如何提升用户复购?这7个「不容错过」的营销策略请收好!

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编辑导语:我们做营销的经常会遇到一个经典的问题:为什么用户买了一次后,就再也没见到他来了?这是我们常见的复购率低的问题,也就是俗称的回头客少。那为什么复购率低呢?可能是广告做的不好,导致用户忘记了你的产品?也可能是产品不够好,导致用户体验不好?这套说辞似乎都可以,但是背后的底层逻辑是怎么样的呢?

这套说辞似乎都可以,线上获客成本越来越高,想要提高线上用户新量变得越来越难,而已有用户对于我们来说是相当重要的,这个时候提升已有用户的复购率就变成非常重要的部分了。

很多产品,用户好久没有来了,为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动,可能又会产生第二次购买,这个用户召回,提升复购率,比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。

那复购率低有什么办法提升呢?

如果用户再买,也只有两种情况:买我们的产品或买竞品的产品。

所以,在复购这个环节,基础方法论就是增加用户的替换成本

下面给大家分享七种提升用户复购的方法

一、价值预留

价值预留就是为用户第二次消费预留钩子。

举个例子,有一些茶室会给顾客提供存茶的服务,有一些酒店也会提供存酒的服务。

价值预留是底层逻辑,意思就是让用户把价值提前放在你这里,你帮他管理。

通俗点说就是,你可以把他想象成托管,你是托管公司,用户的东西一次性拿不完,放在你这里,下次来取。

道理比较简单,但这里面是需要和所在的行业,产品,用户等很多因素有关。
理论上所有产品和行业都可以利用价值预留来做留存,但肯定是需要好好去研究,不是说拿来就用,是需要在这种逻辑上摸索出最适合自己的方法。

二、会员价值

会员价值的方法的就是会员制。

会员相当于商户一笔稳定的轻资产,看得见抓得着!

会员的回头率、复购率、到店率,相比普通顾客高得不止是一倍两倍。往往会员创造的收益可能会占到全店的80%以上。

一般来说,设立会员制有两个原则:

  • 权益,给予会员的权益要有足够的吸引力。
  • 回报,会员要能够带来更多的销售额和利润。

三、圈层满足

圈层满足是指,针对某一圈层用户不同类型的需求,提供不同的产品。

也就是给同一个人群卖尽量多的产品。

就比如虎扑锚定的是喜欢体育的一些直男人群,它可以给这个人群卖球票、卖运动鞋等一系列相关产品。

四、用户成长

用户成长是指在产品体系里植入用户成长机制,刺激用户对高等级的拥有感,并因此难以离开。

例如keep就提供了很好的用户成长体系,它会告诉用户,已经连续健身多少天了,健身已经达到什么样的级别了。这样的一个用户成长体系会绑住用户,让人很难离开它。</

五、网络效应

这里的网络是指人际网络关系,三度影响行为,六度传递信息。
社交是有网络效应的。

就比如微信就是一个有网络效应的产品,越多用户用,对其他用户就越有价值。当一个人的好友越多的时候,要离开这个产品就越难。

但是网络效应可不是只有社交这样一种形式。

比如我们学的任何一门语言,掌握的人越多,这个语言工具就越有价值

六、峰终定律

用户对体验的记忆由两个因素决定:高峰时与结束时的感觉。

所以希望给用户留下好的印象,让他下次有更大的可能性再来体验产品,就要特别用心地去设计用户离开的那个环节。

“峰终定律”和“惊喜时刻”有些类似,但还是有些区别的。

区别点在于,“峰终定律”最终的爽点,哪怕过程中的体验不是很好,即将离去的时候体验达到顶点(爽点),将会消除过程中的不爽点。

宜家的例子大家都听过很多次了,进入商场选货,可能中途没有找到想要的,整个过程体验很平淡,没有让自己很惊喜的东西,但最后你出门儿的时候,在他们的门口你可以花1块钱买一个冰淇淋。

想一想如果是你,你是什么样的心情,肯定倍儿棒啊,下次如果要买东西,先到宜家逛一圈。

七、习惯回路

让用户形成习惯应该是提升复购最为有效的方法之一了,如何让用户形成习惯呢?

在用户对产品有基础的渴望的前提下,可以通过以下三种方式让用户形成习惯。

  • 暗示:可以是视觉图像或声音、某个地点、时间、情绪,让大脑进入某种自动行为模式,并决定使用哪种习惯。
  • 惯常行为:可以是身体、思维或情感方面的。可复杂可简单。
  • 奖赏:某种让你快乐的东西。让你的大脑辨别出是否该记下这个回路,以备将来之用。

随着暗示和奖赏的反复强化,强烈的参与意识和欲望出现,最终习惯产生。此时,大脑不需要完全参与决策。除非你可以找到新的惯常行为,否则已经养成的习惯模式会自动进行。

比如为什么头条能让你上瘾?

同样是新闻客户端,为什么很多人用今日头条就有上瘾的感觉?但是用新浪或者搜狐就没有上瘾的感觉呢?

当用户看到一个新闻之后,今日头条的机制是推送更多用户喜欢的新闻。而新浪、搜狐它的机制不是用户关注的它推送,而是编辑关注的它推送。编辑认为重要的新闻它推送,但是编辑关注的未必是用户喜欢的,所以用户就很难形成习惯,很难上瘾。

今日头条的广告:不管前面加一句什么话,后边都跟五个字叫:看今日头条。

比如:今天休息一下,看今日头条;今天车上好多人,看今日头条;今天男朋友来看我,看今日头条;今天好无聊,看今日头条。目的就是让用户形成一个习惯:当某一件事情发生的时候,看今日头条。

八、总结

想更有效地去解决为什么产品复购率会低等问题,不妨多来看看这七个方法论。

针对不同的行业、产品、需求,采取针对性的营销方法,才能更好的提高复购率。

 

本文由 @诸葛io 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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  1. 习惯的改变是十分困难的,让用户养成使用习惯可以说是最能留住用户的了,但是养成过程就会比较长久的了。

    来自陕西 回复
  2. 这七个方法在日常生活都可以遇见,但是感觉主要还是会员价值运用范围广。

    来自陕西 回复
  3. 提升复购率,比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。
    确实,瑞幸做的挺好

    来自广东 回复
  4. 我感觉现在很多留住顾客的方式都是采用“会员价值”。

    来自陕西 回复
  5. 办会员啊,现在最普遍的方法不就是办会员吗,牢牢把握韭菜的心理

    来自江西 回复
  6. 复购一个很重要的办法就是进行社群营销,组建一个用户社群再进行营销

    来自江西 回复
  7. “峰终定律”还是很在理的,让用户离去的最后一刻感受到快乐,用户往往会记得更久。

    来自广东 回复