产品思考:如何构建TO B产品(一)

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B端产品与C端产品相比往往流程复杂,其业务流程设计更是需要再三地思索考量。

B端的产品往往流程复杂,业务交杂。即使是最开始的做一个简单版本,都需要做一个完整业务流程的产品,保证用户使用时至少走完某一事务的完整流程。

在产品架构设计中,会反复使用业务流程拆去解产品,由大的环节到小的环节。我们需要注意的是,业务流程是设计技术,并不是最终产品的设计思路。

本文浅显的梳理了几个面对TO B型产品时需要注意的点。

 一. 用户角色和账号权限

TO B产品与TO C最大的不同点在于,前者是多人决策、多人使用,然而企业具有多人决策以及流程化决策的特点,所以做TO B产品,要考虑设计基于 角色-权限 的多账户体系。

交易型账户的设置相对简单,基础的角色帐号模型包括员工帐号,主管/经理帐号,店铺管理员帐号。

并且每一类角色的用户的需求是不同的,抛去各个行业差异化的需求,每一类角色需求的共性在于:

  • 员工希望简化工作流程,减少自己的工作流之中录入部分的工作量;
  • 主管/经理想要全面的了解自己的员工的工作业绩情况,对信息的反馈情况,工作效率情况等;
  • 店铺管理员帐号需要知道店铺的经营情况,投入产出ROI情况,全部员工的管理情况,店铺的业绩情况及走势等。

因此,基于角色-权限的多账户体系,是使得一款产品能够有效满足一个店铺或企业不同工作分工的人员的提高工作效率的需求的基础。

并且,在更深入的挖掘B端的需求的过程中,可以发现,在基础的角色帐号体系模型上,还有对这个体系的扩充,比如说,采购部门的动作需要连接财务部门,销售部门的流程需要连接财务部门等,因此他们需要平行帐号。

 二. 撮合的目的不仅仅是撮合本身

我们说互联网提升了传统行业的效率,以B2B型产品为典型,缩短了交易周期和库存周期。然而,撮合交易的目的不仅仅是撮合本身。撮合完交易之后接下来要做什么,可以做什么,是值得我们思考的事情。

举个例子:

二手车行业中的B2B平台,无论以拍卖或其他任何形式,获取到交易相关的数据,形成数据池,建立拍卖端上下游的信用评级体系,经营状况预测,交易价格等数据分析等,并将数据应用到B2B的下一次交易中去。

从某种程度上,这样的数据解决了几个问题:

第一,数据化地解决车商之间以及二手车交易流通链的各环节之间的交易信任问题;

第二,我们能够以某些形式的“聚”的方式,比如拍卖,团购,中远期等方式,让同一地区采购规模相似的B端聚合,形成采购共同体,以更低价格批量采购二手车。

聚是B2B的价值所在,聚的方式形态不是互联网发明的,但互联网能够打破空间和时间的限制,从而扩大这些形态的应用可能性。

 三. TO B产品的产品运营指标

产品经理在对TO C 的产品进行用户特征和需求调研时,通常采用用户画像的方式。然而对于TO B 的产品,用户画像则相对困难的多,用户需求从企业端出发,他的行为是企业行为,需求的共性变少,需求的定制化变多。

那么线下推广以及及线上的产品运营指标的考核标准有哪些呢?以五个指标作为基础标准,即覆盖率,留存率,转化率,复购率,渗透率。

以面向二手车市场的B端用户的推广举例:

到一个新的二手车市场,先做市场覆盖率,尽可能地覆盖所有的车商用户及二手车从业人员,让他们下载装机注册;

完成了对这个新的二手车市场的用户覆盖之后,产品运营阶段性的指标看用户的留存率。留存曲线会经历留存震荡期,选择期直到平稳期,因而,次日留存率,7日留存率,30日留存率,一般作为留存率的3个重要取样指标;

第三个产品运营指标是转化率,付费功能的转化,产品主推功能的使用转化等,在这一指标点上,可以使用漏斗转化分析该业务功能的每一顺延层级的转化率;

复购率则是判断产品的用户粘性和用户忠诚度的重要指标之一,服务好新用户并且能粘住老用户的产品才是王道;

第五个重要的产品运营指标则是渗透率,假设你做一个帮助车商提高工作效率减少经营成本的产品,假设有一个车商每个月在这件事情上面的投入是2万元,但是在你这里只花了2000元,那么为什么他剩余的90%的投入预算不花在你这里呢?产品或者服务是否具有强黏性,难以替换,渗透率的高低是关键因素之一,一旦形成高渗透率,这个用户就很难切换了。

总结

我们仍需要持续探索,对B端用户而言什么才是真正的好产品。能够解决实际问题、易于使用、制作精良——这些确实都是关于好产品的普适定义,然而一款好的B端产品,它们需要具备什么特质、它们如何运作、它们又是如何影响企业的效率和成败,以及一些需要在设计B端产品时贯彻的基本原则,我们在下一期文章里继续分析讨论。

#专栏作家#

作者:吉倩倩,车300产品负责人,个人微信:751127334 ,人人都是产品经理专栏作家,希望与互联网从业者多多交流。

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评论
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  1. 这写的不是传统的tob吧

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  2. 我是做传统to b业务的产品经理,怎么和题主描述的完全不在一个套路上!

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