春节AI大战再次升级，千问APP豪掷30亿补贴背后的商业逻辑正在发生根本性转变——从粗放的流量争夺转向精细化的会员经营。本文深度剖析付费会员体系如何成为存量时代的商业利器，揭示从房地产转型到B/C端实战的会员经济底层逻辑，并提供一套让人欲罢不能的会员体系设计方法论。

现在的生意场，大家最直观的感受就是“卷”，打价格战、卷服务和营销，这周的春节AI大战再升级，继元宝狂撒红包后，千问APP豪掷30亿请大家喝奶茶，一度薅到服务器瘫痪。

千问这次的补贴与传统砸钱投流相比，本质是从“买陌生人的注意力”转向“经营用户的信任与关系”。传统投流是广撒网式的一次性流量采购，钱停流量即停；而千问通过补贴（如奶茶补贴红包）直接嵌入大众用户真实的生活场景，是在创造可感知的用户价值与情感联结，激发主动分享与互动，从而将补贴转化为用户对品牌的好感度、使用习惯与社交传播，更接近“关系投资”而非“流量消耗”。是向内“养关系”，用真金白银购买用户的体验、习惯与好感，这标志着竞争从争夺外部入口的“流量战”，转向了经营内部关系的“心智战”与“生态战”。

为什么大家要卷？因为过去那种靠砸钱投流换流量、靠拿地换规模的“增量时代”结束了。大家有没有发现，不管你去楼下洗个头，还是在手机上听首歌，甚至去批发市场拿个货，他们都在问你或者给你推荐：“办个会员吗？充钱吗老板”。这种现象其实已经持续好几年了，特别是2020年以京东PLUS、多多省钱卡、88VIP为代表的付费会员产品的出圈，直到近3年山姆会员店、Costco的会员制，将精准客群服务的趋势推向了全盛时期。

很多人觉得，这不就是变着花样收钱吗？如果你这么想，可能错过了这个阶段最深刻的商业模式。我们当前正站在一个历史性的转折点上。过去二十年，咱们习惯了“增量争夺”，那时候遍地是生意，似乎只要有流量就能变现，大家比的是谁跑得快，谁能抢到新用户，疯狂砸钱投放就是了。但现在，人口红利消退，全球化退潮，大家猛然发现：地盘抢完了，剩下的全是“存量” 耕耘，房地产市场是，工作机会也是。回到业务上，会明显发现用增投流比以前更难做了，开着变着花样玩“内拉”去降本增效。

当增量耗尽，最坚实的价值就在于对存量的“精雕细琢”之中 。付费会员体系，就是企业在存量时代活下去、且活得好的低调的“秘密武器”。本质上，当我们进入存量时代时后，生存法则是：从“疯狂圈地”到“深耕会员”的价值突围。“付费会员产品” 正是这种改变中的硬核武器。它不只是为了收那点会员费，它解决的是企业在存量市场里的安全感、稳定性与增长精度。本文将重点从几个常见的视角去理解它到底解决了什么问题？

一、宏观视角——从房地产的转型看“存量深耕”的思维转向

为了让大家理解“存量深耕”的重要性，结合最近的卖房感受必须得先看看房地产这个行业。过去二十年是房地产的增量时代，逻辑是“生产-销售”，核心是抢地、高周转、标准化复制。开发商本质是“土地加工商”，客户只是一次性交易的流量。现在进入了存量时代，逻辑变成了“运营-服务”，并且从赚“快钱”到赚“慢钱”。

过去，开发商是“土地加工商”和“金融组装商”。核心逻辑是“456模式”：4个月开盘、5个月回正、6个月再投资。赚的是土地增值和销售增长的“快钱”。现在的“存量深耕”意味着房地产正从“卖产品”转向“卖服务”：

• 物业管理的“利润中心化”：以前物业是成本，现在”服务型“的小区是稳定现金流的来源。优秀的物企正在搞社区增值服务，从「社区大屏广告」到「家政服务」到「养老服务」，甚至切入社区团购，把“最后一百米”变成了会员经营的主战场。
• 资产的REITs化转型：这是一个非常关键的金融信号。行业正从“开发-销售”的闭环，转向“投-融-建-管-退”的大循环。通过将成熟的商业、园区资产打包上市，房产变成了类似“订阅会员”的耐用消费品，靠长期的租金和服务费来获得收益。

其次， 空间运营的“精细化”：每一寸土地都要肥沃，在存量时代，房子不再是投机品，而是生产生活空间。

• 城市更新迭代速度变慢：伴随房地产市场进入存量时代和”去库存”主基调，城市发展逻辑正从追求规模扩张的”大拆大建”转向注重内涵提升的”有机再生”。过去以推倒重建为主的开发模式，正在被”微改造、精提升”的可持续更新理念取代。典型的实践包括对城市中的旧工厂、旧仓库等工业遗存进行创造性转化。如在厦门沙坡尾、联发华美空间等地，将废弃厂房重塑为共享空间的精品长租公寓。
• 数字化赋能：利用AI和物联网提升管理效率。AI是镜子，映照出我们对服务的温度和深耕精度的追求。怎么用AI直接反映出对客户有没有真心。聪明的公司用AI来“帮”客户。它能在你还没开口前，就通过数据发现你进货失败了，主动弹窗问你：“亲，你遇到什么问题了吗？我们可以提供帮助。”这时候，AI这面镜子照出来的，是公司“想你所想，懂你难处”的关怀。

结论很扎心也很清醒：过去中产最大的利器“房地产”的价值正从“土地增值”转向“空间运营和服务” 。房子不再是投机品，而是耐用消费品。利润来源从“快钱”变成了“慢钱”。这种思维转向，不就是付费会员产品的底层逻辑吗？从“抢新人”变成“养旧人”。

二、会员体系背后的“既要又要”：现实的骨感与理想的丰满

在实际操盘搭建会员体系的过程中，我们会发现，搞会员体系（无论是免费的跃迁体系还是付费会员卡产品）最头疼的就是三个词：营收、活跃、ROI。

1）营收的焦虑：老板想要会员开卡费营收，想要用户多下单、arpu又高，还想要续费率高。但问题是，如果你不给用户点真金白银的甜头（权益），用户凭什么掏钱？可一旦权益给多了，成本就上去了，利润可能被稀释得稀碎。

2）留存的博弈：你想让用户天天来，别流失。那你就得持续运营和加码权益投资，做活动、更内容、搞权益，这些全都是人力、财力和资源的消耗。

3）ROI的平衡木：你想控制边际成本，提升单位会员的收益（ARPU）。但如果太抠搜，过度追求低成本，用户满意度就会崩塌，最后损害的是长期价值 。

所以，现在会员权益搭建的核心思路变了，不再是死磕重资产，而是转向“轻资产权益+数据驱动”，且要求业务的同学不断地去提升平台的经营服务意识 。

三、实操干货——如何设计一套“让人欲罢不能”的会员体系？

先看业界较为先进的几个例子（全球三大“会员神话”对比分析）

因此，在准备做会员产品的前期，首先要先行判断公司要不要做付费的会员产品体系：1）从用户需求上看：是否有“长期价值绑定”的需求；2）产品能力：能否提供“差异化权益”；3）商业模式：是否具备“稳定现金流”的潜力；4）竞争环境上看：是否有“替代品”威胁。如果不满足以上条件，建议优先选择免费的跃迁体系试水，从目前整体市场的选择来看，我认为大多数具备“稳定现金流”的公司适合围绕高价值用户去设计付费会员卡产品，且在日常体系设计和权益建设的过程中，有以下几个重点：

1）别再迷信“重福利”（投入大量的金钱和人力），要玩转“高感知”（让用户有记忆点） ，很多公司觉得不送点实物就不叫会员。其实，要把权益分成两类：

• 低成本高感知：这是最聪明的玩法。比如电商的“数据参谋”，或者SaaS里的“专属客服通道” 。再比如社交属性，像小红书给会员一个专属话题标签，用户觉得很有排面，平台其实没花多少钱。
• 高成本高价值：这部分要省着点用，只给那些高端、年费或者企业版会员，比如大众点评给LV7以上的用户送年度定制好礼，或者针对平台高采GMV用户发放定制好礼，让其获得专属的“记忆”。
• 案例：Keep。免费用户只能练基础，付费会员能解锁“教练1v1答疑”。这种互动虽然需要人，但它能极大地提升用户粘性，且这种“人力”成本本身是Keep生态系统之内的资源，易被平台可调度。

2）动态定价：别指望一招鲜吃遍天，根据用户的生命周期、消费能力和行为数据，得灵活调整权益策略，让用户随时获得“被重视”的惊喜感：

• 新用户：得给个容易的门槛加入会员。比如首月5折，甚至像Spotify那样免费试用3个月，到期后再推个“1美元首月”，让用户先“了解”，再慢慢建立信任 。
• 活跃用户：不定期地给点甜头，促使其更短周期地完成跃迁或升级，比如连续包月返现。尤其在平台营销大促的节点，可以加码给予专属补贴短平快拉客单增长。
• 沉睡用户：定向推送唤醒券拉一拉。拉不动加码钩子力度，诸如采用“免费试用”等，分层的本质是为了解决重点用户的流失，多次加码后仍然不回来基本可以被放弃。
• 案例：1）大众点评的霸王餐：既是高等级用户的权益，也是链接用户到新店试吃的桥梁。2）淘宝88VIP：根据用户购物偏好推荐专属折扣商品（比如，会在动线弹出母婴折扣券）。

3）轻资产权益：虚拟资源才是王道，减少礼品、线下活动这种高成本的东西，转向内容、数据和社交。

• 内容型：腾讯视频的早鸟权益，B站的专属直播课 。
• 数据型：京东Plus的购物趋势分析，让用户觉得你懂他 。
• 社交型：知乎盐选会员的专属勋章，或者是UGC内容的优先曝光 。小红书更绝，会员能发“品牌合作笔记”并获得流量扶持，这对创作者来说是刚需 。

4）数据驱动：告别“广撒网”的无效运营

• 通过机器学习、AI大模型预测用户什么时候会跑路，提前推个“续费9折”挽留一下 。同时一定要狠下心砍掉那些没人用的低效权益，比如没人参加的线下活动。

四、从具体问题出发，付费会员体系到底在解决什么问题

如下枚举的几点，每一条都戳中了当下企业的痛点：

1）收入结构单一：很多企业以前靠广告或一次性买卖过活，抗风险能力太差 。会员制（订阅制）能建立稳定的现金流。你看Netflix，哪怕今年没爆款，那两亿多会员的月费也是雷打不动的 。

2）留存率低：用户活跃度一降，运营成本就飙升。会员权益能把用户和平台深度绑定，亚马逊Prime会员的续费率常年维持在90%以上，这就叫“护城河”。

3）消费频次低：用户只有想起来才买。通过会员折扣、积分返利，能逼着他高频使用。星巴克金卡会员每月平均消费3-4次，是普通人的两倍。

4）获客成本高：现在的流量贵得离谱，会员体系能玩“以老带新”。Costco通过推荐码让会员拉拉新，拉新的人还能拿积分，这比投广告划算多了。

5）品牌忠诚度低：用户对价格敏感，谁便宜跟谁走。但如果你通过会员社区、品牌故事建立了情感链接，用户就很难“跳槽”了。比如Keep的社区活跃用户占比超过50%，这就是情感纽带 。

五、以B\C平台为例，看会员体系设计的差异

很多人认为会员体系是C端（消费者）的专利，其实在B端（企业/采购商），会员体系才是真正的“核武器”。C端难在用“情绪价值”和“爽感”对抗用户的喜新厌旧，B端难在用“降本增效”和“确定性”搞定复杂的集体决策。C端做的是流量生意，难在高频流失。B端做的服务生意，难在决策周期。B端用户的决策是极度理性的，他们不看花哨的包装和不痛不痒的权益，只看效率和成本，因此对于权益感知的设计考验极大。B端（企业级）会员体系玩好了更猛、权益心智更强，因此投入也是比C端更大，做过B的会员体系的人在做C端会员体系，四个字概括一下：游刃有余。

1）B端与C端的差异 ：

• C端用户：高频、感性、重即时满足、优惠和体验。
• B端买家：理性、决策周期长、重效率和成本。

以国内某B端电商平台（核心用户为国内以及跨境的采购商）为例：其付费会员设计的初衷是从“买家跃迁工具”变成了“高价值买家的服务体系” 。它能精准踩中了B类生意的痛点，B端买家的三大命门：价格、资金、确定性，B端平台付费需要更能精准击中B类生意的痛点：

• 极致的进货成本：B端生意第一课就是“省钱就是赚钱”。通过平台补贴、大额券和专属折扣，让会员一眼就能算出“这卡开得值”。比如，我的一个在深圳做贸易的朋友，年采购60万元就能省下3万元，这利润率的提升就是会员体系最直白的价值。
• 保障“脆弱的资金周转”：做生意最怕断粮，B端会员体系推出的“赊账额度”、“分期支付”、“X月免息贷款”等金融权益，让买家能“先进货后付款”。这不是简单的1次性贷款，而是全场景的赊购能力，解决了B端买家资金压力大的顽疾，是采购商最为核心的权益。
• 售后与服务的安全感：B端采购量大、资金多、环节多，一旦出了问题退换货就是大麻烦，且与商家处理的周期会相当长。为用户提供24小时专属客服和极速的退货快速处理，这种“有人管”的确定性，能够帮采购商带来下游经营的确定性，这是长期绑定的关键。

这就是B端的逻辑：不玩虚的，没有太多花哨的权益，只解决你生意里最实在的瓶颈。此外，B端付费会员体系，也是有必要完成从“工具”到“生态”的进阶，任何平台无论B/C不应仅仅满足于用一个“付费会员产品”做一个“采购工具”，最终需要实现构建一个“采购+经营”的生态，将用户长久的跟你绑定。比如C端88VIP联动飞猪、饿了么商旅和外卖服务，这意味着平台正在全方位接管买家的生意场景。这种“生态化”的会员设计，让买家的切换成本变得很高，一旦习惯了这套服务体系，再去别的平台就得“自废武功”。

无论你是像B端战场上为买家提供“进货护城河”，还是像新锐房企一样在空间运营中寻找“慢钱”逻辑，其本质都是：服务好每一个用户，这才是我们在存量时代唯一且正确的生存姿势。

六、风险与挑战——别把会员体系玩砸了

哪怕你是世界500强或国内TOP大厂，搞会员体系也容易掉进坑里。通常在体系搭建的初期需要拒绝“割韭菜”思维：很多企业搞付费会员是为了短期回笼资金（比如理发店办卡跑路，当然理店模式仅仅是个“折扣储蓄卡”，几乎没有提供什么增值服务，这和平台性质的付费会员产品的差别还是很大的）。真正的会员体系是长期主义，核心是增加用户的沉默成本，而不是用短期的“钩子”收割用户的信任。虽然会员体系很香，但搞不好也会翻车。尤其需要注意三个风险：

1）动态优化权益，防止“权益疲劳”：用户是会审美疲劳的，你得定期更新福利，诸如结合大促搞超级补贴，或者像网易云那样不定时出个新皮肤，保持新鲜感。

2）预防成本失控：一定要在体系的迭代过程中动态控制权益比例，别最后为了留住会员把公司亏光了，虽然可能性不大，但定期复盘权益的渗透和ROI是非常有必要的。

3）信任危机：技术与数据的支撑要跟上，如果连自动续费提醒、权益自动发放都做不好，只会招来投诉。在规模化阶段，一定要搭建强大的会员管理系统，实现精准的预测性运营。

因此，以下关键决策点建议在会员项目启动前、上线后一个月及每月复盘时对照使用。

付费会员体系，不仅仅是一个商业工具，它告诉我们：真正的增长，从来不是对资源的掠夺性开采，而是对存量的“经营”、“服务”和“创造性转化” 。在这个时代，最珍贵的资产不再是土地的面积，而是数据的深度；不是建筑的高度，而是服务的温度；不是扩张的速度，而是深耕的精度 。

从“增量争夺”到“存量深耕”，看似是市场收缩带来的无奈之举，实则是文明的成熟。它逼着我们从关注“量”转向关注“质”，从关注“物”转向关注“人”。任何服务用户价值的手段最终一定是服务企业的生命周期，一旦建立了平台坚不可摧的壁垒，用一句话总结下：“最深的水井，从不担心干旱。最深的根系，方能撑起最高的树木。” 这种从“增量”到“存量”的转变，其实也是一种人生哲学。

1）带入到日常生活中的场景，增量思维的陷阱：

• 旅行只是为了“打卡”国家数量，而不是深度体验。
• 微信好友积累上千，知己却寥寥无几。
• 学习各种“速成”技能，却没一项拿得出手。

2）存量深耕的智慧：

• 将一项技能修炼至专业，而不是十项技能全停留在业余。
• 与已有的物品建立长久关系，追求“少而精”。
• 在喧嚣的世界里，守住自己的“一亩三分地”。

这种思维的成熟，意味着从外求转向内修，从数量转向质量，大到社会，小到每个个体，甚至到当前运营工作中思维的转换。

七、这么多公司在做付费会员产品，那么未来趋势如何？

展望2026年及以后，付费会员体系将进入与企业、平台的“共生阶段”。

1）AI全自动化经营：未来的会员权益将会动态生成。举例，如果你是一个在阿里巴巴上买建筑材料的买家，AI会在你资金紧张的前一周，自动提升你的赊账额度。在存量时代，AI能精准到像个老中医。它知道你是老客户，知道你的喜好，只在最合适的时机推给你最需要的优惠。这种“指哪打哪”的准确，照出来的是公司“对业务钻研极深、对用户了解极透”的专业。

2）跨界融合（Eco-Membership）：就像88vip与飞猪的联动，未来的会员卡不再是一个App的孤岛，而是一张通往全商业世界的“绿卡”，各个商业体之间会加速融合，比如星巴克切中高端消费者市场，与招商信用卡、东方航空、亚朵等实现联名。优秀的企业之间会更加开放地合作去打造一个服务生态。

3）情绪价值的资产化：除了省钱和省事，会员体系将更多地承担“社群认同”的功能。在孤单的数字化时代，会员身份将成为人们寻找同类的标签，因此会衍生出更多细分领取的极致化会员服务产品，并且能提供线上转到线下全流程服务与体验。

回到最初的问题：付费会员体系到底解决的是什么问题？它解决的是用户与平台/企业“关系的确定性”。在存量的精耕时代，我们要更像农耕文明一样，守住自己的土地，通过数据、服务、金融和情感，将每一个用户变成一棵能够持续结果的果树。