腾讯产品面试题:如何给张飞推销刮胡刀

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针对“如何给张飞推销刮胡刀”面试题,本文作者总结出了做用户需求的三个阶段。如果有一个人能够针对这三个阶段综合考虑,根据产品现状的发展,提出完整的解决方案,不同战略的决策所产生的投入产出比。那么改选择什么策略就显而易见了。enjoy~

前段时间看见了一些小伙伴分析了一番腾讯的产品面试题:

“如果让你推销一把刮胡刀给张飞,你要如何推销?”

看到这个问题,不禁让我想起来之前,和朋友一起吃饭的时候聊到了一个同样有意思的问题:

“有两个销售,想要去非洲卖拖鞋,结果去到非洲一看,发现这里的人都光着脚走路,一个销售认为没有市场,另一个销售认为市场非常大”。

如果在面试的时候,遇到这两个问题,你的想法是什么?

回顾一下以上两个例子,在“非洲卖拖鞋”的例子里,其实仔细一想,好像两个销售都有道理。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子里,也看到了好多推销方案,如卖张飞刮胡刀,去剃别人的胡子;向张飞宣传胡子的坏处等等。

在以上的例子里面,针对不同的答案,似乎大家讲的都有道理,那么区别在哪?针对这个问题深度思考,总结出做用户需求的三个阶段。

一、做用户需求的三个阶段

结合做用户需求的难易程度和收益的关系,我们可以得到做用户需求的三个阶段,如下图所示:

1. 跟随用户

跟随用户,倾听用户声音,观察用户行为。以用户现有的认知或者使用产品中反馈的问题,作为切入点,反馈产品改进或者产品推广。

跟随用户,是做产品的初级阶段,也就是用户反馈什么问题就改什么问题;用户现在是什么状态,就依着现有用户的状态去做推广。在这个阶段做用户需求,简单、成功率高,但是收益甚微。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子中,跟随用户是什么样的状态?我们首先梳理一下张飞所处的环境和认知:

(1)处境

  • 在三国时期,男人有蓄须的习惯,因此每个男子都有胡子;
  • 张飞脸上长得胡子不好看,络腮胡子,让人一看就是个莽汉,而关羽却因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的称号。

(2)认知

  • 毛发也者,所以为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志;
  • 身体发肤,受之父母——古人伦理观念的认知,不可轻易剃去胡子。

跟随客户的阶段里,受限于“身体发肤,受之父母”的伦理观念认知,如果直接卖给张飞使用,是个行不通的方式,而把刮胡刀买给张飞用于处罚行刑却是个可用的场景。在这一阶段,虽然推广的难度小,但是由于应用场景过于狭小,产生的收益不多。

2. 比肩用户

比肩用户,也就是我们做产品的人通常所说的“化身用户”、“化身小白”。

我们需要有同理心,需要代入用户使用产品的场景,来理解用户希望在这个产品中获得什么、用户在使用产品中存在哪些障碍。

当然,“化身用户”、“化身小白”是需要一定的产品素养和能力的,这种素养和能力来源于一定程度跟随用户的积累,也就是倾听用户声音,观察用户行为。

马化腾制定的“1000/100/10”的法则,即要求每个产品经理每个月要去论坛看1000个用户体验反馈并回复、关注100个用户博客、做10个用户调查。有了跟随用户的前提,才能够真正的比肩用户。要不然会容易陷入一种“想当然”的状态,以此状态得出的产品改进方向。

再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子,在比肩用户阶段应该怎么做?

我们尝试一下化身张飞,相处于同一个时代,关羽有“美髯公”的称号,张飞难道不想要这种称号么?爱美之心,人皆有之。在不完全否认“身体发肤,受之父母”的前提下,不去建议张飞完全刮掉胡子,而是做相应的修剪和修饰,即相当于把身体上出现问题的部分去掉,同时也成就张飞一个“美髯公”的称号。

在这个角度出发,刮胡刀就不再是一个刑罚器具,而是一个修饰男人仪表的器具(这才是刮胡刀应该具有的用途),此时,用户购买、使用的驱动力将远远高于后者。

但是,这里需要让张飞认同可以对胡子进行修剪和修饰是具有一定难度的。

3. 引领用户

引领用户,需要在深入理解用户需求本质的前提下,给出最佳的解决方案。

有一个很出名的案例:

用户从所在地A到目的地B,其现有的交通工具是马车。那么用户在使用马车的过程中很可能会抱怨轮子不好、马不好。

如果是跟随用户,即出现什么问题,解决什么问题,改进的结果就将会是换一批马或者修补一下轮子;

如果化身用户,站在用户的角度考虑问题,如果能有一辆更快更平稳的车,不需要考虑马的质量、不需要考虑轮子是否足够圆,我们可能会做出一辆汽车;

如果是引领用户,真正考虑到用户需求的本质,我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车,而是一种更快更舒服从A地到B地的方式。

这时,可供想象,可供产品改进,可成功的空间就更大了——我们可以有飞机,有船,有更先进的交通方式。

由于引领用户,往往需要颠覆用户现有的习惯或者认知,因此需要花费大量的代价去教育用户,成功率也比较低,但是一旦成功,其收益是不可限量的。

回到三国时代,我们可以考虑一下,为什么须眉会成为评判男子的一个标准?因为其代表了一种雄性的代表,就像雄狮的鬃毛。

但是,在三国战争时代,真正应该作为评判一个男子的标准应该是力量、战斗能力,而不是胡子。

相反,因为留胡子,很容易藏污纳垢,士兵将更容易生病。

这样的话,行军千里,战力不是损失在真正与敌军对抗的战役中,而在疾病。

在这这个角度向张飞推销刮胡刀,他购买的很可能不仅仅是一个刮胡刀,而是整个军队数以万计的刮胡刀。

二、总结

现在回过头来,看一下“非洲卖拖鞋”的例子,认为没有市场的是跟随用户,认为市场很大的是引领用户。

其实两个人都没有错:

  • 认为没有市场的销售,不需要在此投入太多的精力,可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场,但这种市场竞争也必然激烈,收益较低;
  • 认为市场很大的销售,前期需要付出巨大的代价,教育用户,在用户的脑海里建立起需要拖鞋的认知,但如果成功,他面临的将是一个蓝海市场,收益无限。

做用户需求的三个阶段,很多时候需要根据产品的发展阶段和公司本身具有的资源综合考虑;但很多人身在其中,却无法清晰认知三个阶段的差别,导致会议中,不同的人针对同一问题持截然不同的观点。

如果有一个人能够针对这三个阶段综合考虑,根据产品现状的发展,提出完整的解决方案,不同战略的决策所产生的投入产出比,那么改选择什么策略就显而易见了。

 

作者:Zoppo_peng,微信公众号:Zoppo产品成长日记

本文由 @Zoppo_peng 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自网络

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  1. 针对这个问题我觉得作为产品经理来说应改从这两个方面去思考:一个是用户(张飞),一个是产品(刮胡刀)。首先从分析用户入手:1.张飞的胡子又多又长,胡子长长了他肯定也是要剃的,所以这就要求刮胡刀一定得要锋利并且耐用(功能),别胡子没刮一般就挂不动了;2.根据张飞的性格:一个五大三粗的糙汉,他要是用剃须刀那肯定是喜欢使用起来特别方便简单的(功能),比方说刮胡刀要是换个刀片啥的很麻烦的话,张飞这个暴脾气肯定是分分钟就会上来直接把剃须刀摔了;3.再一个还是根据张飞的性格和个人形象去分析:作为张飞这样一个性格和形象的人他喜欢的东西一定是简约大气的,就好比他使用的兵器一样,你要是给他一把刘备的短剑我想张飞是不会喜欢用的,所以这里就可以从刮胡刀到外形去思考(UI),刮胡刀一定的做的简约大气。等等一下,我觉得这才是作为产品经理应该去思考问题一个角度,当然很多网友的观点和想法也都没有错,但是如果单纯的站在产品经理的角度去想这个问题我就觉得有点偏了,甚至我觉得这个问题提的就有点偏了,有点更想是针对销售经理的一个问题。

    来自广东 回复
  2. 文中用的都是什么方法?造谣、恐吓让消费者买自己其实根本用不到的东西?这是产品经理论坛?还是销售套路论坛,分析来分析去,产品思维在哪呢,我们这些产品经理难道不是为了做更好服务用户的产品存在的?烂产品的也有存在价值?这种文章还发在这?

    来自北京 回复
    1. 此等心胸、见地、逻辑,汝也堪当产品?

      来自上海 回复
  3. 你咋那么棒呢!

    来自湖北 回复
  4. 说下我的看法。这个问题一看就是要重新定义的。定义需要考虑三个问题,第一出题者的用意,第二问题的隐藏因素,第三问题的陷阱。先说隐藏因素张飞没有这方面需求(很明显),陷阱是刮胡刀一定是用来让张飞刮胡子么。刮胡刀放在古代可以作为最精美的艺术品。出题者有意强调没有刮胡子的需求,你没有比肩出题者的心里,所以你的思路很狭窄且牵强。要说比肩张飞,在一个杀人如麻的社会人们会在乎胡子细菌造成的疾病么?你觉得会是因为你会。(∩_∩)我说的都是错的。

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    1. 有意思

      来自安徽 回复
    2. 我觉得当装饰品这个,实际上这不代表产品的定位错了吗,剃须刀主要作用刮胡子,为了给张飞卖出去宣称这是装饰品?

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    3. 我觉得当装饰品这个,实际上这不代表产品的定位错了吗,剃须刀主要作用刮胡子,为了给张飞卖出去宣称这是装饰品?

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  5. 张飞:好好好,我买,我买还不行么?

    来自广东 回复
    1. 哈哈哈哈哈

      来自北京 回复
    2. 哈哈哈哈哈

      来自广东 回复