国内SaaS公司,怎样才能摆脱“大企业做不了,SMB做不好”的尴尬?

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编辑导语:国内SaaS企业可能会纠结一个问题,是应该选择做大客户和大企业,还是选择中小型企业进行服务?海外SaaS企业大多选择了前者,但他们的经验可以复用到国内的SaaS市场吗?本文作者就做了相应解答,一起来看。

做SMB还是大客户?对于国内SaaS公司来说,这件事不只是纠结,而且还很拧巴。

一、海外SaaS大企业发展路径,为什么不可复制?

海外SaaS对标的结论,貌似大客户是必然之选,SMB可以忽略。其实即使在海外,这也是个错觉,或者说是有条件的判断。

海外SaaS首选大企业的原因,不是SMB不值得做,而是做大企业可以更快地获得更大收益。能“更快”的原因,主要是大企业为了增强业务支持能力、降低IT成本和业务云化,而进行的业务SaaS化替代

也就是说,海外的大企业市场已经存在,SaaS企业只需配合它们的业务优化,就能取得丰厚的回报。对于SaaS创业公司来说,没有什么比这两个条件更好的了。

但目前国内企业,大部分还不具备完整的信息化系统,所以也不存在业务SaaS化替代机会。

而对于大企业来说,单一SaaS化业务,对企业整体经营的很难发挥作用。

所以说,国内现成的大企业市场尚不存在

总结为一句话,海外SaaS的大企业红利,而国内却没有。

二、为什么说国内SaaS,SMB更有可为?

现在只要一提SMB,马上就会有人说SMB做不得。因为它们平均生存周期只有三年;如果业务下降,就会不续费;没有付费意愿等等。

其实,这确实是有点儿想多了。

事实上,大部分SaaS公司自己都活不过SMB;生命周期短的SMB,正是需要帮助的对象;不续费是因为业务功能非刚需,而不是因为企业倒闭。

至于付费意愿这件事,本身就是不存在的。在商业逻辑上,没有什么愿意不愿意,只有值得还是不值得。

即使是看生存周期,国内十年上下的SMB有数百万家,这个市场也足够大。

实际上,这些说法也只是对表象的解释。我分析了很多SaaS的CLTV,看不出它跟企业存续的长短有什么关系。

实际上,如果你真做过SMB,就会发现与大企业相比,它们反而更适合SaaS创业公司。比如:

  • 入不了大客户的法眼,但SMB却容易入门
  • 一笔交易能更快完成,有更多时间销售更多客户
  • 对销售经验没有太高要求,新手也能轻易上手
  • 没有复杂决策链,跟一个人谈好就行
  • 没有什么投标、建议书之类的繁文缛节的快交易
  • 与大企业不同,对不需要的功能不做要求,这点对初创公司很重要

海外SaaS公司因为有大企业的业务SaaS化红利,所以SMB市场就相对弱化。但国内的SaaS公司其实没得选择,也只能从SMB做起。

三、SMB的SaaS难在哪?

首先,SMB不能被当作缩小版的大企业;大部分做SMB的SaaS公司,都是折在这上面

特别是软件背景的SaaS公司,很容易犯的一个致命错误,就是把给大企业用的软件进行阉割,做成小型化标准软件,放到云上收订阅费。

这种向SMB卖软件的思维,这么多年下来,也没成功经验。现在又借着数字化转型,把这件事又推向一个更不好理解的高度。

最后只能怪客户水平低、不识货。

实际上,做好SMB的SaaS化业务,首先是认知问题,然后才是方法问题

1)行业和领域的细分

通用化,是做SMB SaaS的最大杀手,所以必须细分行业或领域。即在一个细分领域内,使你的服务成为客户的业务刚需。

2)成果导向和关键功能

与大企业的全业务运营不同,很多SMB就是靠着一个或数个核心的业务,支撑起整个公司。找到领域内客户的这些业务成果,通过你的产品功能,帮助客户达成业务目标。

你只要把这几个关键功能做好,客户就有可能为此买单,并因此而持续使用下去。

3)去IT化和说人话

最好的SaaS服务,是用户感觉不到有一个IT系统在运行。很多SaaS公司过度宣扬XX技术,XX云之类的概念。

其实SMB没有大企业那么讲究技术、架构,它们对这些概念不感兴趣,这些概念会增加客户的认知复杂度,使客户偏离对业务成果的关注。

4)去软件化和服务化交付

SMB不需要什么软件,但它们需要能帮助它们解决问题的服务。从客户视角出发,验证你的服务切实能帮助客户解决要解决的问题。

5)采用和上手

SMB没有专门的IT部门,采用(adoption)和上手(onboarding)就成为问题。实际上,有海外SMB的使用数据表明:50%以上未能正常使用,或者流失的客户,都是因为采用和上手问题。

所谓采用失败,是指整个组织都没有用起来。而上手失败是指操作复杂,逻辑混乱,用户最终失去继续尝试下去的信心。甚至已有专门提供采用和上手服务的SaaS公司,如pendo、walkme,以及国内的userly。

实际上,即使海外SaaS公司,也不全是以大企业为目标的。靠SMB迅速做大的SaaS公司也比比皆是,比如我们耳熟能详的Shopify、Zendesk、Bill.com、Zoom、Asana等。

国内SaaS创业的“脱虚向实”趋势也日趋明显,我们看到越来越多的细分领域SaaS,因为抓住了SMB的红利而迅速发展起来。

总之,SMB的成功一定有方法,SaaS公司要做的,是减少对市场的判断失误,少走无谓的弯路。

四、写在最后

如果不能认清国内SMB市场形势,SaaS创业势必会陷入“大企业做不了,SMB做不好”的尴尬困境。

如果说解决这个问题有什么标准的话,那就是在资金耗尽之前,至少应该找到一个细分领域,并验证规模化可行。

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. SMB不需要什么软件,但它们需要能帮助它们解决问题的服务。

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