编者按：想要融资成功不仅需要好想法、好产品。这里面还涉及许多曲曲折折的融资技巧，如何与投资人见面？什么时候与投资人见面？与哪些投资人见面？本文作者Preethi Kasireddy自己就是风投圈里的人，毕业5年后创立TruStory公司，她将自己融资时的18条经验写在“What I wish I knew about fundraising as a first-time founder”一文，以飨读者。本文为下篇，接着讲述11项值得融资者关注的事。

上篇：第一次融资（上）：7个值得创业者关注的事

八、尽管不胜其扰，但是“信号”真的存在

要注意投资人的“大嘴巴”，尤其是在种子轮阶段，尤其是在硅谷这个地方。他们几乎都能知道交易信息，他们也都对这些消息熟稔于心。你要做好有关消息已经被许多人知道的准备。

简直像是个巨大的回音室。有时你会产生一种自己的演讲在电视直播中播出了一样，一位投资人的“不”意味着所有人都收到这份拒绝信息，而且可能会有更多的投资人选择拒绝你。

亲身体验到负面“消息”的涟漪效应是一件令人痛苦的事情。前几次拒绝会让你觉得自己仿佛置身一个黑暗的无底洞，并且再也没有重见天日的机会了。

当你开始融资却还没有收到投资承诺时，你所依赖的是那些能够独自做决定的投资人，他们能够在其他人行动之前就选择支持你。不幸的是，这种情况并不经常发生。我们的确希望遇到那些懂得独自做决定哲学的投资人，但是不得不说，风投是一个被蜂群思维主导的行业。

如何摆脱负面信号的下沉螺旋？最好的解决方法是继续工作、继续做自己，不要太过担心。毕竟，如果一位投资人纯粹依赖于其他风投的信号做决定，那么可以将其视为并没有足够信心投资你的迹象。这样的投资人真的在你的考虑之列吗？

此外，潮流也可能发现逆转。继续前进，直到你遇到一位对胃口的投资人。一旦你遇上了他，遇到了真正认真思考是否给出承诺的投资人时，就会产生积极信号并引起更多投资人的兴趣。突然之间，你就拥有了优势，特别是当你的首批投资人知名度很高之时。

记住，“信号”也可能被你用来当做优势，它也应该如此。一旦你说服一位投资人向你押注，将其视为一个积极信号并让其推动你前进。相信我，在第一次“同意”之后，事情就变得容易多了。

贴士：不要低估“信号”的力量。当你获得第一次估价时，有效利用这个信号将它转为你的优势。不要因为收到了负面信号而觉得前途无望，因为我们的确对此无能为力。直面它吧，这就是“信号”的运行逻辑。

九、不同投资人，不同的量身定做

每位投资人都与众不同。他们每个人都有自己想要的东西，这与其经历有关也与其兴趣有关。有些人更乐意听一听你的个人故事。有些人却对此不太在意。有些人想多了解了解你的想法。有些人却无意于此。有些人希望深入了解产品细节。有些人则可能不太关注。

简言之，每一位投资人会关注不同的东西，市场策略、产品、竞争力、创始人等，且对每个因素的关注程度不同。所以当你参加会议时，不要让自己“千篇一律”地与他们沟通。

相反，要把每一次会议视为一次独立的谈话。这并不意味着你要让自己的思维漫无目的地飘荡然后谈些昨晚吃了什么的话题。你需要确定在每次会议上必须提出3-5个核心问题。然后，基于自己对投资人的研究了解，了解他们过去的投资，了解他们的兴趣所在，了解他们的背景情况，看看他们有哪些相关的经历值得着重参考。看看他们的Twitter或者是其他博客，了解他们的想法是什么。

做充分的准备，让自己能够应付自如。在自己讲着故事的同时，积极倾听他们的反映和反馈并清晰解答他们的问题。你需要掌握谈话的节奏，同时需要确保他们有耐心听下去，并且有心加入到谈话之中。在整个谈话过程中将自己需要讲述的3-5个重点巧妙贯穿其中。

贴士：不要对不同的投资人做着千篇一律的推销。明确一组自己一定要阐述的核心要点，同时灵活应对整个谈话过程。在会议之前了解投资人，将他们视为你的朋友，进行一场深思熟虑的、引人入胜的对话。

十、次序很重要

恰当排列你的见面顺序。

这到底意味着什么？

我的建议是你可以先和天使投资人谈谈。之所以选择最先与天使投资人谈是因为这些人通常不那么正式，也更愿意给你直接反馈（如何你态度诚恳的话）。另外，一位天使投资人的拒绝通常会显得：

1. 不那么尴尬。
2. 更友好也更轻松些。
3. 就“信号”而言，不会那么大声嚷嚷。

而另一方面，来自风投公司的拒绝则会让人感到更加“真实”，且相关信息之后会在风投圈传播开来。

所以说，最好不要把风险投资会议排在第一次的位置上。在开始几天的融资会议中，选择与那些自己不太喜欢的风投公司见面。在每次会议结束后，修改并润色自己的演讲内容和行为。当你觉得自己面对的问题和关注点已经差不多就是这些了，并且能够针对这些问题给出坚定答案的时候，就开始与你中意的投资人见面吧。

贴士：合理安排见面顺序。从天使投资人和那些不太有前途的公司开始见起，然后不断提高自己的水平。为你的下一次会议增加可用资本。

十一、擅长于玩类比游戏

风投们热衷于类比。“哦，你说的就像之于Z的X？”

当然，你内心肯定不这么想，你会认为“不，我的孩子独一无二。不要拿我的孩子与别人家的比。”

但在现实中，不仅风投公司常常会这么做。一般来说，人们认为类比有助于其理解某个概念。类比帮助我们理解整个世界。类比是人们在面对自己不熟悉的情况时的理解捷径。我们无法避免。

所以，好好学会利用类比吧。一个恰当的类比可以成为阐释你的想法的坚实基础，并且是一个能够快速引起人们兴趣的良好开端。找一个不令你那么讨厌的，或者是找一个自己喜欢的类比，然后开始你的演讲。

贴士：类比是解释你所构建之物的有力方式。掌握类比的优势，同时也要注意依然要基于自己的特色进行类比，不然投资人很可能因为认为你是另一个“X行业的Uber”而失去兴趣。

十二、不要太早放弃

在第一周的融资会议中，我曾想方设法说服一些投资人。而在之后融资过程并不顺利的时候，我有很多次想举手放弃，然后叫停一切。见过少量投资人就获得满意融资结果的假设十分具有诱惑力：有谁想要马不停蹄地竭力争取投资人的青睐呢？

幸运的是，有几个人不停督促我去见下一位投资人，或者是下一个风投公司。他们相信我，想让我出去与更多的人见面历练我。永远没有尽头的自我介绍和会议包围着我。我拖着紫色的行李箱、紫色的公文包和紫色的夹克在旧金山逛了两个星期。（是的，我最爱的颜色是紫色。当我身处融资的迷雾之中时它能提醒我想起我“自己”。）

我在每天早上查看自己的安排，上面的会议一个接着一个。每一次会议都令我望而生畏。有许多次，我想蜷缩起来躲在一个黑暗角落里。

但是我不能那样做。我不能让我的孩子失望。我不能让我的种子轮投资人失望。我不能让我的顾问失望。最最重要的是，我不能让自己失望。

当我每次生出早点退出的想法时，就不停提醒自己当初建立这家公司的初心。我回想起自己花了几个月的时候构思、搜集素材并构建原型，以及我是多么希望这个梦想可以成为现实。

我知道TruStory必须生存下去。我知道为了实现这一目标，我需要资金，资金能够支持我找到最优秀的人与我一起实现这个梦想。这些回忆立刻将我拉回现实之中。

贴士：不要太早放弃。不要停下来，得到你想要的东西。不要让艰难的路途摧毁你的心。你需要走下去最后冲过终点线。

十三、这是一个数字游戏，尤其是在种子轮期

当然，在极个别情况中，创始人在与一些投资人见面后能够轻松且迅速地完成一轮融资。但是绝大多数情况却是，在你得到确切肯定之前，必须要与许多投资人见面。

所以将融资视为一个数字游戏就好。在种子阶段，融资成功的平均会议数量应该在20-40次之间。当我知道这一数据时十分震惊，不过也的确有道理：

1. 做好从80%见过面的投资人那里明确得到“不”的准备。
2. 一些会议是与那些天使投资人见面，他们通常能提供小额支票。
3. 进行这么多次见面使你具备选择最优秀投资人的优势。

贴士：宁可多安排会议，也不要少安排会议。如果你听了我上面的建议，那么你已经为自己的融资设定了严格的时间期限。了解到自己只有2-4周的时间来完成融资，这样你就会更甘心的咬紧牙关，马不停蹄地参加下一次会议。

十四、交易直到双方签署合同，钱出现在银行卡里才算完成

对于这一点，则不用我多说了吧。

我无数次听到过创始人自以为拿到了一笔融资却在最后一刻竹篮打水一场空的故事。不要认为这类事情不会发生在你身上。继续与你的意向投资人保持紧密联系，直到他们为你提供一张支票，然后把支票兑现。

贴士：尽快把钱存入银行。然后，回去工作。

十五、如果投资人不尊重你的时间，请三思而后行

身为一名企业家，你有许多事情要去处理，而且时间紧迫。所有风投公司都清楚这一点。

因此，如果一位投资人仍然不尊重你的时间和劳动成功，对会议迟到毫无歉意，放你的鸽子，要求你做一些不必要的工作，拖几周的时间才给你答案，想要不停组织非正式的咖啡会议，那么你就需要再三考虑自己是否的确想要与这样的人建立合作关系了。无论这个人多有名，如果这些行为重复出现，那么就预示着他们很有可能没有优先考虑你。如果这些人加入了董事会，你想让他们也这样对待你吗？

贴士：寻找那些尊重你的时间的投资人。

十六、直接去找合伙人（如果可能的话）

当你第一次创业时，风投公司通常会安排你与合作者（associate）而非合伙人（partner）见面。合作者通常是公司里更年轻且通常没有能力写支票的人。有时，合作者会降慢你的融资进度，或者更糟糕的是，在合伙人亲自与你见面之前就掐断了这个机会。

需要声明：合作者并非一无是处。事实上，如果你与合作者的第一次会面进展顺利，他们就可能在公司合伙人面前为你提供无价的支持。

但就你目前的融资情况而言，最终还是合伙人拍板作决定。因此如果有可能，直接去找合伙人见面。

如果你除了与合作者见面别无他法，那么就将他们视为合伙人一样认真对待：获得他们的青睐，为之后与合伙人的见面做准备。一般来说，合作者会在你与合伙人见面之前就先与合伙人进行过沟通。因此，打听一下合伙人有什么问题和担忧，问问他们你应该把会议重点放在什么地方。

因此，不要忽视合作者，不然你将很难成功融资。合作者能够清楚察觉到你是否在认真推销产品和对待他们，你的第一态度很可能会决定你能够成功与合伙人见面。

当然，无论是在融资过程中，还是日常生活中，给予每个人最大的尊重十分重要。不仅仅因为这件事本身就是一件正确的事，而且因为你永远无法知道未来自己要与谁一起工作。

贴士：尝试直接与合伙人见面，向他们介绍你和你的产品。如果这不可能实现，那也不是什么世界末日。将合作者的存在视为你的优势，让他们帮助你做好面对合伙人的充分准备。

十七、找那些有政治和社会资本的合伙人达成交易

我从自己的惨痛教训中学到了这一点：确认你的合伙人在公司内部拥有政治和社会资本来促成这笔交易，以及确认他们是否愿意将这笔钱花在你身上。

通常情况下，初级合伙人会夸大自己达成交易的能力。他们的夸大承诺会让身为企业家的人感到兴奋和激动。而一旦事情不成功，你就会陷入到糟糕的境地。

永远不要在一位合伙人明确表示愿意支持你之前就心大的认为融资已经结束。

贴士：寻找那些能够在合伙人会议上站起来为你说话的人，他们需要具备推动这笔交易成功的政治资本与社会资本。

十八、你会知道什么时候风投们感兴趣了

99%的情况下，你会清楚知道投资人是否在一开始就有兴趣。他们会参与你的会议并明确表达与你进行下一步接触的意愿。他们会有底气地说：“明天我会在团队会议上与我的合伙人谈谈，也会看一些参考信息。我将在星期四之前与你联系。”

简而言之，这些人的反映很明确、且有礼貌、并且对你很关注。

而反之，如果投资人几天甚至几周时间不见踪影，反复告诉你可能需要更多的时间，或者他们完全不再与你接触，那么那就是一个失败信号。有很多时候，你根本不会收到明确的“不”回复。但是你能从他们的字里行间中了解到，你已经不再考虑之列了。

贴士：你会明确知道投资人是否感兴趣。不要把自己的时间浪费在希望和祈祷那些不可能的事情上。继续前进。

请谨记：即便所有人都在说“不”，你只需要找到一个说“好”的人即可。

你所需要的只是这一个“好”。紧紧抓住它，欣喜若狂。车轮已经开始转动，你要去参加比赛啦。

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第一次融资（上）：7个值得创业者关注的事

原文链接：https://medium.com/@preethikasireddy/what-i-wish-i-knew-about-fundraising-as-a-first-time-founder-243644968567

译者：木木子，由36氪编译组出品。编辑：郝鹏程

译文地址：https://36kr.com/p/5138881.html

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