当前行情下,CSM岗位的发展“钱”景

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随着SaaS行业的发展和成熟,SaaS企业也愈发重视起了客户成功工作。这其中,就涉及到了CSM岗位。那么,CSM岗位有着怎样的上升方向?如果想提升,可以从哪些维度入手?一起来看看本文的分享。

近期有不少读者咨询客户成功经理(以下简称CSM)这个岗位的发展前(钱)景,有些是从甲方转乙方的,有些是完全跨行的,刚好身边有些朋友也在考虑长期职业发展的事情,故有此文。

一、CSM依然是一个小众岗位

根据海比研究院《中国SaaS市场研究报告(2021年)》调查显示,2020年中国SaaS厂商数量一共有4500家。

假设按照30%的增速,到2022年底也就7600家,而同期的电商相关主体的企业有100万家。

也就说如果你想找一份CSM工作,你只能从这7600家企业里去选择,而电商从业者的选择数量是100倍+。

而且大部分SaaS公司集中在北京、上海、广州、深圳、杭州等城市,三四线城市几乎没有SaaS公司。

也就是说你只能在这些大城市里工作,回到三四线城市别说CSM岗位,SaaS企业都没有。

二、CSM岗位比上不足,比下有余

从岗位平均薪资来看,CSM岗位比客服要高,但比SaaS销售、产品经理、运营等岗位要低。

在一线城市,一般初级客户成功经理或客户成功专员薪资在10-15k,中高级客户成功经理在15-20k,客户成功专家在20- 40k,其他城市按照城市系数对照,差异也很大。

从同岗位的薪酬范围来看,负责客单价较高的产品以及大客户的客户成功薪资要高很多,同样是客户成功经理,负责SMB客户的10-15k,负责KA客户的20-30k,要求也更高。

上市公司或行业独角兽企业薪资比小公司要高很多,小公司客户成功经理可能只有6-8k,大公司能够到20k以上。

从岗位薪酬天花板来看,CSM岗位也比销售、产品、运营等岗位要低,我还没有见过年薪百万的客户成功经理,但是见过年薪百万的销售、产品、运营。

图1 客户成功经理薪资范围

三、CSM岗位5大发展方向

CSM岗位发展方向有以下几个:

  1. 产品型CSM,非常熟悉产品功能、价值及应用场景,能够快速而准确给到客户产品使用建议,并结合客户侧具体业务给到最佳产品实践方案。
  2. 销售型CSM,具备较强的销售及商务能力,不仅能够完成续费“临门一脚”的工作,还能挖掘客户增购需求,维护客户关系,具备CALL-HIGH的能力。
  3. 咨询型CSM,一般是业内专家,具备客户所在行业丰富的从业经验,非常了解客户痛点,能够给客户提出专业的咨询建议。
  4. 运营型CSM,掌握客户运营、数据分析、策略及流程设计等运营方法,能够设计整体客户成功策略及相关流程。
  5. 管理型CSM,一般指客户成功管理岗位,需要具备CSM岗位所需的综合能力,并掌握一定的团队管理方法。

从薪资天花板来看,管理型/运营型/咨询型CSM>销售型CSM>产品型CSM。

四、CSM岗位从业要求

从通用能力来看,服务和产品能力是基础,运营能力是上限。

沟通协作能力、资源整合能力,是合格的客户成功经理必备的能力。

行业咨询能力和生命周期管理能力依旧是客户成功的“杀手锏”。

商业sence、产品sence是通往优秀客户成功经理的必经之道。

图2 客户成功“T”型技能树

从更具体的能力来看,可以参考以下“五力能力模型”:

图3 客户成功“五力”能力模型

其他请参考文章:客户成功到底做到什么程度才不算高级客服?

五、CSM岗位择业建议

如果你打算从事CSM岗位或者已经是CSM岗位,行业和公司选择上几点建议:

优先选择经营管理类等和企业经营主流程相关的SaaS产品,这些产品贴近企业经营核心环节,对于CSM能力要求较高,而且能够学习到较多相关知识,更有可能成长为CSM专家,也有机会转岗到甲方工作或者选择甲方创业。

从当前行情来看,求职方向从SaaS行业拓展至企业服务,拓宽选择范围,SaaS本身也属于企业服务,企业服务的岗位数量更多,CSM在其他企业服务公司也有需求,只是岗位名称不一样。

六、CSM岗位提升建议

学习和了解SaaS企业经营知识,如SaaS产品核心指标、经营阶段、盈利模式等内容。

深度学习客户所在行业/岗位知识,了解客户真实经营/工作场景及方式,了解客户特征。

结构化岗位所需知识体系,早期打造自身长板,中后期提升综合能力。

尽管CSM岗位是一条“窄路”,“钱”景比上不足比下有余。

但随着SaaS行业逐渐成熟,逐渐重视利润,做好客户成功工作必然是SaaS企业的必经之路。

CSM是值得长期深耕的岗位,需要坚持长期主义,坚持走下去,把“窄路”走宽。

专栏作家

SAAS老司机,公众号:SAAS老司机,人人都是产品经理专栏作家。《客户成功实战笔记》系列文章作者,长期专注SaaS,深耕客户成功,擅长客户运营体系设计。

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