从C端转型B端,产品经理要做出哪些改变

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C端和B端在行业发展、用户调研、对产品经理的技能要求等方面都有着差异点。如果是从C端转到B端,除了改变上述方面外,还要转变自己的思维方式,加强理性思维与逻辑。

我们常讲的互联网其实只是完成了人与人的连接,是消费互联网;而后续提出的互联网+,则将连接拓展到企业,是人和企业商品服务的连接。

最近兴起的产业互联网,则将连接进一步拓展到不同产业的企业间,是用户需求和生产运营的连接。

最直观的表现便是——产业互联网将互联网的服务主体,从消费者转向了机构组织,而且是基于C端的经验更好地服务B端。

笔者曾经只有C端的产品经验,基于业务转型,才开始做服务B端的SaaS产品,经过一年业务框架的搭建,感慨颇多,因此给想入行B端产品经理的同学们分享几点入门经验。

一、行业研究

其实,这一点是无论C端还是B端的产品在接手一款产品时都要首先去做的一件事,只不过研究的角度发生了变化。

前者是基于行业数据,去挖掘还有哪些用户需求未被满足,或用户需求的演变趋势;而后者则是基于行业数据,去挖掘企业还需要提升哪些服务,或优化哪些流程,才能更好地服务自己的用户。

例如:拿到一份健身行业的报告后,C端产品和B端产品的关注点如下:

C端产品关注的可能是不同年龄的用户群体更喜欢哪些健身方式(跑步机、器械、绳索拉伸等),更偏向什么场景(健身房、公园、家庭等),从而提取出用户需求——满足某场景(家庭)下用户怎么更好健身(徒手)的需求。

而B端产品关注的可能是健身房用户的年龄分布,在健身房内的健身形式(自由训练、私教、团课、康复等),从而提取出健身房的需求——通过各种营销吸引青年用户请私教增肌塑形的需求。

研究渠道可以是易观、艾瑞、或者是参加行业论坛,研究的内容可以是行业的现状及发展趋势、行业的产品或解决方案等。

二、用户调研

同样,这一点也和C端产品类似,只不过调研目的发生了变化。

前者是了解用户的使用习惯及产品诉求等,从而提取产品功能点或优化点;后者是了解行业发展现状,经营的痛点等,从而提取提高业务流程效率及用户服务质量的方案。

而且,C端产品调研的用户是以特征区分,例如青少年,中年用户;而B端产品调研的用户是以角色划分,例如店长、店员。

因此在做用户调研时,获取用户的方式有很大的差别:前者需要确定样本特征,然后约对应用户;后者只需要找到合作方,然后和每一个业务角色沟通即可。

三、竞品分析

C端产品看定位和功能差异,B端产品看解决方案的差异。

前者的竞品分析可以不仅仅限于正面竞争的产品,还包括做同一功能的产品。

而后者的竞品分析更多地只限于正面竞争者,分析重点完全是解决方案的差异点。因为B端产品有天然的行业壁垒,同一行业解决同一问题的产品差异只存在于方案的差异,跨行业或跨方向的产品参考性几乎没有。

然而,由于B端产品大部分都是付费的,因此想要深入研究竞品,还是相当有难度的,比较好的办法是能够从商务层面拉到正在使用竞品的合作方,这样不仅可以全面研究竞品结构,还能从合作方的使用角度挖掘到优势点。

四、销售调研

作为B端产品,实际上可实地调研的商家是有限的,而且鉴于B端产品非标准化的部分颇多,而且即使是同一类型的商家,由于经营策略的不同也会产生较大的差异性。

因此如何才能了解到更全,更接地气的商家需求呢?有一个角色是我们一定要经常沟通的,那就是销售。

销售接触的商家众多,对行业也更为了解,他们知道行业的问题是什么,也知道不同商家的需求差异点是什么,这些都能给产品经理较为直接的用户及产品反馈,方便产品经理汇总需求,提炼成通用的解决方案

因此,B端产品要和销售搞好关系,建立一套商家需求反馈收集机制,定期组会讨论需求点。

五、数据分析

C端产品的数据分析更看重用户使用路径,及各个路径节点的转化率。而B端产品则更看重用户使用功能的频率,及使用用户的特征。

其实这也很好理解,C端产品注重用户体验,因此从数据层面更想知道各个功能点的用户使用情况,分析功能是否满足了用户需求,从而判断优化功能的方向,或者干脆调整功能点的实现方式。

B端产品注重商家续费,因此首先得明确付费商家的特征,从而指导市场和销售团队定位销售对象,方便付费转化。其次得明确商家更关注的功能,从而极致优化,充分满足用户该点诉求,方便后续续费

六、软技能

由于B端产品经理是要做某个行业的解决方案,因此首先得懂行业,这就需要快速的学习能力和长久的经验积累。学习的对象可以是各种报告和竞品,但更多的还是人,包括行业资深从业者,自己公司的销售达人,甚至是业务涉及的角色专家。

经验的积累则需要靠耐心和抗压力。

B端产品首要满足的便是功能要全,其次是效率要高,再者是体验要好,最后才是功能易用。

这几乎是和C端产品反着来的,因此无法像C端产品一样靠某个亮点功能便能打开一片市场,更需要耐心地去迭代、去优化、去全面。

抗压力则在于,B端产品接触的可能都是一些非互联网人士,他们的表述可能是漫无边际、毫无逻辑的,甚至一些商家和销售稍有不满便会投诉抱怨,因此需要强大的内心和良好的情绪管理去处理应对这些事儿。

七、硬实力

产品经理的专业实力方面,C端和B端其实大差不差,可能更为重要的便是逻辑能力。

C端产品经常讲产品感,这就比较偏感性思维,注重和用户的共情,注重对用户心理的把握。

而B端产品由于是一套针对行业的解决方案,因此更多地便是解决效能问题,所以更注重理性思维,需要产品经理有强大的逻辑能力。

这种逻辑不仅限于理性思考,更在于逻辑性,由于业务复杂,涉及的角色众多,流程冗长,因此优秀的逻辑能力有利于产品框架的搭建和业务流程的梳理。这就要求B端产品要经常进行全局思考,然后从整体到局部,逐步将功能拆到各个模块中,最终串联起来。

经常有人会问:到底是C端产品经理好做,还是B端产品经理好做。

如果仅从入门难易程度上讲,我个人觉得是C端产品好入门,毕竟人都是习惯于感性思考的,这一点比较有利于将自己同理为用户,从而以自己为目标用户去产出需求点。

而B端产品服务的对象可能是产品经理未从经历过角色,因此更依赖理性思考,这便对入门者的软硬实力都有较高的要求。

但无论如何,产品经理都是解决问题的一个岗位,希望大家不惧问题,努力提升自己,解决问题便是创造价值。

#专栏作家#

陆庄羽,微信公众号:看风景的人,人人都是产品经理专栏作家。擅长用户分析和原型设计,目前关注工具、内容、健康管理等方向,爱好骑行户外的伪文青一枚。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
欢迎留言讨论~!
  1. 这写的也还是很基础…..

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    1. 说的,人家能写出来,能分享出来,不管出于什么,那是别人的见解,你写的好你也写篇出来瞧瞧呗

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  2. 好顶赞!

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  3. “B端产品首要满足的便是功能要全,其次是效率要高,再者是体验要好,最后才是功能易用。”

    能否赐教为啥最后才是功能易用,如果功能难用,体验还会好吗?效率不会有影响吗?

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    1. 这里可能没展开讲,这里的效率主要指使用效率,对应角色的人能否快速在平台上完成自己的工作;体验则侧重讲流程体验,对应角色进行操作时流程的串联是否流畅;易用指某个流程环节的交互体验好用。

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    2. 由于B端产品业务和流程复杂,因此注定了使用门槛比较高,才需要培训。

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    3. 产品一开始的重点并不在某个功能的交互体验是否很好,更看重能否解决问题,先考虑是否解决了问题,再考虑优化解决问题顺带的操作体验,受产品完整度和开发成本影响。

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    4. 别问我为什么分三段发,特意咨询了人人的产品 :cool:

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    5. 哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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  4. 就问一个问题,哪个前景待遇更好,哪个更辛苦?

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    1. 待遇看企业看业务吧,就我个人而言,感觉B端辛苦,特别是刚入门阶段

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