需求调研篇|如何快速摸清一个市场?

本节说在是当面对一个专业交易市场,如何在短短一周的时间内,通过数据收集和实地走访,摸清市场的交易特征和整个行业大致发展情况,为市场的转型找到方向。

我们知道很多证券行业研究员,经常需要在短短一周的时间内了解一个新的行业,并出具研究报告;虽然,大部分时候我们不敢相信他们研究后荐股,但,他们在这么短时间内摸清一个行业的特征和行业发展趋势,还是有很多方法值得我们学习的。

最近就接到这么个案子,需要在一两周时间内,调研清楚一个行业市场,然后为行业市场的转型找到方向。

  • 任务:调研玉雕交易市场,摸清市场交易行情和特征,找到市场转型方向;
  • 目标市场:河南镇平石佛寺玉雕交易市场;
  • 时间:一周;

石佛寺简介:石佛寺位于河南南阳的镇平县,是中国的玉雕之乡,全国70%以上的玉雕产品是从这里出去的,整个玉佛寺镇分布着大大小小十多个交易市场,从业人员达到30多万,下图是其中一个市场的实景拍摄。

面对这么一个规模空前庞大,整个镇分布着十多个专业、非专业的市场,商品种类达几千种,从业人员几十万,该如何来调研呢,刚接到手确实有点懵。

这种专业市场调研,和我们前面讲的某个企业的项目调研完全不一样,你找不到一个指定的调研对象,你只能通过数据的收集,实地的走访来了解这个行业。

而且,更要命的是,你去问某个摊主、店家;他给你的信息很可能是不真实的, 有很多信息也是问不到的。

那么,怎么办呢?

带着种种的疑问,我们开始了调研之旅:

第一步,自然还是线上资料收集

要快速的了解一个行业状况,线上的资料收集,除开基本的知识了解外,最快捷途径是搜集一些研究机构出具的行业研究报告,然后如果还能官方的行业统计数据,自然是最好。

针对这个案例,我们的资料收集包括如下几点:

  1. 玉雕行业基本知识;
  2. 行业新闻,行业前几名的企业一些情况;
  3. 玉雕产业的整个供应链构成;
  4. 行业研究报告;
  5. 政府官方发布的玉雕产业规划和统计数据等;
  6. 玉佛寺市场分布和规模等资料;

前面1-4是带我们了解这个行业的基本情况,找行业新闻、找行业排名靠前的企业,以及搜索基本的行业知识,都是为了帮助你尽快建立期概念,建立起初步的对这个行业的理解和认知,对于行业里面存在的一些行话、术语,其实刚开始不了解没关系,先记下来,后续找到对口的人去咨询,了解。

5-6其实是为我们实地调研做准备的,这块要做的工作也很多,核心还是围绕着市场规模,市场行业、市场相关新闻、市场的一些统计报告类的数据来进行。

其实这块的工作,对你的商业敏感性和嗅觉要求很高,需要我们慢慢磨练。

附我自己会常用的收集行业研究报告和统计数据的网站: —供参考

  • 艾瑞研究-艾瑞网(互联网行业报告)
  • 199IT互联网数据中心-所有行业报告,内容繁多,支持搜索
  • 中国统计网数据分析与数据挖掘从这开始
  • DCCI互联网数据中心DCCI互联网数据中心 洞察网络
  • 中华人民共和国国家统计局>>中国统计年鉴
  • 旅游数据报告-旅游圈
  • 德勤中国 | 审计,企业管理咨询,财务咨询,风险管理,税务服务及行业洞察

第二步:专业市场的实地走访

  • 石佛寺的交易市场,从时间上,区分早市和午市两种市场;
  • 从市场的摊位形态来看,分成大棚市场和店铺市场;、
  • 从分布的位置来看,又分成室内市场、室外市场;
  • 从市场的主体来看,又分成政府主导的专业市场,和民间自主形成的交易市场;

以上这些的区分,实际上是在为各个不同的交易市场,找出其归属的类型,然后才能针对性对该市场开展实地调研。

我们以早市的调研来说,如下图:

石佛寺早市市场实景拍摄

早市事实上并非专业的交易市场,是一些小的玉雕作坊和个人经销商拿货到早市上来交易,而前来买货的,也只是大多带着碰碰好运气的想法前来淘货的;

那么面对这样一个市场,我们该如何来走访呢?

首先,进行市场观察

  • 1.  市场规模有多大,可大致估算分布的摊位有多少;—–简单的方法是看每个摊位多长、10米内分布了多少个摊位,再看整个早市摊位的大致长度,就可以进行估算了,当然,多抽样几个10米精度会比较高;
  • 2. 市场的交易时间特征;人流情况怎样?
  • 3. 市场品种主要有哪些
  • 4. 前来卖货的人,年龄分布,口音,性别;
  • 5. 前来买货的人、年龄分布、口音、性别;
  • 6. 实际观摩几个交易达成和未达成的过程;

(1~3 是收集市场特征、4~5是为用户画像做准备)

观察其实蛮考验功底的,大家都是在市场上走马观花一样,但是不是能看出不一样的名堂,其实需要你有些小技巧的。比如我们要观察人流、交易情况,我记得原来在深圳高新园上班的时候,楼下就是“嘉乐园”、“快乐园”的台式快餐厅,中午时排队1~2小时吃饭,我们就经常讨论:这一中午不得了,1~2个小时下来,流失应该都好几万。

讨论多了,我就想,有什么简单的办法能估算出来他们一中午的营业收入情况吗?最笨的办法,自然是呆上一中午,数人流就好,再估算每个人平均单价,得到流水,但仔细观察我发现,所有人排队最后就两个收银台,你只需要站在收银台边上,随机抽样5个1分钟,看每1分钟内买单的人数、买单金额,再对5个分钟的内的统计样本进行平均。

其实就能相对准确的估算出一中午的人流和大致流失情况;—–别小看这种方法,有时候这种简单的抽样估算还是蛮准确的。

通过观察,其实我们更多的是了解了市场特征,也建立起了自己对市场行情、交易特征初步印象,那么接下来,需要我们去寻找一些调研对象,来核实我们的想法和初步的一些数据。

其次,进行抽样访谈

抽样访谈,我们的目标肯定是针对交易双方的买主、卖主,访谈很多时候,我们并不能亮明我们的目的和身份特征,你只能从买主或者同行的方式,通过一些比较随意的聊天的方式,来获取到你的一些信息。

聊天时需要去采集的信息有:

  1. 买主/卖主来自哪里?经营的品种有哪些?是做零售、经销、还是批发等等,生意的规模如何?
  2. 生意行情怎么样?早市是不是其主要卖货/买货方式,都还有哪些渠道?
  3. 他们是如何看待这个市场的,拉长时间周期来看,现在行情和以往对比怎么样;
  4. 交易方式?对电商、微商等等的接触情况;

……..

这种访谈,我们自己去找对象是一方面,这个其实蛮难的,更多时候,我们需要去一些熟人介绍几个业内行家家,让我们听听行家给我们的信息,然后用这些收集到的信息,再去市场找人随机核实。

再次,真实体验交易过程

通过观察和抽样访谈,很多时候我们还需要自己去体验,当然,这个步骤很可能会和访谈一起去执行;这里就不细说了。

一个市场按这个方式走访后, 已经能大致摸出其市场特征、交易情况,但显然我们所看到,所了解的还是很片面,很表面的内容,还需要多个市场进行走访验证,然后再和收集的数据进行对比分析,才能慢慢摸到真实的市场情况和规律。

第四步:找市场管理方、政府要统计数据

很多人可能说,你干嘛不一开始就去要这些数据了,主要是两个考虑:一是如果一开始要数据,肯定会对让我们的对调研方向产生一定的指向性,二是很多数据可能比较旧,又或者不够真实,反而造成调研方向的误导。

那么,之后再去要数据还有这个问题吗,事实上也是有的,但这里面,最有效的数据,还是来自市场管理方提供的一些数据,以及对他们进行访谈的情况。

这一块的内容,更多的还是进行访谈,并把我们在走访中已经发现的一些问题找市场方进行验证,找到我们想要的答案。

通过上面四步,并反复进行验证分析,是可以有效在短短一周内了解清楚一个区域的专业市场现状,并把握到该市场存在的问题和当前的发展规律;—当然,我们这里说还主要是区域性专业市场,并不见得能把握到整个行业的全貌。

最后,再用导图把市场走访的关键点总结如下:—核心还是围绕“市场、买卖双方、交易特征”三个关键要素来展开:

这一节的内容就是这些,希望能对大家的调研工作开展有帮助,也期待大家持续关注我的连载内容。

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作者:贝克曼,微信公众号:贝克曼的产品修炼之路。一名产品老兵,十年以上传统+互联网行业产品从业经历,专注于产品需求分析和企业转型咨询。

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评论
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  1. 分析到位,不错滴~~

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  2. 作为玉器行业,应该是去源头,广东-佛山-南海-玉器街。在之前,缅甸军政府执政的时候,只有玉器街的人,才有特别的渠道到达缅甸进行原石的采购。而且那里的原石,基本上也是托运回玉器街进行统一的开标(赌石),投标的价格可以说是玉器行业的指向标。影响到全国的市场,最起码广州的华林寺的玉器门店,就是从玉器街直接驻点。

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    1. 看来您是懂玉的人,如果说原石这块,确实佛山那边的平洲是比较大的交易中心; 广州这边玉器行还主要以翡翠居多; 石佛寺那边俄料和各种彩色珠宝很多,但最主要的是玉雕产业,我文章写的虽然是交易市场,其实他们那边更多的是玉雕加工作坊;从玉雕的饰品来说,大部分还是出自石佛寺的,很多中小店铺老板是去那边进货的,面向的更多小B端,也是一个玉器批发的集散地。

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    2. 珠宝玉器行业来说,其实水很深的,如果想在短时间成为行家、专家,其实是不现实;但作为我们市场调研来说,我们关注的是行业市场交易冷暖情况,行业的基本现状,这个产业的上下游供应链情况;不是专家、行家其实也是可以去摸清的;

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