作为二手交易市场的头号玩家，闲鱼是很多消费者买卖二手商品的首选。但随着电商行业的流量红利见顶以及二手市场特性制约，闲鱼也开始寻找新的突破口了。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

过去几年间，国内二手电商战场可谓上演着贴身肉搏。

玩家们不断入侵着彼此的城池，试图以此突围之际，闲鱼作为赛道的“头号玩家”，显得不慌不忙。

然而，随着市场竞争语境更迭，即便是坐拥5亿用户的闲鱼，似乎亦流露出一丝焦虑。

一方面，抖音、快手甚至是昔日的对手转转，都在积蓄力量，全力冲刺。另一方面，对于长期受商业模式之困扰的二手电商玩家来说，用户规模虽然关键，但真正的生命线却在于能否盈利，特别是在阿里分拆之后，局势的微妙性更为突出。

在多重压力的作用下，习惯于“躺平”的闲鱼，亦开始寻找新的突破口。只是，仓促求变，并不一定是件好事。

一、闲鱼不装了

2018年底，闲鱼创始人处端瞥着硝烟弥漫的战场，许诺：“闲鱼具体盈利模式不便透露，但一定不会收取交易佣金。”

彼时，此话有如一剑封喉，让竞争者无从接招。

毕竟背靠阿里的闲鱼，既享受着淘系生态所供给的源源不断的用户和流量，亦能通过淘宝为二手商品来源背书，强化用户心智，因而有着不抽佣的“底气”。相比之下，赛道内的诸位玩家显然没有这么雄厚的背景。

换言之，在当时看来，闲鱼作为赛道内的“头号玩家”，越是“躺平”，其他玩家就越恐慌。当闲鱼不紧不慢地将不抽佣的“行规”定下，赛道亦步入了洗牌时刻——其他玩家若是咬牙遵守，便会跌入闲鱼所布下的盈利圈套，被漫长的生存战所拖垮，一众二手玩家只能被逼上梁山，寻找各自的生存之道。

转转就是其中的典型。一开始，转转和闲鱼一样，选择以C2C模式作为主攻方向。而2018年，转转开始朝向C2B2C模式转舵，并试图在垂类二手市场攫取增量。诸多尝试之后，转转最终将重心放在3C领域，完善平台验机、回收、到自营的闭环，一步一步在泥泞中探寻着变现的可能。

去年末，转转举办了品牌升级发布会，再度端出了自己的新故事：转转不再是一家互联网电商公司，而是一家循环经济产业公司。显然，转转的频繁“折腾”并非无中生有，而是映射出二手电商生意的艰辛。

一个业内人士指出：二手交易平台之所以没能搭上互联网行业“爆炸式增长”的快车，很大程度上源于二手市场特性的束缚。

一方面，二手交易对用户信任度、耐心等方面的要求颇高，其接受度亦受制于用户的消费观念，因此二手市场想要扩张，必将经历漫长的用户教化过程，无法一蹴而就。

一个简单的例子，过去几年间，“Vintage”在高线城市的年轻人群中不断蔓延，越来越多的年轻人在略写残旧的中古物件中寻找过去的温度。相比之下，低线城市的用户对二手物品普遍抱有先入为主偏见，在他们的字典里，“淘二手”往往会被认为是掉价、丢人的代名词——即便家里有闲置物品，第一时间想到的也是送给亲戚朋友，而非挂到闲置交易平台。

另一方面，尽管国内二手市场已然形成一定规模，但尚未形成稳定、可持续的商业模式，以至于赛道玩家们近些年摸索出了C2C、C2B、B2C、C2B2C等五花八门的打法。

然而，即便如此，至今仍没有哪一种商业模式能够在战场上称王称霸，纵使是稳居头部的闲鱼，亦在不断调整着自身的步调。

过去，闲鱼高举C2C大旗，官方甚至会下场打压所谓的职业卖家，而当下，闲鱼业务模式已逐渐转向“C2X”，引入大量商家与中介服务商，对职业卖家亦愈发宽容。相比业务模式的更迭，闲鱼的商业化进程显得较为缓慢，尤其是在同行疯狂求变之时，背靠阿里的闲鱼颇有“躺平”的姿态。

只是，闲鱼的好日子，似乎就要到头了。今年3月，阿里“1+6+N”组织架构调整落地，六大业务集团独立运营且自负盈亏。在此背景下，归属于淘天集团的闲鱼，必然要重新考虑其所处的身位及商业模式——既需寻找盈利的可能性，亦需进一步增强其竞争力。

而重压之下的闲鱼，亦违背了“绝不收取交易佣金”的承诺。

二、生态难稳

今年6月，闲鱼宣布对特定商家施行收费政策：一旦用户当月成交订单数超过10笔，且累计成交金额超过10000元，其超额部分将被按照每笔订单实际成交额的1%收取服务费。

这一决策被视为闲鱼为稳定平台生态，制衡专业卖家的有力武器。

曾几何时，闲鱼曾是一个充满人情味与真实色彩的平台，商家和消费者之间的交流，既真挚又直接。然而，随着专业卖家的涌入，原本丰富且鲜活的生态被侵蚀，用户的信任被逐渐剥夺。

“一件代发”便是破坏生态平衡的一个缩影。这种零成本的商业模式曾被各大营销号以“十大最赚钱的副业”等噱头大力推广。其中，准入门槛较低的闲鱼则成为了重灾区，鼎盛时期，闲鱼服饰箱包、日用百货等热门品类一度被大量来自1688的商品所占据——颇有拼多多的既视感，可商品性价比却不如拼多多。

此外，将闲鱼视为金矿的职业卖家们，往往比普通用户深谙平台的运作规则和玩法，从而让自家商品得到更高的曝光率。相比之下，海量素人用户则因不擅长打理账号，只能被迫陷入价格战，并在流量洼地里挣扎。

对站在十字路口的闲鱼而言，寻找适合的应对策略，是一场关于生态平衡和用户体验的博弈。因循该逻辑，在施行收费政策之前，闲鱼便已通过调整流量分配规则、在商家侧实施7天无理由退换货等途径加强管理。

显然，闲鱼希望通过这些行动重新将天平的重心倾向普通用户，既要着手恢复曾经的市场活力，同时还得腾出一只手来规范平台生态。只是，新政策下的1%服务费，对于品牌商家和一件代发玩家来说，影响相对较小，但对闲鱼生态的重要一环——二道贩子而言，却是重击。

其实，二道贩子在闲鱼的生态系统中，扮演者相对积极的角色。以游戏卡带等标品领域为例，二道贩子作为买方，只要商品价格合理，上架后很快便能被二道贩子们的脚本捕捉，报价、签收、交易确认等环节亦很爽快，毕竟竞争对手也在觊觎着交易，不能有丝毫的松懈。而作为卖方，二道贩子受制于同行内卷，价格亦保持在合理区间。

换言之，二道贩子的存在，既降低了用户的沟通成本，亦提高了交易效率。因此，虽然二道贩子也可以被归类为职业卖家，但他们在平台生态中更多扮演着“蚯蚓”的角色，盘活了闲鱼二手交易的土壤。

然而，对赚“辛苦费”的二道贩子来说，1%的服务费绝非一笔小钱。据一位闲鱼二道贩子透露，他倒腾一台5000元左右的苹果手机，通常只能赚取200元，而闲鱼所抽取的50元服务费，占了其总利润的25%。

想要寻求生态平衡的闲鱼，却不慎刺伤了平台生态中的重要角色。这恰恰揭示了掌握平衡的艰难——既要把握生态系统的整体健康，也要尽可能照顾到每一个角色的切身利益。在此方面，闲鱼似乎还有很长的路要走。

另一方面，纵使闲鱼已推出了商家收费政策，但其并不能解决其商业化难题。纵观行业，Posh Mark、红布林等平台有着几近两位数的抽佣比例，转转过去推出“专业卖家”时，抽佣比例亦达到15%。

高额的交易佣金很可能会削弱用户的交易积极性，从而影响到平台用户的交易活跃度。以转转“专业卖家”为例，由于抽佣比例过高，彼时的普通用户对成为专业卖家一事并不感冒，转转不得不通过强制认证、限制普通用户发布特定品类等方式强行转化，最终中伤了用户心智。

相比之下，闲鱼1%的服务费显然并不算高，此举在现阶段，可能更多地是在寻求降低运营成本，而非直接追求盈利，颇具投石问路的色彩。这也意味着，在探索商业化的道路上，闲鱼尚未找到有效的突破点。寻找商业化与平台生态保护间的微妙平衡，或将成为闲鱼下一阶段的重要课题。

三、戒不掉的“社区病”

随着玩家们不断改变着战略走向，一轮又一轮地教化着用户，国内二手市场的用户心智正逐步提高。而蛋糕越来越大，自然吸引了更多玩家的目光。

曾被闲鱼挤出C2C赛道的转转，没有选择被动退缩，而是以1亿美元重注了二奢平台红布林，并试图通过短视频平台，入侵过去重资产模式下难以铺开的下沉市场，复刻拼多多曾经对阿里电商的侵蚀。

抖音快手亦不甘寂寞，抖快以及寄生于其中的大小玩家们，已然通过直播带货的形式，打破了闲鱼固守的传统二手交易模式，连接买家和卖家——来自黑龙江绥化的红姐，每天在快手直播间贩卖二手折叠屏手机，销量已不逊色于闲鱼的头部专业卖家。

尽管闲鱼也曾试图投身于直播浪潮，但其始终缺乏直播社区氛围，只能拉来淘宝直播为其撑腰。据光子星球观察，目前闲鱼大部分直播间的背后，并非闲鱼卖家，而是实打实的淘宝商家。

纵使如此，头部直播间的热度与转化率似乎亦不及抖快——某贩售二手奢品的直播间，绝大部分商品月销为0；某主打紫砂壶的直播间，商品月销普遍不足两位数。

因此，面对群雄环伺的局面，闲鱼更多是在深挖原本的护城河。

一直以来，得阿里之力的闲鱼，通过芝麻信用、交易评价体系等维度为自己背书，而在最近一轮产品升级中，闲鱼推出了“鱼力值”这一全新的应用体系，参考大数据模型、用户交易行为、用户交易口碑等多个维度，为用户给出评分。

显然，闲鱼旨在通过构建更全面的信用评价体系，扭转平台的种种乱象，并抵御外部玩家们的冲击。只是，面对直播平台充满人情味的主播，冰冷的数字能起到多少作用，目前仍是未知数。

另一方面，从最初的“鱼塘”，到当下的“海鲜市场”，闲鱼一直没能戒掉社区的“瘾”，但其似乎一直没能为自身的社区找准定位——社区不断更迭，价值却相对有限，一度被隐秘的灰黑产玩家所“入侵”，导致社区乱象丛生。

而当下，面对新的竞争语境，未能跳脱出原有框架的闲鱼，能否通过这轮产品升级找到前述问题的解法，并找寻属于自身的商业模式，仍待时间给出回答。