最近在做VIP会员业务的产品规划，实践过程中，调查了O2O行业的一些会员形式及玩法，下面结合自家产品的业务进行了一些整理。

产品简介：一款可以预订线下体育运动场所平台，产品线包括用户端（APP&wap），场馆端（后台及wap）

文章大纲：

1. 会员服务的形态、结合自家业务进行选择

2. 受众、具体形态、定价上线后销量预估

3. 阶段划分

4. 合作商家敲定

5. 后续执行及反馈收集

*因需要保密，所以文章内的数据均为虚构

1. 会员服务的形态

选择会员服务形态前提：考虑到我们的产品是一个平台，VIP会员卡必须是能适用于多个场馆，而非单个场馆，所以我们这个会员卡必须是能让用户预订多家场馆时能享受优惠的。

由于我们的产品为订场产品，需要线上与线下结合使用。所以我梳理了线下会员产品的几种形态：

综上，结合用户、场馆及平台利益，最终敲定月费会员卡（季度、年度包含其中，下面简称会员卡）。

订场业务会员卡大致描述：用户购买月费卡后，线上预订指定的多家场馆可享8.8折优惠（折扣为市场人员调研部分场馆的结果），月费卡自购买日起1个月内有效。

2. 受众确定、具体形态、定价上线后销量预估

受众：我们的目标购买人群是有定期运动习惯的人，因为只有其消费频次相对固定及频繁，才有充足的动机购买月费卡，这里，我将半年内每月都有（连续）2张单及以上的用户定义为VIP会员卡受众。

受众部分数据，数字均为虚构

具体形态敲定：

• 使用范围敲定：通过数据分析，我发现平台上乒乓球及羽毛球的订场订单数占了80%以上，且这两个项目订单均价相近，有利于统一打折优惠，所以，暂定VIP会员卡优惠覆盖范围暂时为羽毛球和乒乓球项目。
• 定价敲定：如果想让有固定订场习惯的用户产生足够的购买动机，最好让他清楚知道短期内可回本，结合本业务，即2～3单可回本。根据数据分析，受众月均单量为10张、每月订单均价为55元。如需2～3单回本，定价在12～18不等。
• 上线后销量预估：暂估为受众人数*70%。

3. 合作商家敲定

一个业务的展开，需要看链条上的各个角色，所以，我们不仅要考虑用户买不买账，还需要考虑商家能否接受。

对于商家打折而损失的金额，其实能用更多的单量、更高的客户粘性（附近其他场馆不在会员卡优惠名单内，你在，会员就订你的了）cover掉（还有会员卡分成等，就不在这里说了）。

业务上各个角色的付出与收获

如何敲定合作场馆：

其实这一步，跟第2步是关联的。我们会根据受众下单量选择合作场馆（列出名单让市场同事去谈合作），且市场人员会额外再招募多一批合作的优质场馆。

4. 会员服务阶段划分

（1）试水阶段

指定项目及场馆进行合作，限时优惠（低于正价）销售会员服务，看用户、场馆及数据反馈修正业务。

（2）成长阶段

推出首次购买优惠、季度包、年度包等玩法，增加续费率，并尝试拓展新运动项目。

（3）成熟阶段

尝试开放更多优惠配置给合作场馆，发放更多福利。

5. 后续运营及反馈收集

（1）产品呈现上

在下单、个人中心、消息中心等位置可露出VIP会员信息（这些很多文章和产品都有非常棒的参考）。

（2）运营上

运营同事发推文、挂banner、搞限时活动、联合资源推广等。

（3）反馈收集

上线后，除了收集用户及场馆、业务的反馈外，数据上需重点关注4个指标：购买人数比率、购买会员服务的用户单数（消费频率）及金额，会员的续费率。

以上，是我在做自家会员服务产品规划时的一些思考细节。私以为，产品岗位不仅仅要关注功能策划，还需要关注整个功能从策划依据到落地运营执行的整体流程，想通了，接下来就可以开始写详细需求和画原型了。

希望这篇文章没有浪费你的阅读时间，同时也希望大家可以给我留言交流。

本文由 @摇滚比卡丘 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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