产品经理,你知道如何提炼B端产品价值吗?

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作为产品经理,你知道应该如何提炼产品的价值体系吗?一般就C端场景而言,产品价值可能由功能价值、情感价值和资产价值综合而成,那么在B端场景下,产品价值的提炼是否也可以遵循这套公式?本文作者便做了分析,一起来看。

没有价值的产品是没有意义的,只有适配业务痛点,产品才有意义。本文讨论的价值提炼,是产品经理应该具备的基本能力。

以下主要从企业价值链、通用价值维度、管理层次、数字化层次多维度挖掘产品价值,从而构建价值体系。

当然,您也可以举一反三,替换工具中的维度,以贴合您的场景。

一、企业价值链

假设我们是A,客户是B,我们给B的产品是A产品,B给他客户的产品是B产品。

价值链,是B向最终客户提供有价值的B产品而执行的一系列中间活动。

例如B作为大型集团型企业的集采部门,它所提供集采服务的价值链可能是:

如何提炼B端产品价值

图1 集采企业提供集采服务的价值链

由于我们的A产品,是帮助B产出B产品的,故B的价值链,实则也是我们设计A产品用户旅程的关键依据。价值链上的痛点,就是产品存在的意义。

梳理清楚B的价值链,也意味着不会遗漏客户场景。

举个例子,我所在公司产品定位“财务供应链”,即解决企业采购或销售结算过程中与客商之间的高效率协同的问题,分析客户结算协同价值链,如下:

如何提炼B端产品价值

图2“结算”价值链

以上场景貌似有些粗糙,无从下手。继续拆解成小场景。

比如,“出账”场景进一步细化:

如何提炼B端产品价值

图3“出账”价值链

进行分析和描述:

  • 数据收集,核心企业需要从订单、收货、入库等多个数据源系统中收集履约完成数据,并进行结构化、补全和规整。
  • 制单,对规整数据针对不同的供应商进行清分、拆分合并。
  • 复核,占用额外人力来保证数据准确。
  • 发出,通过邮箱、IM等通路将账单发给供应商确认对账。

场景清晰后,可以明确痛点:

  • 数据多源,归集效率低、容易漏。
  • 清分、拆分合并纷繁复杂,效率低、准确率低。
  • 额外人员来保证准确,资源冗余且无法100%保证。
  • 与供应商多渠道协同,易错发漏发。

价值链的梳理诉求在于场景明晰痛点梳理。为接下来的不同维度价值挖掘提供场景锚定。

二、通用价值维度

在诸多文章中给出了一个公式,产品价值=功能价值+情感价值+资产价值,这看上去像是面向C端产品的总结,其实B端产品也适用,只是内容有所不同。

1. 功能,帮助用户准确高效完成工作

在历史文章《到底什么是B端产品的用户体验》中有提到,功能价值是用户使用B端产品的刚性需求,包含:信息精确、完整关联、层次分明、处理便捷。

在“出账”场景中,可以挖掘出如下功能价值:

  • 完整关联:从财务环节开始,以终为始,让分散的业务系统畅通,业务数据归总,方便业务人员数据归集的同时,保证业务事实的完整性。
  • 精确信息:自动化清分出账以及自动化前置校验,无需人工参与制单和复核,且可以瞬间完成,并且保证准确率。
  • 处理便捷:数据归集、清分出账、制单发送,链路无缝衔接,缩短数据加工流程,且统一协同通道,数据完整,历史可查。

2. 情感,让用户愉快地工作

到底什么是B端产品的用户体验》中,情感价值包含:愉悦地工作、改良工作、价值反馈。

有关功能价值和情感价值诉求的叙述,详见《到底什么是B端产品的用户体验》,在此不再赘述。

3. 资产价值

接着再说说资产价值。

资产,是指由企业过去的交易或事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。

由产品创造的成果,能给客户带来经济利益,就可以算资产。不仅仅限于某个有型的实体,也可以是知识产权、方法等可以进一步帮助客户创造更多价值无形资产,例如,更优的流程方法、更全面规整的数据。

因为资产价值不能像一个界面弹窗一样即时反馈出来,所以经常被我们忽视

三、管理维度

管理维度有层面:战役、战术、战略。用产品价值视角,可以理解为:

  • 战役:日常的执行,及对执行的管理的支持。
  • 战术:对年度目标达成可以提供支持。
  • 战略:对未来远景的探索帮助与支持。

例如,业务全流程监控,算战役价值;内部年度分析,算战术价值;整体行业分析,算战略价值。

四、企业数字化发展层次

企业在数字化时代,不得不主动拥抱数字化。企业自己会经历数字化、自动化、智能化;但品牌竞争,显然已经不是企业单体之间的竞争,而是供应链整体敏捷、柔性之间的竞争。所以除了企业单体需要数字化来提升整体效率的同时,供应链层面的数字化也十分必要,主要包含网络化、可信化

数字化的发展层次,除了有助于我们锚定产品价值之外,还可以根据次演化路径模型推断此价值的演进方向。

数字化,将物理业务对象转化为数字业务对象,并进行业务运营的过程。例如库存低于低阈值,触发库存预警,同时管理者可以通过看板洞悉库存周转的整体情况。

自动化,无需人工干预的“生产”自动化。例如上文的出账场景,自动集合所有源头数据、自动清分、自动制单、自动合规校验、自动发送;后续还可以自动对账、自动反馈、自动开票……自动化的意义是将重复的工作交给机器,而人可以释放出来去创造更高阶的价值。

智能化,机器协助人或替人决策。如果有一个企业界的“阿尔法狗”,帮助老板正确决定哪个供应商该不该准入,哪个标要不要投,哪个市场赛道该进货不该进,这价值无与伦比。

网络化,供应链网络或产业网络,帮助企业上下游紧密连接,不断精进供应链的敏捷和柔性,进而可以抵抗诸如疫情的不确定性。同时随着产业专业度的深化,让产业互联,产业成员正和博弈也是网络化的神圣使命。

可信化,技术保证的共识机制,即使企业之间陌生也天然可以信任。

例如,OCR识别发票,是数字化(非智能化,虽然OCR被誉为AI技术,但是对于用户而言,这只是将物理对象发票转为了数字对象发票数据而已)。

无需人工干预的出账、审核、发送、对账、开票、收票、记账、打款,是自动化。

基于企业历史交易数据,以及主体社会风险,评定优质指数,在发生不确定事件,客商无法履约时,为企业无缝补链,是智能化。

补链时,供应商的历史优质的交易数据,供应商的信用品质,毋庸置疑,全网共识,无需证明,这是可信化。

五、总结性描述

价值点需要准确而优美的文字表达,是产品经理给销售或运营同事赋能的重要介质,不可轻视。这里给出如下建议:

1. 用户视角

用用户的思维习惯描述,而非功能实现。

例如:支持多种的发票采集方式 VS <1秒的纸票录取和无需人工介入的电票采集方式。用户并不关心你有多少种采集方式,而是关心如何准确高效将发票信息录入。

2. 语法规范

搞清楚主语、谓语、宾语、状语、定语、补语等标准语言结构规范,以及标点符号使用规范。

一个小测试便可以检查一下你是否做到位了:检查下你的PRD的文案中,句号写了吗?

3. 指向准确

这个无需多说,但很重要。

举个例子:“事前预警、事中预防、事后分析的风险管理” VS “事前预警、事中预防、事后分析的税务合规风险管理”。

4. 使用术语

尽可能使用这个领域的术语,如果要使用英文术语时,尤为注意。

六、B端产品的价值分析工具

整篇读下来,不知道您是否有一个大致的框架。我将内容用脑图整理如下。

如何提炼B端产品价值

图4 内容总结

同时,还整理成了如下一个小工具,真心希望对您有用。

如何提炼B端产品价值

图5 B端产品价值分析小工具

本文由 @推石头的JC 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 赞,劳模薛老师

    来自北京 回复
    1. 留下名号啊

      来自重庆 回复
    2. 保安🫠

      来自中国 回复
    3. 猜到了,哈哈哈

      来自重庆 回复