卖不掉的货，结局通常只有三种：放到过期、核销销毁、低价进折扣渠道。Highstock 想改的是「这批货卖给谁、由谁说了算」，让品牌自己挑买家。今年 9 月 a16z 领投它 3000 万美元 A 轮，Greylock 也参与其中。

你有没有想过，一个护肤品牌卖剩下的货，最后都去了哪里？再受欢迎的牌子，也总会剩下某个色号、某一批包装卖不完。这些货的结局大致有三种：在仓库里放到过期，被财务一笔勾销后找人销毁，或者低价卖给折扣渠道，然后在某家折扣店的货架上被你翻到。

这个问题大到已经有人专门为它融了钱。今年 9 月 10 日，a16z（风险投资机构 Andreessen Horowitz）宣布领投 Highstock 的 3000 万美元 A 轮，Greylock 也参与了。Highstock 是一个 B2B 平台，品牌把卖剩的库存挂上去，经过审核的批发买家来出价，品牌可以接受、拒绝，也可以还价。它的 CEO Camille van Horne 在 Instacart（美国的生鲜杂货配送平台）做过六年产品总监。我注意到这家公司，是因为它盯上的问题比“清库存”三个字具体得多：这批货卖给谁，到底该谁说了算。

a16z 宣布投资 Highstock 时用的头图。图片来自 a16z

01 品牌卖剩的货，一直没有一个好去处

先看这个问题有多大。Greylock 算过，美国市场上卖不出去的库存已经堆到 7400 亿美元。美妆这一块的数字更直观：Shopify 给过一个数，一年里生产的美妆产品，只有一半能在当年卖掉，大约一成最后被烧掉，折成钱是每年 500 亿美元左右的好货。

过剩几乎是行业结构造成的。给零售商供货的订单里，写着响应慢要被罚款；零售商又要求品牌备足缓冲库存；社交媒体上一条视频，又能让某个产品的需求忽高忽低。品牌只能往多了生产，剩货就这样一批一批攒下来。美妆还多一层压力：产品一接近三年的保质期，品牌就开始着急，因为保质期一到，这批货就没有出路了。

货剩下来以后，品牌手里的选项很少。办样品特卖、捐赠，收回的钱很有限。卖给 TJ Maxx、Ross 这样的折扣连锁店能收回一部分，但货摆在哪里、旁边挨着谁，品牌几乎说不上话。Camille 的判断是，品牌去找这些店谈的时候，已经站在了劣势上：对方一眼就知道你手里有多余的货，这直接变成了压价的筹码。

所以不少高端品牌选了第三条路：销毁。这件事在品牌内部也很隐蔽，做市场的同事往往根本不知道。流程通常是财务和运营商量好，把这批货核销，仓库再找合作的公司把货处理掉，带着临期库存的品牌尤其常见。销毁花钱，对环境不好，对品牌的账也不好看，而且往往比找买家还贵。只是承认有剩货，像是承认自己预测错了，很多品牌宁愿认下这笔损失。

销毁和贱卖看着是两种做法，在我眼里是同一个问题的两种结果：品牌没有办法一家家去找对的买家。过去能替品牌做这件事的，是靠关系吃饭的清货商和经纪人，品牌既看不清价格，也管不住货最后流到哪里。我认为这才是这个行业最难受的地方，货本身没有问题，问题出在品牌手里没有选择。Highstock 做的，就是把这个选择放回品牌自己手里。

02 Highstock 的卖法是，品牌挂货，买家出价，最后由品牌拿主意

具体来说，品牌把卖剩的货挂到平台上，平台先把货做成一份带图片的目录，经过审核的批发买家对一批货出价，品牌可以接受、拒绝，也可以还价。成交以后，买卖双方用平台付款、订舱。早期平台并不插手定价，价格由双方自己谈，所以它常被叫做折扣库存界的 eBay。

好处在于出价的人五花八门。同一批货，智利的进口商可能愿意整批买下，TJ Maxx 的采购愿意拿一部分、价格稍微高一点，加拿大的订阅盒子公司则想借它接触一批新客户。品牌拿到的不再是一个价格，而是一张选项表，每个选项能换回多少钱、货会去哪里，都摆在桌面上。Greylock 把它叫做“未售库存的彭博终端”，意思是让一个原本不透明的市场有行情可看，我觉得这个比方抓得很准。

这种安排起作用的地方，是品牌手里的否决权。过去品牌找折扣连锁店谈，对方知道你急着出货，价格自然被压低；现在同一批货有好几个买家在比价，品牌可以把钱和牌子放在一起算。卖给谁价格最高，和卖给谁最不会伤到牌子，不一定是同一个买家，而最后点头的是品牌。我认为这也是高端品牌愿意把货挂上来的原因，它们要的不只是回钱，是每一笔都经过自己同意。

品牌拿到的也不只是买家。Greylock 讲到，Highstock 会帮品牌分析各个出价，提供灵活的付款条件，从海关到发货全程有人支持，让品牌把压在货上的钱放出来。Camille 的意思更直接：货放在仓库里是不动的，变成现金以后，品牌可以把钱投到更能为牌子加分的地方，同时还省掉了销毁的费用。

早期平台上有一半左右的成交来自美国以外的买家，其中有加拿大的 Fragrance Depot、英国的 allbeauty.com，货卖到的地方包括印度、中东、加拿大和墨西哥，一笔典型的交易在 2 万美元上下。货到了这些新市场，品牌最担心的，就是它最后出现在哪里。

03 高端品牌最在意的，是货别流到会伤牌子的地方

平台的办法是审核和合同。每一个批发买家上来之前都要审核，要签合同保证货不会流进品牌不想去的渠道，违规的会被很快清出去。品牌在批准一笔交易之前，还能先看到买家是什么样的人。

主打 clean beauty（纯净美妆）的品牌 Versed 就是这样用的。他们有一批旧包装的库存，大部分折扣渠道都已经试过，又不想让这批货出现在 Amazon 这样的平台上，让顾客弄混，拉低品牌的价值。CEO Andy Chiu 的评价是，传统的折扣渠道不透明，货最后去了哪里品牌几乎管不了，Highstock 把这个风险去掉了。

平台上也有一批非常高端的品牌。Camille 提到，它们过去连折扣连锁店都没认真考虑过，真正的替代方案是销毁，有的品牌甚至希望 Highstock 别去碰 TJ Maxx，怕影响自己往上走的势头。从成交额看，大约 60% 来自年营收超过 5 亿美元的品牌和集团，这是 a16z 给出的数字。

这个行业还有一个特点，谁都不想声张。品牌不愿意让人知道自己有多余的货，买家也不想让自己的顾客知道进的是折价货。平台做成私下进行的市场，就是要让两头都能安心。我认为这也解释了为什么折扣连锁店那种公开的渠道，对高端品牌总有顾虑。

货去海外，还有一个意外的好处。走的通常不是很体面的渠道，而是做直播卖货的团体、国际电商这类渠道。Camille 的看法是，这像是先在当地试水：品牌的名字先传开了，等它真想进这个市场的时候，客户已经有了。

在我看来，Highstock 最难被抄走的东西不是出价的界面，出价界面谁都能做。品牌肯把货交过来，是因为相信这批货不会出现在不该出现的地方，这种信任要靠一个个买家审出来，靠一次次把违规的买家清出去攒出来。买家名单加上合同里的限制，才是这家公司真正的家底。

04 为什么是两个 Instacart 出来的人，来做卖剩货这件事

Camille van Horne 在 Instacart 做了六年产品总监，带的是从下单到送到顾客手里的整条履约体验，疫情那几年尤其难，每一次出错，顾客都看得见。在那之前，她在消费行业干了十五年，其中一站是 Sears Holdings，旗下有 Kmart 和一批折扣零售商。

Camille van Horne 和 Ashish Sinha，摄于 2025 年。图片来自 Fortune

每一份工作里，她都碰到过放错了地方、没有产生价值的库存。在 Sears Holdings，她又看到了另一头：折扣零售商那里总有人想要品牌货，价格还得更低，公司却没办法在这些货上赚到该赚的利润。把这两头放在一起，就是 Highstock 的起点。

在 Instacart 学到的东西也真的用得上。Instacart 不拥有货架上的货，要在杂货店里每时每刻都在变的情况下想办法：缺货了怎么替换，顾客的各种需求怎么满足。Highstock 面对的情况很像，品牌给的货品目录往往不完整，买家要大批量地选货，平台就得在产品里给买家提供替换的选择，让他们能向自己的客户交差。规模不一样，原来是几个牛皮纸购物袋，现在是整卡车的货，底层的做法差不多。他们起步选了个人护理这个品类，原因之一也是它和食品一样有保质期。

关于联合创始人，不同时间公开的名字不一样。2025 年，Greylock 宣布领投种子轮时，讲到的联合创始人是 Camille 和 Ashish，Ashish Sinha 同样出自 Instacart 的工程团队，家里在印度做制造业，长期接触海外制造和清货。今年 9 月 a16z 宣布 A 轮，写的是 CEO Camille van Horne 和 CTO Sean Cashin，两人都来自 Instacart。Sinha 对这一行的印象很直接：满眼都是成千上万个经纪人，整个过程不透明，信不过。

对这个团队来说，最管用的是在 Instacart 里习惯了的那种乱：货没有标准的目录，需求随时在变，出了错顾客马上看得见。卖剩货恰好也是这样，每一批都是一次性的，没有参照的价格，也没有统一的描述。我的判断是，这种没有标准的东西，正是 AI 这两年才开始能处理的。

05 AI 在这里做的是整理和配对，这类活原来只能靠人

a16z 看中的正是这一点。剩货和标准商品正好相反：一批一批都是一次性的，没有可参照的价格，每一批适合的买家也不同。要大规模地定价和配对，过去只能堆人，所以这个行业才被靠关系吃饭的清货商和一路压价的拍卖占着。没有结构的问题，现在恰好是 AI 擅长的。

落到产品里，AI 做的事分散在整条链上：给每批货生成目录，在买家和品牌之间配对，给库存的定价提供参考，把海关和监管的文件处理好，付款、物流和订单的纸面工作也由平台代办。Camille 自己提到的，是帮品牌把各种限制条件记录下来，给库存估价，让品牌更快做出那些很难的决定。公司内部的对外联系和写代码，也都有 AI 帮忙。

买家这头的变化更有意思。批发买家过去靠电话、握手和表格，Highstock 正在做的是一个对话式的下单入口：买家用大白话说想要什么，AI 把它整理成一张结构化的订单。Camille 提到，这些买家本来对技术并不热心，但越来越愿意接受，因为他们每天做的事实在难：评估库存，想办法卖出去，管好现金流。

Camille 上 Retail Disrupted 播客时的节目封面。图片来自该节目的 YouTube 频道

这种转变有一个很小的例子。Camille 讲过，他们的第一笔订单是写在一张便利贴上的。这个行业原本靠纸笔和表格，把一张便利贴变成平台上的一条结构化记录，听上去很小，我认为却是后面所有智能工具能够干活的前提：没有结构化的数据，再聪明的模型也没东西可配。她招人时看重的也是这种劲头，要能扛住行业里一堆的“不”，还要喜欢在一个一直靠纸笔的领域里摸索。

a16z 还提到，品类一个个往外扩，数据和关系会一起积累。在我看来这个说法站得住：每成交一批货，平台就多知道一个价格、一个买家的偏好，下一批货的定价和配对就更准一点。

06 品牌从 50 个到 100 多个，挂出的货值从 1 亿美元到超过 10 亿美元

先看最早的几个数字。2025 年 2 月，Highstock 刚满半年，团队六个人，公布了 550 万美元的种子轮，Greylock 领投，Instacart 联合创始人 Max Mullen 也投了。那时平台上有 50 个品牌，挂出的货值合计 1 亿美元，其中 30% 的品牌年营收超过 5000 万美元。后来 Camille 提到，他们在半年里涨了 10 倍。

现在的数字大了很多。a16z 给出的是，公司成立一年多，平台上累计挂出的库存超过 10 亿美元，合作的大品牌超过 100 个，批发买家超过 100 位，还让 1000 多万磅的产品没有进垃圾填埋场。单看货值，品牌愿意挂就能涨，我更在意的是买家这头：买家和品牌两头都过了 100，可见买家也在同步变多，平台不是只有一边热闹。

A 轮的 3000 万美元由 a16z 领投，Greylock 也参与了，a16z 做市场平台投资的 Jeff Jordan 以顾问的身份加入。a16z 的判断是，这个市场最后赢的，会是一开始就以 AI 为底层、又对品牌安全的平台。

Greylock 介绍 Highstock 的文章头图，上面是 Camille 和 Ashish。图片来自 Greylock

Greylock 看这个市场，一头看结构：买卖双方都非常分散，每笔订单金额大，复购多，交易又难做，这几件事直到最近才有软件能碰。另一头看时机：利率升高，品牌急着把压在货上的钱变成现金；社交平台让各个地区的潮流传得更快；靠花钱投广告拉新客越来越难，品牌也想多找几条路。

我自己的一点思考

回到最开头的问题，这批货卖给谁，该由谁决定。Highstock 的答案是品牌。这个答案听着简单，难在要同时拿到两头的信任：品牌要信得过这里的买家不会让货乱流，买家要信得过品牌挂出来的货描述得准。我认为这种信任是一单一单攒出来的，攒到了，别人很难一下子抄走。

疑问也有。美妆和个人护理是起点，服装正在上线，Camille 也认为服装是这个行业最大的一块。服装有很强的季节性，浪费也更大，和有保质期的美妆不是同一种难，我不确定之前攒下的买家和数据能带过去多少。另一个疑问是赚钱的方式：早期平台不插手定价，价格由买卖双方谈，它靠什么收钱，我想弄清楚。还有一个疑问是，买家要审核、货要看管，规模越大越难守，这是我最想看它怎么答的一题。

即便如此，我还是看好它挑的位置。一头是品牌的剩货，量大，而且每年都会新增，因为过剩是行业结构造成的；另一头是一群原来靠纸笔和关系做生意的买家，刚开始接受工具。两头都还没有谁把它做成标准的流程，Highstock 的创始团队又出自 Instacart，习惯了在乱的地方把货送准。Camille 想做的下一步，是给这些买家提供付款、海关和监管上的支持，让他们的生意更规范、工具更齐。

想象一下几年后的一个周一，一家美妆品牌的财务在清点库存，一批接近三年保质期的货还躺在仓库里。他不用先考虑要不要核销，也不用给哪个认识的清货商打电话，把货挂上去，几天里收到智利、加拿大、中东几家买家的出价，挑了一个不会伤到牌子的，货在过期之前走了。

过去这批货是账上的一笔损失，现在是一笔收入。

资料来源：

a16z，Investing in Highstock，2026-09-10原文 https://a16z.com/announcement/investing-in-highstock/

Greylock，Introducing Highstock原文 https://greylock.com/blog/introducing-highstock/

Fortune，Two Instacart alumni raise $5.5 million to build Highstock, an eBay for big brands with excess inventory，2025-02-27原文 https://fortune.com/2025/02/27/exclusive-two-instacart-alumni-raise-5-5-million-to-build-highstock-an-ebay-for-big-brands-with-excess-inventory/

Retail Disrupted，Highstock founder Camille van Horne原文 https://www.youtube.com/watch?v=xCDgwAWdiGY

BeautyMatter，Highstock turns overstock into opportunity原文 https://www.beautymatter.com/articles/highstock-turns-overstock-into-opportunity