设计师如何获得客户的信任?

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观点:一个真正的设计师应该意识到所有的不认同不完全是设计水平或案例本身的缺陷,更多的是信誉和信任度的不足。提高自己的信誉度仅仅靠外在包装是不够的,对于高端的理性消费群体而言,设计师表现出的内在价值才更具有判断性。能意识到这一点并且表现出强大的驱动力,才是项目设计合同最终达成的关键所在。

你具有理性有条理的谈吐和思维吗?

如果一个设计师仅仅把工具的使用当作自己的技能,把作品的展现当作自己的实力,毫无疑问,在与客户的沟通洽谈中将不会占据更多优势,对客户而言,这仅仅只是众多可以供自己挑选的人员之一。如何在众多竞争中脱颖惹出,需要设计师从作品背后站出来,大胆的、理性的、条理分层的与客户直接对话(我强调“直接”的必要性),仅仅把案例甩给对方然后等待答复,不会获得客户真正的认同,换而言之,他不会对你留下任何印象,也不会为你的信任度加分。

信任来自沟通中的专业表达

大多数设计师很难跳出技术的角度理解专业,会用软件,有几张设计图纸,这的确是专业的一部分,但除此之外呢?沟通的艺术;清晰的表达;案例的准确分析;快速的承接总结;原则的立场和坚守;及时把握客户的心理;站在客户的立场理解项目的运作;发挥设计的最大价值;适 当展现自身知识性的扩展;跟随客户的话题提高对话的层级;大胆的赞同观点;坚决的否定不合理要求;适当的利益退让;拒绝能力之外的提案;等等等等…相比这 些,为了签下合约,对客户要求的满口承诺,言听计从要显得容易多了。真正的信任与认同并不会来自于对客户的一味顺从,更多的是设计师全方位的能力体现。

棋逢对手才是人生快事

与客户沟通就好像打一场比赛,球抛过来要能接的住,同时还要把球抛过去让对方也能恰好接住(“恰好”很重要,如果一方打球,一方只能捡球,游戏就玩不下去),同时要体现专业而不是炫耀与卖弄。客户抛出的问题通常在设计范围之外,以便在谈话中占据主动权,这时需要设计师拥有强大的知识储备和见识,条理清晰 的沟通并且把话题转回到需要洽谈的项目本身,以便在最熟悉的设计领域体现专业性。在这个过程中,设计师要能够表现出可以掌握整个项目设计全局的能力,而不是一知半解,只会点头说“是”。

很多时候由于专业的限制,客户往往只会用简洁且碎片化的句子来表达自己的意图,设计师要能敏锐捕捉到这些信息,帮助他们挖掘自己更深层次的表达,给出更全面更专业的解决方案,低廉的报价的确可以吸引客户,但要收获客户的信任和认同,就要将他们心里想的内容恰如其分的表达出来,无论是通过设计还是语言,能够深深的理解对方是非常重要的实力体现。

消费行为的能力与消费行为的意愿比较起来,意愿才是真正促成合作的根本,能力仅仅只占一小部分,当客户有意愿促成设计合作的时候,消费能力是水到渠成的事,并不需要设计师过多的考量。一流的人只愿意和一流的人一起工作,棋逢对手,才是人生快事,赢得客户的信任在于彼此在不同的领域都具有相当的实力。

知识性的扩展是能给设计师带来附加价值

人们总是更倾向于跟自己有同等价值或者具有更高价值的人交往,理解这一点非常有必要,作为设计师应该拥有比一般人有更广阔的工作和生活状态,埋 头苦干,闭门造车不会让客户高看一眼或花钱购买设计服务,但知识的扩展性所带来的附加值却会给人带来意外的惊喜,人们会为意外之喜而买单,设计师要有能力 为客户提供更有价值的讯息与观点,帮助客户扩充已知道信息和知识面,这会让信任更进一步加深,从而相信设计师所给出的方案,让项目设计进入良性循环的轨 道。

倾听比语言更有力量

设计师在往往在沟通中会尽可能的展现自己的能力,但这种做法对高端用户而言只会感到厌烦,因为他们更希望对方能先弄懂自己的想法,当有一天你所面对的人几乎都是各个公司的直接掌控者时,就要明白,对于掌控者而言,最大的尊重就是聆听。不懂不会都没有关系,重要的是要听对方说什么,跟随他,认同他,建议他,成就他,但最终要把决策权归他。仅仅依靠专业技能并不会带来尊重,尊重来自尊重行为本身。

获得客户信任是一件很难的事,关键时刻,设计师必须要有自己的担当,具有承担责任的能力。如何越过这些障碍,最终达到项目设计的共赢,需要长期大量的实践, 但人与人之间的共性却大致相当,在合作中尽可能的减少不必要的错误,全方位的思考问题和处境,是获得高质量客户群认可的必备条件

本文为作者原创发布于人人都是产品经理,作者@王沛(微信号:106799482),独立设计师,手艺狂人。04年创建上海翕和视觉设计事务所,以自由人身份入驻企业团队,提供IT互联网项目研发设计。崇尚自由人的自由联合,相信自由商业能够给每一个人带来独立和尊严。

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