游戏化销售管理策略拆解 | 管理90后,需要像游戏玩家一样思考

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编辑导语:职场上“Z世代”的到来,也给管理者带来了新的管理挑战,原先的管理和激励体系已不再适用。那么,如今应该怎么管理90后年轻人呢?作者认为,应该像游戏玩家一样思考,采取游戏化销售管理策略,具体怎么做?一起来看看吧。

今天的劳动力包含三代人:

  • X世代:70后,艰苦朴素派,为了就业不断提升技术能力,适应性强
  • Y世代:80后,技术派,成长于技术快速发展的时期, 乐观、聪明、愿意合作
  • Z世代:90后,数字化原住民,多元化,拥有更多选择,几乎没有生存压力

收入翻倍的企业,如何靠“游戏化”激活销售团队? | Superuser系列

今天带队伍,必须注意到一大变化,就是“迎接90后”,而这也带来了新的管理挑战——原来的管理和激励体系不再适用

过去企业经营,管理/激励团队的核心就是:赏罚分明。

  • 干得多,干得好 → 升职加薪
  • 干得少,干得差 → 降职减薪

但90后,不想被管,不喜欢KPI考核,一言不合就辞职……

很多80后是“干一行,爱一行”,而90后是“爱一行,干一行”,所以,管理90后年轻人,需要采取不同的方法:像游戏玩家一样思考

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01 Trigger设定目标:一只脚在挑战圈,一只脚在恐慌圈

第一步,通过设置目标,让销售产生参与这场游戏挑战的欲望。

“如果你不知将去往何处,那么你只能随波逐流。” 目标可以让销售知道自己目前在哪里,以及要去哪里,逐步挑战更高难度的目标。

目标,即玩家需要达成的结果,它会吸引玩家的注意力,对实现目标抱有一种激情和力量。

那么,目标需要制定在哪里才能最大程度激发销售?

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销售最好的状态,是一只脚在挑战圈,另一只脚在恐慌圈。这是一个人最紧张、最有危机感的时候,也是最能激发斗志和创造力的时候。

1. 挑战:设置不同关卡,建立阶段性的目标挑战

游戏有不同难易级别的关卡:新手村、进阶版、高阶玩家……

如果玩家能力和闯关难度相当,会带动玩家积极性;如果闯关难度略高于玩家能力,玩家通关后的成就感更高,游戏会更吸引人,这种成就感能让玩家投入更多时间。

销售目标同理,也要根据个人能力设置不同阶段的里程碑,制定具有挑战性但并非遥不可及的目标。

从简到难,由浅入深,销售达成一个小目标后,积极性会提高,实现下一阶段目标的机会就会增加。

分解目标,由小到大,将年度目标依次分解成月目标、周目标、日目标。

2. 恐慌:利用进度条,提醒离目标和下一关卡还要多久

人们更喜欢有进度的指标。当心中有明确的目标要完成时,自然会受到驱动。

就像游戏的每一局都有进度条,会告诉你还需要多久就可以升级到下一阶段。

每个销售的目标达成率都实时展现。让销售了解自己距离完成第一个目标还有多远,可以鼓励他们继续前进。

02 Action采取行动:不单单是超越竞争对手

有了目标之后,第二步就是行动。能让销售采取行动的源头,就在于对竞争的渴望。游戏中有两种竞争:

  • 外在竞争:与其他同伴相比,做得比别人好。
  • 内在竞争:与过去的自己相比,做得比以前好。“你已经成功突破第一单啦”“你第n次进入TOP3啦”,这些也能给予销售巨大的激励。

1. 与同伴相比:数据透明,公平竞争

创造紧迫感和竞争感,可以对销售业绩产生影响,也有助于整个销售团队的成功。而竞争PK赛制,对想证明自己的90后更加有效。

但是竞争PK也容易让销售陷入抢单争吵的问题,如何才能既激发荣誉感,又能形成一种积极的竞争的状态?

一是将销售进行分组,单兵作战有时候会让人产生恐惧,通过分组既能激发荣誉感,又带来安全感;二是所有的PK数据需要公开透明,每人都能实时看到自己和其他同伴的业绩数据,激励落后的人努力追赶。

2. 与自己相比:即时性的个人业绩反馈

人都希望从行动中可以得到及时的反馈和响应,看到和自己相比的进步,将会成为坚持下去的巨大动力。

让人沉迷游戏的很大原因,在于游戏有清晰的即时反馈,哪怕是虚拟的奖励。

游戏里,每打一只怪,都会获得相应经验值,每个成就都会被记录在分数和排行榜中。而这种清晰的及时反馈,能带来即时的满足感,沉迷于游戏。

即时性的反馈分两个方面:

  1. 能知道自己目前在什么位置
  2. 与过去的自己相比,自己进步了还是落后了

03 Reward制定奖励:「提成」不是唯一的方式

行动之后,需要给销售奖励,还得是多变的奖励。

所谓多变的奖励,就是要有不可预期性,才会有刺激感,单纯的提成和奖金已经不再能激发90后的动力。

奖励一般有三种层级:奖金、升级、荣誉,自下而上,从物质逐步过渡到精神层面的激励。

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1. 奖金:基本目标+额外彩头

物质方面的激励,是企业最常用、也是最简单直接的一种奖励。

首先,奖励要给明方向。公司想要什么、要奖什么,达成任务即可获得奖励。

其次,奖励要简单、透明。让员工一下子就能搞明白、行动起来;不要复杂、模糊,让员工困惑,瞻前顾后。

第三,奖励要刺激:重奖重罚,要拉开差距。第一名、第二名、第三名之间的待遇需要有明显的不同。

奖励设置可以用Base+Jump的模式——达到了Base(基本目标)就有小奖励,再设定一个梦想目标(jump或dream),即额外彩头,需要团队跳起来才能够得着。而这个彩头也可以给个惊喜大奖,比如欧洲游。

2. 升级:我的级别我做主

“升级”指玩家在游戏中的等级提升,能够激励销售的不仅仅是物质,还有他们对“升级”的渴望。他们希望看到自己如何与同行竞争,看到自己的名字出现在排行榜的顶端,在群体中赢得地位。

排行榜可以鼓励玩家持续的留在游戏中,提升排名的想法将成为他们继续游戏的巨大动力。

重点不在于设置排行榜,而是要让销售感知到有人在和自己“比较”。每天、每周、每月不断滚动记录展示,激发销售的竞争欲望,看到自己排名落后了就想往前冲。

3. 荣誉:团队荣誉的社交驱动

荣誉,是最强劲的社交驱动力之一。积极强化销售团队的共同体性,让销售与队友一起努力完成目标,一起享受成功和荣誉。这种对集体荣誉的渴望,具有金钱所没有的额外价值。

荣誉包括皇冠,龙椅,掌声,锦旗,鲜花,奖金,奖杯,证书,排行榜,荣誉墙……

在设计销售竞争PK机制时,可以设置军团、战队、个人三种pk模式,前三名可以获得锦旗、牌匾、水晶杯,由公司创始人/高管颁发奖励,并合影。

04 Investment再次投入:打造“他行,我也行”的正向循环

整个闭环的最后一步——再次加注。之前的赢家希望可以获得更好的成绩,输家希望赢取翻盘机会。

这就使得整个游戏像磁铁一样,让员工不愿退出,形成一种你追我赶的正向循环。

每个人都会关注和自己类似的群体,这种亲近感会强化比拼的结果,更易促进销售之间的模仿和追随,产生“他行,我也行”的反应。

如果销售有三个级别A、B、C,那么此时就能发现:

  • C级销售会被这种机制淘汰掉
  • B级销售会向A级销售学习和靠拢
  • A级销售会争取更大的业绩突破

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未来,一切都“游戏化”。

“眺望互联网的远方,有两个脉络隐隐呈现:协作的机制从强制变成自由,劳动的动机从自利变成游戏。”
新一代的年轻员工,将会成为更有驱动力的自我创业者,成为“有史以来最具创业精神的一代”。

而这些年轻的员工,将会为企业创造出远超于预期的巨大价值。但前提是,你能让他们享受你制定的“游戏”规则。

 

本文由 @VeraHuang 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 很有针对性的销售策略,从年轻一代爱玩的个性出发制定策略,很好地诠释了什么叫一边干活一边享受

    来自广东 回复
    1. 哈哈新一代年轻人~

      来自北京 回复