从武侠的角度看SaaS:不同阶段应该修炼哪种武功?

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编辑导语:SaaS企业在经营的过程中会经历不同的成长阶段,那么针对不同的发展阶段,企业管理者应该如何打好商业策略,以更好地契合业务场景,实现资源的合理分配?本篇文章里,作者对不同阶段、SaaS企业如何分配时间资源一事做了解读,一起来看。

一、必须投入的五类资源

“我应该如何分配手上的资源,才能让公司商业化路上走得更远更稳?”

从SaaS企业创办那天起,这个问题就出现了。它几乎永远不会消失,横亘在SaaS企业管理者心中,伴随着整个企业生命周期。

在之前的文章中,有尝试解答过这个问题(详见:SaaS商业化难?或许是你没用对时间)。

当时根据业务目标,把时间资源分为了五类。

  1. 生存时间:无法自己决定资源投入的时间,只能处于客户或者合作方的期待和要求中,类似于把自己的时间打包卖给需求方。
  2. 优势时间:在塑造优势上花费的时间,可以称为优势时间。这些功能可以增强了产品的核心竞争力,是用户愿意口口相传的,且竞争者短期难以追赶的能力。
  3. 赚钱时间:围绕产品商业价值变现花费的时间。设计商业化方案、实现商业化方案、把方案推向市场获取收入等一系列工作所花的时间,都可以计入赚钱时间。
  4. 探索时间:探索用户,探索市场,探索行业大咖趋势的时间,探索不仅仅是为了了解,也是为了洞察先机和决胜千里之外。
  5. 好用时间:以软件好用程度和美观程度投入的时间。之所以强调好用不是为了生搬硬套用户体验,而是背后隐藏着降低自身服务成本的诉求。想想看,一个没有标注解释的表头,可能会让100个客户去问客服,按照每个客户花5分钟回复和安抚,背后就是500分钟的投入,而研发只需要5-10分钟,就能完全解决这个问题。

在分类之后,也继续聊到了分配每种资源的原则。

首要的是减少生存时间,保持对其他时间的关注和投入。

同时要善于找到和安排能同时作用于几个目标的事项,例如salesforce花费4000人开发并维护的低代码平台,它就能同时作用于企业生存+企业赚钱+保持企业竞争优势+企业探索新事物+企业让软件更好用,是做一件顶五件的超级事项。

领先的企业不光勤奋,而且更有智慧,使用同样长的工作时间,却能创造出更大的价值。

二、不同时期修炼不同的武功

在此之上,更进一步的话题是:如果把商业看成一门科学,那么一定能有一个配比公式,指向最好的结果。公式能指导企业,在合适的时间,用合适的方法,做合适的事情,对应着天时、地利和人和,最后共同产出漂亮的结果。

那么,每个阶段应该如何安排这五类时间资源呢?

由于每个经营阶段的业务重心不同,必然是无法用一套招数走天下的。

所以SaaS企业经营的五个阶段,就分别需要修行一种武功,剑尖直至当期的业务目标。

1. 初创期

这时要修习的武功,是凌波微步。

虽然是轻功,没有输出,杀伤力不够,但是它快呀,别人也轻易打不着,自己也在玄妙的步法间把别人都琢磨清楚了。

恰巧对应了这个阶段的业务目标:找到一个被市场验证的好想法。

这也是产品的原型阶段,甚至不需要提供一套用户可用的软件,拿着一套原型,或者一个想法,就可以到处去找人交流:你觉得这个想法怎么样?觉得对你有用的程度有几分?是否愿意付费?付费的程度有几分?大概愿意付费多少钱?

这是用极快的速度扑向市场,把自己的想法当成石子,在目标客群中投入水花,看看水花是大还是小,大了固然好,小了就边改边问,琢磨到底是哪里不适配。在这个阶段,速度最重要,找到那个大家认为【有用】和【付费】分值双高的方向,就是此行的目标。

在具体的资源投入上,应该遵循以下的这个优先级,从投入资源的高到低分别是:探索 、生存、赚钱、优势、好用。

排在第一的是探索,就需要公司经营者,各部门负责人,以及产品经理花最多的时间在客户身上,摸清楚自己的产品是否能够真的作用于客户业务目标。这个阶段不易大动干戈付出极高的成本去实现,所以如何生存需要被排在第二位做保障。第三是在赚钱上,至少摸清楚市场上接受多少钱,竞品卖多少钱,形成自己收费的前提。

2. 发展期

这时要修习的武功,是九阳神功。

九阳神功在金庸的武侠小说世界里,应该算作是绝顶心法了,练心法而不练招式,是因为这个阶段要做的是:好好走通产品与市场的匹配之路。

这是一项急不得的工作,需要一步一个脚印修行到心领神会,让组织中的所有人都能有一致的确定的目标。明白为什么我们做的事情,能够被市场认可,市场中哪些用户在认可我们,认可的是哪些能力,它们愿意付之付费的上下限又是什么。先有一起摸到了成功的边界,再有决定边界中,用什么方式做事。

按照投入资源从高到低的排序依次是:生存 、优势 、赚钱 、探索 、好用。

此时把生存排在最前,并不是说要为了活下去,轻易的满足客户提出的非标准需求。是因为这个阶段,算是兵家上的“死生之地”,而我们应对的“存亡之道”就是要在短期的生存和长期的优势建立中找到平衡,挖掘看上去非标需求的标准化可能,以及尽快建立自己的核心优势。

同时在这两点的基础上,能得出客户愿意为现在的我们付多少钱,愿意为未来的我们付多少钱,知道当下的水平和未来的上限。需要建立合适的收费模式,设计内外部都满意的付费流程。

3. 爆发期

这时要修习的武功,是降龙十八掌。

作为扫地僧也要称赞一声的“好俊的功夫”,它自然不凡,走的是刚猛一路的气质。

匹配到爆发期,是说这个阶段,要有一门心思猛攻的气质。在前期已经练好内功的基础上,扩大自己的战场。作为快速验证自己商业模式的好时机,要从之前10个人说好且付费,追求100个人、1000个人说好,并且能用付费来证明产品真的好。

按照投入资源从高到低的排序依次是:赚钱、优势、好用、探索、生存。

此时的赚钱不仅意味着要把收入当成主要的指标,更重要的是建立收费的模式。

  • 产品上要决定:是免费+付费?付费分几个版本?各版本包含的权益和功能如何?要不要有对应的增值服务?各种问题不一而足。
  • 政策上要决定:是否引入渠道?内部销售和渠道的管理分别如何进行?

一边赚现在的钱,也别忘了要保持优势去赚未来的钱,继续在核心功能上投入成本,拉开差距。

另外也要追求核心功能的好用。千万不要被B端产品不需要考虑体验骗了,说这话的人一定没想到,把体验做得更好,让用户更好理解,操作更加便捷,等同于降低自己的服务成本,既能减少售后无无数次同样的回答,又能让使用者给你竖起大拇指,为下一次的续费积攒下进度条。(详见:B端C化怎么现在才火?

4. 成熟期

这时要修习的武功,是左右互搏。

还记得老顽童教导小龙女,左手画方右手画圆吗的经典镜头吗?其中蕴含着这门武功的精髓:一心二用。

走入成熟期,我们确实是需要一心二用的。之前倍数级别的增长已经无法复现,我们要追求的是:一心降成本,另一心找第二增长曲线

所以对应的资源投入优先级是:优势、 好用 、赚钱 、探索 、生存。

优势、好用、赚钱结合,共同作用于现有产品的增收和降本。进一步发挥优势,扩宽护城河;追求高频场景下的高可用,降低销售和实现成本;同时进行版本分层,服务于成熟客户,追求更多高价值客户的版本升级。

而探索和生存,等于开启了新的战场,可以从之前的经验累积出发,结合对行业和客户的洞察,看看有没有新的方向可以进入,进入后就重新开启循环,进入修炼凌波微步的第一阶段。

5. 衰退期

这时要修习的武功,是张三丰的太极。

可以秉承“他强任他强,清风拂山岗,他横任他横,明月照大江”的原则,对待竞争者的追逐和挑战,泰然处之,不花太多的精力去提升产品价值,而把维持生存作为第一要务,进一步发力于让产品更好用,来持续降低内部成本。

更重要的是,要花更多的探索实践去挖掘新的战场。正常来说,第二增长曲线最好在进入衰退期前摸到方向,开始有所斩获,这是企业在周期上的明智选择。诚如刘润老师所讲“望五年,看三年,做一年”,一年可以集中在某个时期内安排和做事,专注吃碗里的饭,而基于三年五年,就要考虑自己的后手,把眼光投向锅里。

所以这个阶段对应的资源投入优先级是:生存、好用、探索、优势、赚钱。

汇总来说,五个不同周期的目标,对应的武功,投入方向的优先级排序,都囊括在了下表里。

如表中所列,很难找到一个事项,是一直占据在优先级前列的,同理也很难找到一个事项一直不被重视。每件事情对经营都能产生不同价值,而一定有一个阶段,是这类事情能发挥最大价值的阶段。

三、练适合自己的的武功

在武侠小说世界中,总能感觉到武功和人格的一体化。

一个人和他用的招数总有着某种程度上的契合和相配。萧峰的降龙十八掌威力绝伦,和他刚猛正直,始终如一的性格十分契合。黄蓉的桃花岛武学,落英神剑、玉箫剑法、兰花拂穴手,招式繁复,出手优雅,姿态飘逸,浑身上下简直写满了聪明人的专属气质。

每个领导者和员工适合的武功都不同,能最大化发挥自我的阶段也不同。一位喜欢探索的产品经理,在初创期能发挥最大的作用,而进行到发展期和成熟期的时候,可能就比不上擅长建立优势和抠产品细节的伙伴了。所以在团队中,也可以多去理解大家擅长的武功,协调组织里的武学搭配,搭配自己的梦幻江湖组。

 

作者:假装是运营,微信公众号:SaaS学姐。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 哈哈哈作者文章的标题也的好有趣,把sass比喻成武侠还是第一次见

    来自山东 回复