价值和善意:SaaS销售成功的奥秘

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服务销售者,必怀有善意。尤其对于SaaS销售,善意是其必要条件,还要提供服务价值。本文作者对此发表了自己的观点,一起来看看吧。

最近在读一本书:《日航的奇迹:稻盛和夫善念创造的奇迹》。

对于稻盛和夫先生是如何在这么短时间内,“搞定”日航这个世纪难题,管理学界有各种解释,但似乎都不在点上。

直到看了先生下属所写的这本书,发现拯救日航的种种策略后面,都有“善念”两个字。

真没想到,善念竟有如此大的力量。

对于普通人来说,很难达到常怀“善念”的境界;但“善意”已经足够能成就很多事,比如SaaS的销售。

对于SaaS,我们为什么强调它作为服务提供给客户,而不是当作软件卖给用户?就是因为销售一旦有了“把东西卖出去”的执念,对客户就很难再有善意。

其结果要么是销售四处碰壁;要么是虽然把软件卖给了客户,但却与客户成了“仇人”。销售之路只能越走越窄,直到走不下去。

由SaaS的订阅收入模式决定,如果一家SaaS公司这样的销售多了,除了更高的售后成本外,公司也容易被搞崩盘。

所以,服务销售者,必怀有善意。其实这不只是为了客户,更是为了销售员自己和公司。

实际上,作为一名SaaS销售,是最有机会帮到客户的。其中获得的乐趣、被客户的认可、收入的回报、结缘新的客户,这些都是做软件销售很难获得的成就感。

很多人都羡慕我有很多客户方的朋友,其实这都是认真地对待每一个客户的结果。实际上大部分客户都是通情达理的,只要你心怀善意、真正地帮助到他们,收获会远超你的想象。

很早以前我就注意到一个现象:同一个销售团队中,有的销售从早跑到晚,也签不了几家像样的客户。而有的销售却能坐享其成,因为总有客户给TA介绍新的客户。

其实他们销售的是同一个SaaS,所不同的是表现出来的善意差别。

善意销售并不是一味地顺从客户,而是想办法帮助客户业务取得进步,帮助客户解决掉业务障碍,帮助客户完成KPI,如果能帮助客户取得明显的ROI,那就更好了。

善意源于帮助客户成功的意愿;而一门心思推销软件的销售,是想不到这些的。

很多人现在还认为:善意与销售工作是矛盾的。善意不能当饭吃,狼性才是销售的必备素质。

其实这种观点对SaaS销售来说是不合适的,因为销售的进攻性越强,客户的防御心理也就越强。这不但会增大销售摩擦,还会拖长销售周期。此所谓杀敌一千,自损八百。

我看到一个Hubspot的营销故事,很能说明这个问题。

话说Hubspot建立初期,因没钱雇佣大量销售去推公司的服务。于是他们就先推出一个叫做Website Grader的网站评分系统,帮助客户评价网站的营销表现,比如哪里需要改进等等。

对了,它是免费的,这体现了足够的善意。

客户评价出自己网站的问题后,争相请求Hubspot帮助改进。当销售上门时,自然会受到客户的厚待。而他们利用集客营销和飞轮理论,确实帮助客户解决了营销问题,也铸就了自己的成功。

善意,虽是SaaS销售的必要条件,但是只有善意还是不够的,服务还要提供价值

现在虽然每家公司都在大谈价值,但所讲的大都是自己的产品或解决方案的价值,而未必是客户认可和接受的价值。

对于软件公司来说,这样做很容易理解。因为它们倾尽全力开发的系统,并不会因客户价值诉求而妥协。实际上,软件公司正是利用了客户对IT领域的信息不对称,以所谓顾问销售方式,说服客户购买。

只要软件实现和满足合同中约定的功能规格,交易即可达成。至于最终是否达成客户的业务目标,那不是软件公司考虑的事,所有风险均由客户承担。

企业软件这种销售模式,较少关注客户价值,只有交易而缺少善意。

如果SaaS销售也这样做,就可能会搞成一锤子买卖。结果是公司没赚到钱,客户也没用起来,彻底的双输。

所以,SaaS销售采取与软件销售相反的逻辑,即以价值导向的服务过程:先锁定客户的VBO(Value-Based Outcomes),然后通过有效的落地(land)和采用(adoption),帮助客户达成业务目标,这一套销售逻辑即前面所说的订阅销售。

经常有人问我,怎样才能成为一名专业的SaaS销售?

我的回答是:尽量少在关系、打法、技巧、手段上与客户斗心眼,那样很容易把事情搞砸;因为客户比你更了解自己的业务和问题。

实际上,服务的销售没有那么复杂,只要从客户价值出发,心怀善意地对待和帮助每一个客户,想不成功都难。

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 教育类saas销售还可以做吗?下周要去面试了,望解答

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