汽车金融数字化,要解决哪些问题?

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编辑导语:当数字化成为大势所趋时,各行业都需要寻找到适合自己的转型方式,汽车金融行业也不例外。随着新的销售模式出现,传统汽车金融行业应该解决哪些问题,让更多用户愿意留存?本文作者就针对汽车金融数字化过程中可能遇到的问题及解决方法做了总结,一起来看一下。

数字化的话题提了很多年,也将会在未来一直存在,并不是因为我们一直没有做到,而是技术和时代都在发展,数字化的定义也是随着时间的推移而在不停的变化。

汽车金融也在这个话题里面,同时,随着直销慢慢兴起(虽然不是个新鲜物,但总归在之前的很长一段时间里他不是主导,更没在汽车行业中盛行),对汽车金融也造成了一定的影响。

当然,在整个数字化话题中,对于汽车金融来讲,直销也只是其中的一个需要解决的问题,在整个端到端流程中,会有更多的问题,等待我们去解决。

汽车金融数字化要解决的问题

一、如何缩短贷款流程

贷过款的人,都知道,申请过程中需要提供大量的资料,漫长的等待。

就拿我自己举例来说,我也不记得自己买车的时候填了多少表,照相、签字,等了多久,我们的销售才告诉我,贷款下来了,终于可以等着提车了。

在这个过程中,但凡我觉得填表麻烦、照相麻烦、签字太多、等了太久,任何一个节点不耐烦战胜了我的资金短缺,我的销售大概就要失去这一金融单了。

所以缩短贷款流程,是一个非常重要的事情。听上去简单,那我们要具体解决什么问题呢?

1. 如何最大程度减少信息收集

作为金融公司,我们需要满足监管要求,收集客户信息,同时为了保证风险,我们需要收集更多的客户信息来做评估,因此信息足够多和减少信息收集听上去是相悖的。

因此我们需要从中找到一个平衡点,足够要求和评估风险,又不会信息过多,或者让客户的感觉,没有收集太多。

2. 如何减少客户停顿次数和时长

每一个停顿的点,都是客户犹豫的点,都会让贷款意愿不强的客户选择不贷款。因此我们需要尽可能地减少客户停顿次数,如果不能,那就减少停顿的时长,让客户感受到流畅和便捷,不会因为流程的问题造成客户的流失。

3. 如何让客户体感流程便捷

除了减少停顿和等待之外,我们需要让客户感受到便捷,比如说足不出户办理,不用来回跑展厅,不用带着无数的资料原件,以及不用因为资料没有带够无数次的跑经销商,也不用因为看不懂流程一直给自己的销售打电话咨询。

二、如何支持新型的直销模式

随着互联网造车入场,互联网的模式也被搬了过来,加上政策的调整,汽车直销慢慢起势,各个车厂也要逐步从幕后走到台前,搭台子卖货。

与此同时,汽车金融也不得不做出些调整适应不同的销售模式。缺少了经销商,缺少了金融顾问在中间帮助客户,帮助车厂,搭起桥梁,需要车厂自己来完成整个任务。

1. 如何让客户读懂贷款流程和方案

金融贷款其实是一件非常专业的事情,当我们没有金融顾问或者专业人员在其中作为翻译,作为普通消费者,理解起来就会有些困难。在直销模式下,离开了金融顾问,怎么让客户更好地明白金融贷款流程,和金融方案,是一个非常影响客户体验的话题。

2. 如何读懂客户诉求

缺少了金融顾问做为中间人,他们用自己多年的从业经验来读懂客户,我们怎么能更好地明白客户诉求?

当客户选择了车辆,选择金融为付款方式的时候,我们怎样能够像金融顾问一样,快速了解客户的诉求,推荐合适的金融产品?

直销模式下,我们的C端产品需要做到像金融顾问一样,懂金融产品,同时,也懂客户。

3. 如何吸引客户用贷款的方式

在直销的过程中,除了客户自己本身期望用金融贷款的方式买车,如何吸引其他客户,或者说如何让本不想贷款的客户贷款,因为贷款方式诱人而购买新车。

这些问题,在有金融顾问或者经销商的时候,都是金融顾问来完成,在直销模式下,如果让C端产品做到一样好,也是我们需要解决的问题。

4. 如何衔接贷后管理

最后,还有一个内容,就是贷后管理。和普通售后不一样,金融贷后还有着更加复杂的过程,除了日常还款还有各种贷后管理,我们需要申请和贷后无缝衔接,让客户感受到的是一体的服务,从而增加品牌忠诚度。

三、如何做好贷后管理

如果说贷款是拉新的过程,那贷后管理就是一个留存的过程。这个过程中,我们和客户接触的次数会很多,时间跨度也很长,这个过程会影响客户体验,感受。

同时金融公司也要做风险管理。因此,贷后作为金融流程中重要的一环,也是数字化中重要的环节。

1. 如何更好地服务客户日常诉求

客户在还款过程中会有非常多的日常诉求,从查看信息到业务办理,客户的任何一个诉求都需要7×24的满足,同时高反馈速度和快速的贷后流程,都能让客户感受到更好的服务。

2. 如何在恰当的时候给客户关怀

当然,除了客户自己需要查询和业务之外,为了能有更好的体验,适时的关怀会提升客户体验。当然,什么是恰当的时候,如何选择恰当的时候,在客户关怀过程中是一个重要的话题。

3. 如何让客户自己完成贷后流程

和直销场景的贷前流程一样,贷后没有人专门的一对一服务给到客户,但是体验需要是一对一的,让客户能够自己完成贷后流程,需要有明确的信息和清晰的指引,让客户可以自己完成所有的流程。

四、如何留住客户

留住客户说简单点,其实就是让客户心甘情愿买单,让客户觉得钱花得舒服放心。留住的这些客户,会是最宝贵的资源,同时也会为我们带来新的客户。我们需要懂客户,抓住客户的任何一个细节,同时,在合规的情况下合理地利用客户信息,做到更好地服务客户。

1. 如何更好地管理客户信息

客户信息管理在任何一个销售场景下,都是很重要的话题,对于汽车金融公司,直接接触客户之后,客户信息管理就显得更加重要。缺少经销商对于客户喜好和信息的整理,汽车金融公司需要更加细致的收集和整理客户信息,来更好地帮助贷款的整个流程。

2. 如何有效利用客户信息

有了梳理好的信息,要合理地利用起来,才会让这些信息发挥最大的价值。合理地利用信息,帮助我们更好地了解客户的喜好、还款能力、还款特点、支付习惯等,帮助我们更好地服务客户。

我们罗列分析了现在数字化过程中要在乎的一些重要的事情,我们需要根据自己的侧重点,分类来分析自己的诉求,来完善自己流程和管理的数字化。

 

作者:兔小吱 ;公众号:冬眠小记

本文由 @ 兔小吱  原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自unsplash,基于CC0协议

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  1. 汽车金融按照整个流程有三个方面:1、金融的风险模型优化;2、金融业务的场景分类;3、实际业务的展业模式。个人认为汽车金融数字化不能停留在单一方面,要根据业务实际整体介入、整体解决,不然就是纸上谈兵了。不过关于这个汽车金融数字化具体实践讨论比较少,作者能提出自己的想法挺好的,如果有兴趣可以多多交流

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    1. 嗯嗯,您说的没有问题,就我目前的理解,其实从不同维度上来讲,可以有很多分类,比如从业务类型上,新车二手车,从流程上的贷前贷后,从系统层级上的前台后台。我理解风险模型在贯穿贷前贷后,同时包含新车二手车,系统上往往在后台。展业模式这个其实我没有太理解您具体指什么,还请您能展开

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    2. 聊聊展业模式这里,多谢~

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  2. 汽车金融这个概念还得细分,新车贷款?二手车贷款?车抵贷?表面上是面向C端,更重要是渠道,所以文章过于表面,没有深入到行业核心。谁不服来辩。

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    1. 嗯,从业务视角,不同维度上确实会有很多不同的分类,从车辆来讲有新车二手车展车公司车等,从贷款类型来讲有金融租赁,从模式上来讲有车抵贷,消费贷,直租,售后回租。这里可能没有真正去展开到每个细节流程,不管是哪个分类,关注数字化大体都离不开上面说的点。

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    2. 标题是数字化,内容是信息化。

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    3. 您说的没错,是信息化。

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  3. 在整个数字化话题中,对于汽车金融来讲,直销也只是其中的一个需要解决的问题,在整个端到端流程中,会有更多的问题,等待我们去解决。

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  4. 不是吧不是吧,连汽车行业也开始内卷了吗

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