【价格和价值】怎么让消费者占便宜?

起点学院产品经理365成长计划,2天线下闭门集训+1年在线学习,全面掌握BAT产品经理体系。了解详情

小编导读:有用的产品让人觉得物有所值,好的产品会让人觉得物超所值,每个人心中都有一把尺,当你用贵族的标准营销高产;用高产的标准营销中产;用中产的标准营销屌丝,你就会让用户觉得物超所值,但前提是你得取得用户的信任。

—————————说古论今尽废话,东拉西扯瞎忽悠!—————————

在长期的市场营销中,各路人马全都发现最有杀伤力的武器是——价格。谁都知道消费者想要占便宜,但怎么让消费者感觉自己在占便宜?才是问题的本质。

“投我以木瓜,报之以琼琚。匪报也,永以为好也。投我以木桃,报之以琼瑶。匪报也,永以为好也。投我以木李,报之以琼玖。匪报也,永以为好也。”——《诗经·卫风·木瓜》。

始稷用这一篇谈情说爱的诗,来解读在品牌营销上“怎么让消费者占便宜”。木瓜、木桃、木李是消费者诉求,琼琚、琼瑶、琼玖是产品价值。即价值要大于价格。

超出消费者预期,就是让消费者占便宜。

价格大于价值

消费者想买一个红酸枝笔筒,你给他一个小叶紫檀的,就是让消费者占便宜。

遗憾的是这么做赚不到钱。

所以,首先要做的是建立起“小叶紫檀”或者其他任何你所拥有的价值,并且这个价值成本可控,不会赔钱。

消费者要买小叶紫檀的笔筒,你告诉他红酸枝和小叶紫檀很像,并且价格便宜很多,这也是让消费者占便宜。

这是普遍适用的破局方法。

延伸下来就是:用贵族的标准营销高产;用高产的标准营销中产;用中产的标准营销屌丝。

价值在心里

最初的商业社会,通常是以物种的稀有程度和市场基数确立最初的产品价值。垄断资源者为王。之后,品牌营销成形,产品设计和功能逐步显得重要。

无论依靠什么产生溢价、占据主动权,首先必须在消费者心目中形成价值观念。

譬如:钻石真的这么值钱吗?不,不,不!钻石是资源垄断的产物。说的极端一点:只不过是硬度大的物质而已。也就是说——钻石是个被炒作出来的概念。那为什么钻石可以,其他的所谓贵金属不行?因为钻石的价值是消费者的心里。钻石找到了最根本的消费者价值诉求——“钻石恒久远,一颗永流传”,显然这是在寻求与消费者身份对等,也就是是炫耀。再往根里挖的话,钻石的核心价值在于钻戒。如果全世界结婚都不要钻戒,那钻石恐怕只能用来切割玻璃。

所以,按“河洛品牌烙印法”,要让消费者占便宜,首先在消费者心理植入你的价值烙印。一定是在消费者心里。

价格的标尺

西班牙快时尚品牌ZARA广受大众追捧,其价值价格比赋予的很到位。所以ZARA之所以能门庭若市,最核心的策略就是价值价格比。

很多ZARA的消费者把其奉为时尚大牌,确实其设计也来源于众多的时尚大牌,然后以大众化的价格销售。

有一些国内服装在抄袭ZARA的款式,还不如直接去抄根源的款式。真正要抄袭的,是这种价值价格比。让消费者感觉在占便宜——用大众化的价格享受大牌的时尚。

再譬如说小米,从价格上,小米的竞争对手应该是其他国产品牌。但通常购买小米手机通常会和苹果去比。因为小米的营销就是在和苹果比。所以消费者跟随小米的引领,生生的把一个来自安卓系统的手机拽出了密集的竞争。追究其销售模式、产品策略、品牌营销等等,国后的关卡依旧是价值价格比。让消费者占到便宜,买的起、不丢人、可以和用苹果的叫板。

比于六四

最后,始稷依旧用《易经》简单总结:植根于消费者心智中的价值,是通过对比完成。

《易经》比卦:“六四,外比之,贞吉。”

外比之,是要和上一爻、也就是唯一的阳爻:九五爻比。也就是和品类中的领导者比、和消费意识中的高价值的事物比。当价格处于能消费者能接受的水平,产品真实的优势就可以逐步建立起消费者的心理价值。要获得消费者的认可,最后的价值落地要做到“道若极三境”中的——信任。

没有信任,价值就不成立,再低的价格,也不是占便宜。

本文作者:@始稷     来自:快鲤鱼

相关阅读:

【需求和渴求】像卖药一样去创新

【产品和商品】媒体快餐中的白开水,慎读!

【创新和创造】改变世界?先接地气!

您的赞赏,是对我创作的最大鼓励。

评论( 1

登录后参与评论
  1. #消费者是傻逼# //@靠谱的小鸥: 当价格处于能消费者能接受的水平,产品真实的优势就可以逐步建立起消费者的心理价值

    回复
加载中