上顶贴等手段,一般能获取几千条评论,十几万的阅读。(根据贴吧人气不同,平均带入日新增在1-3千的量
  • 利用搜索引擎做百度知道,知乎,搜狗问答,将产品能预见到的需求点通过一问一答的方式沉淀到网上,这样可以转化一部分主动需求的用户(由于没有控制变量,预估带入日新增在几百的量
  • .找渠道发稿宣传产品解决的直接需求,这里需要说一下,一般不要相信网上所说的发稿渠道,因为大部分都是非主站的次级频道,转载率极低。一般需要引荐到有小编资源的,或者自己主动去投稿。我有幸得到过比较知名的TMT媒体的推荐报道。(根据媒体的背书能力,平均带入日新增在5-8千的量
  • 主动联系应用市场小编,争取首发推荐等位置,我有幸得到过小米2次推荐,banner和年中最佳app,还有360,魅族,联想,应用宝的专辑推荐。(根据展位不同,平均带入日新增在2-3万的量

如果以上常规手段用得比较好,那么在上线20天获取10万左右的种子用户问题应该不大,但一定是基于你自身产品较好的情况,我对好产品在数据上的初步判断是:次日留存超过60%,月留存超过15%,新增稳定的情况下,保持15-20%的日活跃率

后来,我就思考,能否有一种方法让日新增达到10万以上呢?结合之前看过的Mike隋视频,飞碟说,暴走等成功经验,我发现短视频传播性很强,轻松可以达到几百万的播放量,并且投放渠道广,转化率也较高,于是开始策划短视频的营销推广。

我是怎样做的,套路是什么?

在分享策划之前,可能需要先给大家说下我们做的是什么?受女性健康市场的影响,我们做了一款男性健康领域的产品,而男性健康问题的根源是各种不好的习惯,比如过度的LU,抽烟,熬夜,喝酒,久坐等,其中过度的LU占比最高。于是开发了一款以戒LU为切入的习惯管理+提升的应用,戒客。

那么回到策划上,我们需要怎么结合自身产品的特点做短视频呢?之前听过一个说法,要触发传播的内容有三种,“比我惨”,“和我一样”,“对我有用”,根据我们产品的调性,主题,噱头,我们选择了“对我有用”方向,于是我们通过用户的交互数据,整理出了一份“中国LU管大数据报告”,并用动画的方式让内容更加有趣,生动,轻松。

然后找了些KOL发布视频作为传播的触发,在2天时间内,全渠道播放总量超过1000万次,上百家自媒体主动转载,带来30万+的新增用户,也冲到了苹果健康榜前20名,而整个制作投放费用在5万元左右,算下来获取一个用户的成本不到2毛。搜狗截图16年11月26日1842_2_meitu_1

凡是有套路的东西,我认为都是可以批量复制的。为了进一步验证短视频营销的效果,我联系了一个正在做自媒体的朋友,同样有涨粉的诉求,于是我们一起策划通过短视频的方式来实现快速涨粉。从人性的角度出发,先确定了方向,做两性相关内容,因为性属于底层需求。其次,我们在网上收集了一些火过的爆文,因为传播得到过验证。

最后,我们通过美女吐槽的形式将爆文拍成搞笑短视频。其中“爱爱的时候女生在想什么”,“十二星座女如何推倒男神”等视频得到了极大的传播,播放量均超过了千万次,并被大量转载,公众号和美拍粉丝涨了超20万人,所以短视频的传播量是很容易达到传统图文形式的10倍以上,事半功倍。

说了这么多,套路究竟是什么?我大致总结了一些关键点:

1.诉求清晰,是为了传播品牌还是实现转化?如果转化是下单,那么一定需要持续性的营销,单次效果不会很好。因为传播品牌,只需让用户到一个了解的程度,有初步印象就行。但下单就需围绕功能持续加深用户的印象,这样促成付费几率更大,或以后当用户有需求时,第一个想到的就是你。

2.内容策划一定要结合产品和诉求,形式需要脑洞大开。根据产品不同调性,视频可能需要走心的,无厘头的,卖肉的,魔性的,干货有价值的,吐槽的等等形式,但是无论用哪种形式,需要结合产品价值,策划需要有创意。假如你是做教育产品的,你用个卖肉形式的视频,最后人家就会骂你恶俗。但是做情趣用品,情趣内衣的用这种形式,人家就会觉得你像维秘一样高大上。

3.产品植入一定要巧妙,但凡广告明显的内容很难得到大规模转发,除非你的内容价值大到可以抵消用户对广告的反感,这种价值可以是深度或娱乐的,但是每个人的价值点不一样,所以很难做到一个所谓的最高价值视频。那么最好的方式就是植入巧妙,润物细无声。比如“中国LU管大数据报告”,首先从标题上吸引大部分男性的好奇心,其次内容上只讲数据,不讲产品,最后大家自然就会好奇这些数据的来源,那么来源就是我们的产品,大家也不会反感。

4.视频长度需控制在5分钟以内,注意节奏。便于传播和无WiFi的情况打开。因为我们做过调查,超过5分钟的视频,有95%的人不愿意用流量观看,但是2-3分钟的视频有60%的人还是可以接受直接用流量观看,其次,短视频的节奏一定要快,包袱最好密集。时间太长容易让观众分心走神,导致根本看不到最后就关了。既然视频都没看完,又怎么可能会继续分享呢?

5.视频发布的时间最好是星期六上午10点,且避开大事件。因为大部分人在家,有WiFi,刚起床会刷朋友圈或者微博,更容易看到。因为我们做过对比测试,分别是星期三晚上八点,星期五晚上八点,前3个小时的传播增长速度周六上午最好。但是也不排除有其他因素的干扰,可能还需要更多的测试数据来支持。

6.标题和封面直接决定视频的生死,一定要抓人性。因为每天我们都活在各种信息流里面,决定我们是否点击一个内容的时间也就几秒钟,所以标题一定要短,关键字明显。封面最好是博眼球,或者勾起好奇心。

7.用好短视频营销阵地:秒拍,美拍,快手,小咖秀,A站,B站,腾讯视频,爱奇艺,优酷等扩散渠道。争取首页热门,频道推荐,排行榜等位置。因为最省钱的方式是借助人家的流量,短视频平台也是千万级的DAU,我们之前上过美拍和秒拍的热门和总榜,直接新增播放量超过200万次。

8.触发传播时,找一个1000万粉丝大V的效果没有找5个200万粉丝的KOL好,因为多个号会给人家一种刷屏的感觉,就会更吸引人点击;其次很多大V流量粉丝都造假,且配合度低,性价比不高。但是,KOL的筛选也很重要,需要找到一些精准且流量真实的。由此想到,KOL精准投放这个环节也是信息高度不对称的,投放主和KOL中间也是有很多事情可以做的(扯远了,收)

对创业和营销的思考

我不是营销的高手,也没有丰富的理论体系,仅仅只是我在实践过程中发现了一个高性价比的营销方式,分享给大家。但是具体的执行过程也没有想象中那么简单,要把控的细节很多,比如内容文案,推广文案,脚本,拍摄,后期制作,渠道联系等等很多环节,同时也有很多机缘巧合不确定的因素决定营销的结果。如果有创业者需要帮忙,或交流营销上面的手段,可以加我微信(US7279219)我相信一定还有更高效,更省钱的方法达到同样的诉求。

最后,创业两年来,我也想分享几点对创业的思考,致所有想要或者正在纠结中的创业者:

1.解决的问题最好是直接需求,回归商业本质。不要相信所谓的商业模式,层层转化率下来,99%的几率你会死在产品变商品的路上。除非你能把产品做到顶尖流量,但是,几率大吗?

2.合伙人之间股权一定要拉开差距,必须有个人扛起主要责任。不然推诿之后结局就是:你踢合伙人,合伙人踢你,或者一起死。因为这是人性,人性范畴的事可以直接当定理来用。

3.不要希望于to VC,投资人都很精明,自身信誉比项目更重要。既然有能力to VC 还不如做个职业经理人 to BOSS 吧

4.对接资源换股权的事需谨慎,没落地的资源都是瞎扯,每个资源背后牵扯的可能都是多方的利益,用墨菲定律来说,任何事情都没有表面上看的那么简单。

好了,以上便是自己部分经验总结,可能有说得不对的地方,但是希望对其他创业者有一定启发。

 

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评论( 4

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  1. 在小公司,或是互联网基因并不重的公司里。。。都没有交互设计师

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  2. 学习了,加了微信讨教。

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  3. 谢谢,最后几点不错,顺便也收藏了微信,到时加加。

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  4. 不错,学习了!

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