为什么产品这么好,但老客户从不主动推荐

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编辑导语:有时候,我们的产品明明做得还不错,可就是没有人推荐,相反地,之前的产品并没有现在这款产品好,但推荐的人数却更多,这是为什么?本文对该问题进行探讨,一起来看看这背后的深层逻辑。

如题,这个问题是不是超多人一直在思考的?为什么我的产品做得这么好,但是老顾客都不会主动帮我推荐推荐?

反而是那些微商产品,大家都在疯狂转发宣传,这是为什么呢?

回答这个问题前,我先来讲个故事:

话说有一位叫老王的朋友,他在杭州做社群电商的业务,直白的说是在微信群卖各种进口零食。因为产品品质不错,价格也实惠,很快,吃货们口口相传,生意越做越大了。

于是老王想趁双11大推一把,提高增长速度,然后他请“高人“设计了一个“老客户转介绍给奖励”活动——只要是老客户推荐新朋友进微信群,所有新朋友第一次购买金额的20%,直接返现给老客户作为奖励。

这个活动是不是感觉很有吸引力?

老王也是这么想的,原本以为这么一搞,转介绍肯定就爆了。但事实是事与愿违,让人大跌眼镜:不但没有想象中的高速增长,转介绍还不如以前了!

老王直接原地爆炸:为什么以前没奖励,大家都愿意介绍;现在有了奖励,老客户反而不推荐了?

各位朋友,这是为什么?

不知道大家有没有思考过,转介绍的核心驱动力是什么?

你想我们的客户在什么情况下,愿意拿自己的信用为商家的收费产品做背书呢?

给“做转介绍的老顾客”设计奖励方案,既是人情艺术,又是营销技术。绝大多数人设计的奖励方案,基本都是“新客成交,老客拿提成”,好像这也没什么毛病但是为什么行不通呢?

所有转介绍的驱动力就2点:

  1. 朋友受益
  2. 自己受益

朋友受益,就是明明有这么好的东西,如果不分享给朋友,那就太对不起朋友了;自己受益,就是朋友花钱购买,自己能赚钱。

所以大家觉得上面哪种情况,我们的客户更愿意分享呢?

这样拆解下来,是不是很明显就是第一种,让朋友受益。

你想,我获得朋友购买金额的20%作为转介绍奖励,这事如果让朋友知道了,感觉就像我推荐他过来,其实是在赚他的钱,这样是不是就很尴尬。

那么如何正确、科学的给转介绍客户设计奖励方案,才是激发老客户积极拉新的关键,这也是这篇的核心内容了。

其实也很简单,只要优化奖励方案,改变下激励的动机就可以了。调整奖励方案为“强化新朋友收益,隐藏推荐者收益”。

具体可以怎么做?分享5招!

第一,将奖励提成变红包,新老朋友平分。

新朋友首次下单,系统送出100元红包,新老朋友各一半。这样,新老朋友是不是都会开心,因为每个人赚到的50元是系统赠送的,而不是从新朋友身上赚的。

第二,将收到的提成变积分,用积分换礼品。

把原本奖励给老朋友的提成变成积分,老朋友可以凭积分在老王的平台兑换礼品。毕竟原本礼品大价值还是在的,现在只是要拿积分兑换,积分就相当于钱。而用积分的好处,可以让客户感觉自己拿的不是钱,从而消除自己受益的愧疚感。这是关乎人性的隐秘设计(其实你还省了成本~)。

第三,将提成变抽奖名额,可以抽取大奖。

把原本奖励给老朋友的提成变成抽奖名额,这样也能消除他赚朋友钱的愧疚感,万一中大奖了,他会觉得大奖是靠自己运气拿到的,而不是从朋友钱包赚来的。当然是要设计100%中奖的模式。也就是绝不落空,就算中不了大奖,也能中个参与奖,从而增加抽奖活动的吸引力。

第四,也直接设计双人奖,新老朋友都获奖。

奖品可以给一包瓜子花生啥的,新老朋友各得一包:新朋友作为首次购物奖励,老朋友作为推荐奖励。瓜子花生的成本多低啊,完全可以从新朋友首次购物的利润中拿出这笔成本,作为市场开发的奖励(又能省成本了)。

第五,设计老带新引流套餐:两人拼团,一人免单。

甲购买该套餐,介绍了朋友乙一起拼团,结果是:甲免单,乙获得一张拼团券;乙可以使用这张拼团券发起下一轮拼团,从而循环裂变下去……

现在企业获客成本越来越高,通过老带新的转介绍,反而能给企业带来大量免费流量。

但是你必须牢记:在使用转介绍时,一定要强化新朋友收益,隐藏推荐者收益。

现在你知道了,为什么明明产品很牛逼,但老顾客从不推荐:

  1. 一定要设计奖励方案;
  2. 一定要在奖励方案里,强化新朋友收益,隐藏推荐者收益,按这个思路搞就对了。

#专栏作家#

swimming,微信公众号:增长头马(ID:swimming54),人人都是产品经理专栏作家。资深互联网运营,擅长裂变与营销,专注增长黑客技能领域技能探索与分享。

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题图来自  Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 有理

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  2. 虽然短但是讲得很清晰诶!感谢分享!

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