创始人面对投资人做Pitch十二禁

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编者注:本文英文版来自INC,中文版由天地会珠海分舵进行编译。

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其实大部分初创企业并不是非要引进风投的,但是如果真有那么一天,你需要引入风投进来的话,你还是需要做好准备功课的。比如准备好一个引人入胜的故事,给投资人来一场震撼人心的Pitch,拿出一份充满说服力的商业计划书等。这方面的信息现在到处可见,只要你用心去发掘就很容易找到了。

这里我倒是想说一说那些鲜有人谈及的,而缺乏经验的创始人在尝试说服投资人的时候又经常会犯的,那么一些典型错误。

关于这个方面,也许你首先需要做的事情就是尝试站在VC的角度来考虑问题。这里你也许可以去angel.co去听下别人的Pitch是怎么说的,尝试下换位思考,看下如果你自己是VC的话你会怎么看待这些Pitch。当你做多方比较之后,你应该就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入胜的,而哪些又是引人入睡的了。

但是知道哪些是好的Pitch,哪些是坏的Pitch还不够。如果有些风投禁忌你没有注意到的话,你很有可能就会像其他初创企业新手一样,把吸引风投的机会拱手相让给别人,甚至你的竞争对手了。

下面本人就给大家说说你在给他投资人做Pitch的时候,存在哪一些顾忌。

忌透露你的团队之前从未一起合作过

示例:“我们团队虽然之前从来没有合作过,但是我们都是好友了”

你拉的团队从来没有一起合作过的话,在你自己看来,其实并没有什么错。但是在VC眼里,如果你的团队之前就有过成功的合作经历的话,他就越会觉得你的团队是更加可靠的,成功率也是更高的,从而他投机的几率也会更高。相比投资一个好的创意,很多时候VC更倾向于投资一个优秀的团队。

我之前就看到过不少在做Pitch的团队,因为某些分歧而在投资人面前就争吵起来。结果大家也可想而知了,不是投资人叫他们回家慢慢吵,就是投资人走人留下他们在自己的office慢慢吵。

忌在没有战略计划之下自我吹嘘市场份额

示例:“我们只想在这个万亿美元级别的市场分一杯羹,成为下一个Uber“

市场份额的大小,应该是企业家做Pitch的时候最常引用的一个数据。你如果在还没有提出任何战略计划的情况下就说出这样的话,那么VC认为你很有可能是在孤注一掷,手上已经没有什么筹码跟他进行谈判了,或者说会认为你是一个自吹自擂的家伙。其实强调你所处的是一个存在巨大机会的市场本是个好事,但是你着眼点应该是描述清楚你提供的产品/服务究竟为这个市场带来了什么更好的与众不同的问题解决方案,而非一味的强调市场的巨大。这里你可以借鉴下人家Aribnb第一次做Pitch的时候是怎么对要进入的市场进行描述的。

忌只描述发展速度而隐瞒成本消耗

示例:““请看这个J型曲线(J-curve)图,我们将要腾飞“

这是创始人做Pitch的时候第二个最经常引用的数据。数据中常常描述的就是在未来4-5年时间企业将会如何的呈J型曲线如火箭般飞升。但是这里要注意的是,火箭的飞升是需要消耗巨大的燃料的,你不能只给VC看到你的企业的营业额在飞升,而隐瞒了飞升所需要消耗的巨大的“燃料”。这里大家可以看下Dollar Shave俱乐部的早轮晚轮融资的Pitch是怎么描述企业火箭般的发展速度的。

忌不清楚投资人对风险承担的态度

示例:“我们虽然现在还没有收益,而这也正是你现在进行投资的最好时机,可以在今后赚取最大利润了。”

当你说出这话之前你要万分小心。诚然,有那么很小一部分勇于冒险投资人,特别是天使投资,喜欢迎接挑战,在你的企业根本没有收益的时候就进行投资,他们也勇于承担存在的下滑风险。但是,你要相信,大部分的投资人,更愿意在看到你的生意有一定的盈利记录以及相关的证明数据的时候,才会给你砸钱的。

所以你要在做Pitch之前做好准备工作,了解好你面对的投资人是属于哪一种,这样你才能做到知己知彼,百战百胜。如果你在这个市场属于先行者的话,那么我建议你看下我们的Red Hoffman面对格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)风头公司,在LinkedIn的B轮融资的Pitch中,是如何对第4点和下面的5,6两点进行处理的。

忌未搞清楚投资人对未知市场的态度

示例:“我们计划对这个市场进行教化”

道理同上面第4点。很多投资人都不想去耗费巨额金钱和冒巨大风险去对未被证明的市场进行教化的,他们更希望的是别人来做这个事情,而自己来坐收渔翁之利,坐等这个市场已经被证明可行的时候再进行投资。

忌将不存在的市场当商机

示例:“我们这个创意非常新颖,所以我们的竞争对手还没有出生了“

那你就要返回看下上面两点,然后思考下你这个市场是否真的存在,然后再来跟我谈融资的问题。

忌展示不能显示市场牵引力的盈利数据

示例:“我们有盈利记录,这里是我们十年以来的记录”

如果你这10年或者5年盈利都是呈持续上升的发展态势的,那你提供这样的记录非常好,值得称道!但是如果你这长达多年的盈利曲线是呈水平状态或者颠簸不堪甚至总体下滑的话,那我只能对你说上帝保佑你了,因为这证明你的产品/服务根本没有市场牵引力(traction)。

投资人喜欢看到你的产品是有市场牵引力的,但要注意的是,有时有市场牵引力不代表你在短期内就需要盈利。我们看下人家Paypal是在俘获了400万用户的时候才开始盈利的,但是人家一开始就是充满着市场牵引力的,且是巨大的市场牵引力。

忌自吹自擂

示例:“Google那边昨晚才请我吃饭,你再不出手就晚了“

投资人眉头一皱,心里自忖:”怎么每个人都这样说啊,拜托,你这些威胁吗“。这种唬人的说法也许对一些不懂行的刚入门的VC会偶尔奏效。但是,如果你面对是一个手上握有一到多家健康成长着的企业的资深VC的话,他们一眼就能看穿你在撒谎,从而对你的印象就会大打折扣。

忌透露企业已经把钱烧光

示例:“我们把钱烧光了,所以需要融资”

如果你这样说的话,表明你是一个平时不烧香临时抱佛脚的家伙,看来你并没有对你企业进行妥善的计划安排。从这看出来,你不是一个不能很好的控制资金的运作的人,就是一个对市场没有很好的判断力的人。无论是哪一种人,从投资人来看,都不是个好兆头。

忌搬弄虚假客户充门面

示例:“以下是那些对我们的知名客户和支持者列表…”

如果你的这些顾客和支持者列表是真实可靠的话,那给投资人显摆下也未尝不可。但是你要注意你给出的清单列出的客户是你确实存在的客户,千万别陷入以下的对话情景:

投资人:那么你们的客户美国运通情况如何了?请给我演示下。

创始人:他们非常感兴趣…,嗯,他们之前有跟我们在线预定了一个研讨会议…,嗯,其实我们也不确定他们是否真的会参加该会议了…,但是他们之前确实有说过会参加的!

否则,一旦这种情况出现,你就可以把你所剩无几的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

忌对财务状况一问三不知

示例:“哦,不好意思,我并不是很清楚我们的具体利润,税息折旧及摊销前利润(EBITDA),销售成本,烧钱速度,等等“

如果你真的说出这样的言语的话,那么你还想往下的对话怎么进行下去呢?在Pitch的过程中你肯定会被问及这些财务状况的,所以请千万要准备好。但是,如果你真的不知道的话,千万不要胡诌,因为撒谎比不知道更严重。一旦投资人知道你在整个环节中有任何撒谎的地方的话,他就很难相信你是一个值得合作的人了。

忌将亲朋当客户

示例:“我们的亲朋好友都尝试过我们的产品/服务并为此叫绝”

“哦,那么也许你的这些亲朋好友应该来给你投资,而不是我!”

#专栏作家#

朱佰添,网名:天地会珠海分舵,微信公众号:techgogogo。人人都是产品经理专栏作家兼高级翻译官。9年软件行业从业经验,涉猎海外最新创业、融资、产品类的资讯和方法论,喜爱结交各行各业的朋友,欢迎联系。

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