B端产品的商机阶段,从商机寻找到合同签订

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B端产品的商机阶段,一般会涉及到四种职能角色,包括销售、售前、项目、产品。那么在B端产品的商机阶段,如何完成从商机寻找到合同签订的步骤?作者进行了总结,一起来看看吧。

B端产品的商机阶段一般需要四种职能角色参与,包括销售、售前、项目、产品。

一、寻找并评估商机

首先是销售拜访客户,寻找商机,跟客户讲述我们的产品ppt和视频介绍资料,讲述能给客户带来多大的收益,这个时候,销售需要收集足够的客户资料,包括客户痛点、目前现状。

以AGV调度系统举例,销售需要知道当前客户的物料搬运方式是什么,AGV调度系统主要是节省人工,所以要确认可以节省多少人工,还有厂区的地面平整度,物料搬运的现有环境等等,主要确定技术上我们能不能做这件事儿,以及客户买了我们产品会不会给客户带来收益。如果技术可行且能给客户节省成本,那么就是潜在客户。

评估结果为可行,销售会找到售前工程师,配合售前工程师出解决方案,一个好的售前工程师可以精准判断客户需求,给出合理且直观的解决方案,销售带着售前工程师的方案,给客户介绍方案ppt,让客户心动,当客户非常感兴趣的时候,就需要提供报价。

所以,售前工程师在售前制作项目解决方案的时候,销售也需要同步规划报价,客户看完解决方案,一般第一个问题就是“你这个多少钱?”。售前出解决方案的时候,也需要评估实现这个方案的周期,因为客户问完多少钱后,一般第二个问题就是“你这个产品多久能用到我厂里,交付时间多久?”

B端产品寻找和评估商机的耗时较久,短则数月、长则两三年,期间,客户与我们会不断互相拜访,客户希望考察实际案例现场以评估我们的交付能力,我们会考察客户的需求真实性以评估客户的ROI(投资回报率),互相都在考察对方是否值得合作。

二、调研及竞品调研

在发现商机的时候,我们就需要开展需求调研和竞品调研了,一般采用二级调研工具,在网上搜索需求的真实性、需求的解决方案、友商的产品等,也可以与业内好友探讨。

如果周边正好有合适的展会,那么去展会现场是非常有效的调研手段,因为在行业展会上圈内友商基本都会露面,去看展可以获取一手信息,其中有一个办法,产品经理可以假装客户(如集成商)去了解友商的产品。当然,调研手段有很多,这里不展开论述,我们需要做的就是收集足够多的资料,以免被信息孤岛了。

三、编写标书及投标

写标书是一个体力活,需要售前工程师和销售一起编写,有时候也需要产品经理一起编写,涉及技术部分,又需要技术负责人的加入。总之,需要哪部分的内容就找对应的职能人员,这个就看具体团队的合作方式。由于标书内容较多,多人分工合作编写会比较轻松。

甲方客户的标书一般是由一家或多家意向乙方编写的,由甲方进行汇总整合,然后再进行招标。甲方有专门的采购团队来做产品导入,采购团队中有技术顾问、采购专家,还会涉及到甲方采购后的使用方(如产线经理、业务经理等),甲方的采购团队实行采购前,只大概知道自己的需求、需要大概解决什么问题,有个大的方向,但并不清楚具体什么产品可以解决这个问题。

所以会寻找意向供应商,把需求告诉供应商,由供应商来提供解决方案,多家比对后,甲方的需求也渐渐清晰,甲方会找合适的几家意向供应商分别写标书,这会存在白嫖的行为,就是我帮你辛辛苦苦写了标书,但你最后没有下单,乙方有沉没风险,所以乙方花时间写标书之前会对甲方进行商务评估。

乙方写标书的时候,有可能还会继续找下家,找乙方的供应商来编写标书,这种背靠背的合作在行业内很多,如果链路过长,是存在较大风险的,所以,有些甲方是在一开始就会明确要求禁止乙方外包,依次来规避交付风险。

有些项目,乙方信誓旦旦肯定没问题,甲方觉得很信任,就答应合作。但当甲乙方合同签署完,首付款到账后,乙方就转手把项目丢给丙方,签了背靠背合同,但是项目金额却被压得很低。

丙方是小公司,是项目就接,但因为项目金额不大,项目要求又很多,一开始还挺配合,到后期就不想干了,觉得不划算。那么最后吃亏的是甲方,最后甲方只能起诉乙方。这是我工作中遇到过的真实例子。

标书完成后,就开启投标阶段,一般是公开投标,这时候打探竞争对手有哪几家、这几家分别给了什么方案和报价就是投标阶段的关键工作了,信息的准确可靠性直接影响了投标的顺利性。

一旦中标,商机就转为了实际客户,就要进入技术协议签订的阶段了。项目经理介入,组织起草项目相关的技术协议,准备项目资源、准备启动会议需要的资料。

本文由 @洗七七 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 pexels,基于 CC0 协议

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