AI时代下的电商和导购,该何去何从?

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电商导购这一形式早已出现,那么,你了解电商导购的本质吗?这篇文章里,作者尝试结合第一性原理,来推导出电商导购的本质,并预测未来电商导购的走向,不妨一起来看一下。

各类导购形式层出不穷,以什么值得买和返利科技为代表的独立导购平台已经登陆A股,巅峰时均达到百亿市值;一众小型独立导购/返利/分销平台也是一茬又一茬,倒了一批又起一批。各大电商平台站内的各种营销导购形式也做的眼花缭乱。到底什么是导购?导购的本质是什么?

本文尝试用利用第一性原理,推导出电商导购的本质,预测未来电商导购的走向。

一、导购的定义是啥?

即引导购物。从用户角度来说:即有人通过各种手段帮助我购买商品。

二、我们为什么需要别人来帮助自己买东西?

比我自己买要更好。即这个人提供的帮助,能够为我提供增量价值,让我更好地买到东西。否则,我无需帮助。

三、好在哪里?

在购物过程中,主要有五个要素。对这五个要素中的任何一个要素产生增量价值,都会使得用户的这次购物体验更好。

  • 我:即交易的主体。
  • 钱:即交易的筹码。
  • 货:即交易的对象。
  • 情绪:即整件事的感受。
  • 精力:即交易过程中的精力投入。

四、有什么方法能对这五个要素产生增量价值?

1. 我

1)我,能不能变成“他”、“你”?即能不能不需要我来操作,有人替我进行操作,例如有个助理帮我搞定一切。

2)我,能不能变成“我们”?能不能不只是我一个人操作,而是有人陪我一起操作,比如有个美女陪我一起挑选衣服。

2. 钱

1)能不能赚钱?也就是反过来,买东西变成一个赚钱的事情。比如刷单,刷单免费薅羊毛商品,之后商家还需要返现给你发工资,这就属于“购物赚钱”。

2)能不能省钱?也就是便宜点,这个是大部分导购模式的核心价值,就是帮助用户找到更便宜的商品,更便宜的时机,或者是给点现金返利、大额优惠券。总之,让用户体验到了“便宜的感觉”;

3)能不能晚点付钱?淘宝的“先用后付”,拼多多的“先用后付”,京东的“先享后付”,都是这个逻辑。

4)购物能不能不要钱?砍价免费拿,积分兑换等,都是不要钱购物的形式,用户付出别的形式的筹码。

3. 货

1)质量更高:例如京东一直宣传的全新正品行货,保证你买到的东西质量靠谱。

2)数量更多:买一赠一、直播间买东西赠一堆小样;主商品没法降价,但是我可以变相送你一堆东西。

3)优先权:在我这你可以优先买,不用抢;又或者是在我这买了之后,可以优先给你送货,让你尽快拿到。

4. 情绪

愉悦:没啥别的意思,图的就是一个开心,人干啥基本上都是图个开心。

5. 精力

更省心:你比我更懂,能够让我很省心、很快地做出选择,选到适合我的商品,不用来回纠结。省了时间,省了心力,也就是省了精力消耗。

以上,就是这五个要素中,能够给消费者提供增量价值的核心价值点。

五、哪个价值对用户来说最重要?

没有标准答案。每个用户、每个平台,都有不一样的价值排序

而做出了价值排序之后,各个平台自然就能:

  1. 选出各自的核心价值点;
  2. 把它做到极致;
  3. 不断强化迭代,建立长期势能。

1. 选择自己给用户提供的核心价值点

  • 值得买选择的是精力要素中的“更省心”:也就是比你更懂,能够直接帮你选到值得的商品。要称得上“值得”,有三个前提条件:一是货本身够好,二是价格够好,三是要说服你让你觉得价和货都足够好。所以值得买拼尽全力,帮你选到好货、好价,然后通过文章爆料,榜单等形式及时告诉你,这个东西现在值得买了。
  • 返利网选择的是钱要素中的“更省钱”:从我这买东西,直接给你返一笔现金。不管你买啥,从在这里买就是更省钱。
  • 京东初期选择的是货要素中的“质量更高”——正品行货,现在努力在打造的是钱要素中的“更省钱”
  • 拼多多初期选择的是钱要素中的“更省钱”——拼的多省的多,现在努力打造的是货要素中的“质量更高”——官方百亿补贴,该商品100%正品,假一赔十。
  • 各直播电商选择的则是情绪要素中的“愉悦”:家人们在我这看个开心看个热闹,感受一个好的氛围,顺带买点东西。

2. 把它做到极致

  • 值得买人工编辑、机器编辑、数据爬取、数据沉淀等方式,来保证自己是懂的(懂货,懂价,懂分享),从而让用户一直有“更省心”的感觉。
  • 返利网通过超级返等方式来保证用户是省钱的。
  • 拼多多通过简化促销形式使得单件到手即低价,仅退款等方式来保证用户是极致省钱的。
  • ……

如果想成为一个能够长期持续的核心价值点、一个健康经营的商业模式,还需要具备非常关键的第三步:

3. 不断强化迭代,建立长期势能

为什么有些公司价值点选对了、也有极致的追求,从而快速爆发,随后却昙花一现,又逐步陨落呢?

因为一件事情没做好:势能

什么叫势能?物理学上对势能的解释是:储存于一个系统内的能量。这里面有两个关键词:储存、系统

系统是储存的先决条件,有了系统,才能储存。势能不是属于单独物体所具有的,而是相互作用的物体所共有。说白了,就是互相借力

储存,就是能量并没有消失,而是越积越多,像雪球一样越滚越大

这和商业逻辑有啥关系呢?

举个例子,恒大。主业是做房产,后面又去做了矿泉水,又去做了汽车,这些和主业都没啥关联,每个业务都是一套独立的商业模型,没有构成系统。带来的后果就是每个业务都是独立竞争,无法互相借力,和别的对手相比也就没有特殊竞争优势。能量没有越积越多,反而是被分散在各处。

再举个例子,小米。主业是做手机,后面又做了智能硬件,米家生态等一系列围绕消费电子的业务。这些业务看似分散,但本质上是同一类商业模型,其所积累的供应链,产研、营销渠道等资源可以不断复用,构成了一套复杂的系统。各个业务之间互相借力,竞争优势不断加强,能量在系统中越积越多,就形成了正向循环

再比如电商导购龙头,什么值得买基于消费内容、营销服务、消费数据三大板块深度布局,强化迭代自己 对消费的“懂”,沉淀自己的品牌势能。

六、未来的电商导购平台将如何进行价值排序?

再回到开头的五个要素:我、钱、货、情绪、精力。

当下各平台围绕“钱、货、情绪、精力”四个要素做了多种尝试及多轮竞争,随着AI及大模型时代的来临,未来“我”这个要素是不是会成为各电商平台争相角逐的阵地?

  • 我,能不能变成“他”、“你”?即能不能不需要我来操作,有人替我进行操作,例如有个助理帮我搞定一切。
  • 我,能不能变成“我们”?能不能不只是我一个人操作,而是有人陪我一起操作,比如有个美女陪我一起挑选衣服。

或许在不久的未来,有个虚拟助理可以帮你买衣服、选牙膏、及时补充洁厕纸,以及米缸里的东北大米。

你也不用再纠结选哪件衣服好看,因为会有一个美女or俊男告诉你:

别纠结了,我就喜欢看你穿这个。

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题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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