SaaS企业是轻还是重?产品做轻,运营做重!

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SaaS企业是轻还是重?本文作者给出了自己的思考,与你分享。enjoy~

周末与朋友交流一个主题:SaaS企业到底应该是做轻还是做重?现在这个问题有两种典型的声音:

第一种观点是SaaS企业应该要做轻,因为只有做轻了之后才有可能拼命奔跑,跑的比别人更快,在短期内推出更有竞争力的产品,获取更多的市场份额,占据目标市场的竞争优势;与之对应的就是传统的软件模式(如ERP),一个产品的规划、设计、发版到客户交付,没有2年的周期基本上下不来,这个时候客户需求都已经变了一轮又一轮了,而ERP产品还仍然在成熟的路上,已经开发成功的产品又面临着下一轮新需求的升级,应接不暇,这是传统软件模式中最大的弊端所在,这也是SaaS产品能够大行其道被客户所认可非常重要的一个要素。

第二种观点是SaaS企业应该要做重,从产品层面来说:只有做重了之后产品才有足够的生命力,能够形成多个触点形成对客户的粘度,才有护城河抵御住竞争对手不断的进攻;从交付层面来说,因为小微企业往往因为支持能力有限,导致其购买力与持续付订阅的能力非常有限,而如果要做大中型企业的SaaS应用的话,就必须将产品的场景想的足够丰富,技术平台要足够强悍能与多方客户进行对接,而且还需要非常厉害的交付团队,能够将客户的管理与业务梳理清楚,将SaaS的应用整合上线,并在客户业务需求不断更新的情况下进行软件系统的迭代,持续交付与运营,这个一点也不轻!

上面的这两种观点都代表了SaaS企业的发展思路,在回答SaaS企业到底应该是做轻还是做重的问题上,我思考了一下给出了自己的观点:

1、首先还是要回答SaaS是什么?解释SaaS是什么可以从商业模式和技术形态来分析。从商业模式上来说,是面向客户收取服务订阅的费用实现持续的盈利,不再是过去的纯软件购买+项目型定制开发的模式;从技术形态上来说则是将软件系统(或服务)构建在云计算平台上,运用(移动)互联网向客户提供持续更新与迭代的服务,且所有客户都在同一个平台上运行(而非独立化运行版本),至于客户将软件系统是部署在IDC机房,还是自行租用的第三方云平台,又或是以公用租户形式存在,这一点已经不再重要。

2、SaaS企业是要做轻还是做重,还是要看SaaS的业务到底处于哪一类的目标市场上。因为目标市场决定了产品与交付策略,上周的时候有券商问我ERP软件是管理软件的一部分,但SaaS应该归入到哪里去?其实管理软件也好,工具软件也好,都是可以使用SaaS的这种商业及技术形态的,因此这一点上并没有太多的不同。但如果是做工具软件(如ProcesssOn、Teambition)之类的,其发力重点一定是将产品做到极致,做到其所面对的用户能够极爽,因为这一类的偏向于协同与效率软件,其第一价值点是关于用户效率的,产品成功是第一要素;而如果这家SaaS企业是偏向于做业务管理类的话,那其交付与运营(客户成功)就非常重要,类似于用友、金蝶、明源过去都是做管理软件出身的,如果是要将ERP云化,成为SaaS化的应用,不可避免的一点就是要专注于“客户成功”,帮助客户解决管理与业务问题才是根本,这是成功的第一要素。

3、除了按照产品的类型来定义SaaS企业的产品与业务形态之外,还需要看一下目标客户群的规模与复杂度。如果目标客户群是以小微企业为主的,那这个时候一定是将产品做到极简且能够形成完整闭环,让客户真的是“开箱即用”。但如果目标客户群是大中型企业客户的话,可能面向客户的仍然还是“解决方案”,只是这个解决方案背后需要有多个(或是多家)的SaaS产品,多个不同的传统软件产品(如ERP),以及相应的定制开发服务打包而成,简而言之就是“按需交付”,这个时候售前的时候就会非常复杂,自然交付起来也会非常复杂,交付与运营的过程能省事吗?

回归到一个业绩规模上2-3千万的SaaS企业来说,意味着企业也上到了一定的规模,往往公司也会有百人以上了,各类的管理与分工问题就会出现了,这也需要将自己的业务形态重新归整和划分,需要按照“产品BU”和“客户BU”两个视角来做审视:

1、对于产品BU来说,一定要牢牢把握住SaaS产品迭代的主线不能放,千万不一轻易去为了某一两个“重要VIP客户”的订单交付,而将所有产品团队的资源都投入到项目上去了,因为这类的客户对企业的品牌与市场效应很重要,但这类客户往往是“定制化软件”模式,这种模式可能会做许多超出产品范围与边界的功能。因此从这个社角上来说,SaaS产品本身还是要做“轻”,将边界收窄,将场景做深才有前途,不然到处开辟新战场的话,往往就会把公司的现金流快速耗尽,最终失血而亡。

2、而对于前端的客户经营BU来说,也需要牢记自己家产品能够面对的细分客户群有哪些,而不能为了成交和业绩,无论是合适的、不合适的客户都拉进来,这样的结果就是发现自己家的产品哪里都不是。面对超大型企业客户觉的产品太简单不适用,面对小微型企业觉的产品太复杂不好用,里外不是人;而对于客户经营BU还有很重要的一个工作,那就是“产品不足、交付来凑”,产品面向具体客户的时候总归会有这样和那样的需求不能被满足,这个时候前端的交付团队专业度就非常重要了,如果能力强的交付团队能够有许多方法将客户的需求进行重新识别,引导客户按现有产品模式运作,或者是真有价值的需求就说服产品团队快速进入迭代兑现,这个时候交付和客户运营一定是要做“重”的,因为只有这样才能让客户持续使用系统,让客户有粘度。

3、对于“重运营”型的SaaS产品千万不要漏掉了内部的客户成功团队(或是客户IT团队)也是非常重要的一类“用户”。重运营类的SaaS产品,基本上SaaS产品越往后做就越是需要在PaaS上的能力非常强,因为只有这样才会让前端的客户成功团队(或是客户IT团队)有更大的发挥空间,在产品和技术平台上实现更多的可配置能力;同时,客户成功团队需要从用户场景、行为轨迹、应用粘度等多个纬度进行审视客户是否满意,并要根据客户的反馈快速做出相应的改进行动,这一点上SaaS的产品也不能忽视,否则就造成了“木匠家里没有凳子坐”的情景,也不见得就能够把客户的交付和运营做好。

SaaS企业到底是做轻还是做重,说了半天好像还是没有定论,但如果放到某家具体的企业来分析的话,或者还应该是有一个方向的!

 

作者:童继龙,微信公众号:童继龙笔记

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评论
有话不说憋着难受!
  1. 做轻,不解释,伤不起的过往

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  2. 的确是要加产品的对象,大行业,细分行业,开发者与使用者不同发展阶段,不然SAAS产品就无生命力可言。

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