AARRR模型深度学习,产品经理该怎么做?各阶段的数据指标有哪些?

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在了解和助推用户增长的过程中,大家应该都有听说过AARRR模型,又称海盗模型。那么,你了解AARRR模型吗?每个环节里,产品经理又应该怎么做,关注哪些指标?不妨来看看作者的总结。

AARRR模型又称海盗模型,指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的5个环节,包含:

获取用户(Acquisition)、提高用户活跃度(Activation)、提高用户留存率(Retention)、获取收入(Revenue)、自传播(Refer)。

一、Acquisition:用户获取

1.1 是什么:从各渠道吸引用户来下载、注册、使用产品。

1.2 为什么:运营一款产品的第一步,毫无疑问是获取用户,即推广。所有产品都是以用户为中心,解决用户的问题。

1.3 怎么做

1)首先要分析自己产品的特性以及目标人群,画出用户画像,清楚地知道用户是谁、有什么特点、用户在哪,再通过内容运营、活动运营、用户运营制定运营方案。

2)按照获客渠道的三种类型,我们把渠道划分成:口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

  • 口碑渠道:社交传播、社群推广。
  • 有机渠道:事件营销、内容营销、搜索引擎营销。
  • 付费渠道:广告投放、联合合作、新媒体运营、植入营销、人肉地推、捆绑营销、饥饿营销、媒体宣传。

3)简化注册登录流程,不要在有机会获客的第一步就劝退用户。

4)进行适当的、简化的产品介绍/操作指引,让用户更快上手。

5)滞后权限授权,不要一登陆就提示授权,而是当用户体验相关功能时进行授权,才能更令用户接受,给用户较好的用户体验感。

1.4 指标:通常分为渠道量化指标和渠道质量指标。

渠道量级指标:曝光量、点击、下载、安装、激活(注册激活,主动激活、推送激活、交易激活)、累计新增。

渠道质量指标:CTR,激活率,安装率,CPA等每用户成本、用户LTV、1次/1日用户量,用户使用时长、留存率、付费率、ARPU。

二、 Activation:用户活跃

2.1 是什么:在一段时间范围内,启动过一次的用户即视为活跃用户,包括新用户和老用户。

2.2 为什么:用户下载或注册产品不代表会使用产品,所有需要把他们转为活跃用户。

2.3 怎么做

  1. 优化产品。提供简单易上手的产品,具备良好的用户体验,比如优化界面、设计用户易于接受的操作系统、修复系统bug等。
  2. 功能开发。把高频功能融入自己的产品中去,比如加入游戏、答题、签到、新闻等,让用户产生兴趣,提高用户粘性,提升用户活跃。
  3. 活动刺激。让用户得到利益,满足用户逐利心理,本质上是用福利来激励用户使用产品,最终完成流量转化。
  4. 增加提示。推送功能也是十分重要的运营手段,通过主动提示以及在图标上增加未读的红点,来诱使用户点进去看,但要把握适当频率,以免对用户造成打扰,引起用户反感,导致用户流失。
  5. 抱持创新,紧跟市场需要,不断完善产品功能,通过数据的方式为企业赋能,帮助企业实现利益最大化

2.4 活跃指标

1)活跃用户数

  • 日活跃用户数量:DAU = 当日新增 + 累计历史日留存。
  • 周活跃用户数量:WAU = 一周内,登录或使用了某个产品的用户数(去除重复登录的用户)。
  • 月活跃用户数量:MAU = 一个月内,登录或使用了某个产品的用户数(去除重复登录的用户)。

活跃率:

  • 周活跃率 = 去重后的周活跃用户数量 / 历史累计去重后的用户数量
  • 月活跃率= 去重后的月活跃用户数量 / 历史累计去重后的用户数量
  • 次日留存率 = 前一天的新增用户在第二天继续活跃的数量/前一天的新增用户数量
  • 周留存率 = 前一周的新增用户在第二周继续活跃的数量/前一周的新增用户数量
  • 月留存率 = 前一月的新增用户在第二天继续活跃的数量/前一月的新增用户数量
  • 在线时长。数据分析要注重用户行为,根据产品类型的不同,分析用户在线时长长、短的原因,需要改进的找到解决办法,做的好的加以记录。
  • 启动次数。即用户的使用频率,用户的日均启动次数越多,说明用户对产品的依赖性越高,活跃度也就越好。

页面浏览量:

  • PV:页面浏览量;UV:一定时间内访问网页的人数。
  • 用户粘度指标:MAU/DAU,比值代表用户回访的天数(几天会用一次产品),当MAU/DAU=1的话说明这款产品用户每天都用,活跃粘度越接近1,说明用户粘性越高。
  • 分时活跃用户:活跃用户在24小时中的分布情况。

三、Retention:用户留存

3.1 是什么:当通过推广、内容、活动等引流营销的手段把用户吸引过来后,并随着用户体量的增长,洞察用户行为,针对不同类型的用户进行分群管理,挖掘性价比最优的转化、成长等路径,再施加引导激励措施,把新来的用户转化成为忠诚的高质量用户。

3.2 为什么:如果一个产品缺少留住用户的粘性,那么产品留存率就会非常低,产品就很难持续运转下去从而实现盈利。分析出用户在哪里流失,为什么流失,找到办法留住老客户,减少留存对产品变现在制约限制。

3.3 怎么做

  1. 有效触达,唤醒用户。分析用户行为,通过信息推送、活动宣传等召回老顾客。
  2. 搭建激励体系,留存用户。好的激励体系,可以让平台健康持续发展,让用户对平台产生粘性,对提升留存非常有效。通常激励方式有成长值会员体系、签到体系、积分任务体系等。
  3. 丰富内容,增加用户在线时长。把高频功能融入自己的产品中去,比如加入游戏、答题、签到、新闻等,让用户产生兴趣,提高用户粘性,提升用户留存率。
  4. 数据反推,找到产品的关键点。哪些地方存在不足,造成用户流失,要加以调整改进;哪些地方设计地很好,增强用户粘性,提高了留存率,可以作为主推节点。
  5. 增强其社交属性,通过形成稳定的圈子关系,提高用户对产品的依赖性。

3.4 留存指标

  • 日留存率:当天新增的用户中,在往后的1天还登录的用户数 / 第一天新增总用户数。
  • 周留存率:本周新增的用户中,在往后的1周还登录的用户数 / 第一周新增总用户数。
  • 月留存率:本月新增的用户中,在往后的1月还登录的用户数 / 第一月新增总用户数。

四、Revenue:用户变现

4.1 是什么:利用产品赚钱,即产品的商业模式。

4.2 为什么:产品以及企业的本质都是为了追逐利益,所以如何通过产品的业务来实现收入的增加是每个产品方需要考虑的问题。

4.3 怎么做

  1. 首先看付费破冰点,付费卡点是否合理?付费购买的权益能不能吸引你自己?付费点设计不合理时,付费点会变成流失点。
  2. 分析持续付费能力:回购率,回购点是哪些功能,用户付费频率、时间间隔是多久?
  3. 分析付费功能和环节:不同拉收入的活动或功能,哪些反馈较好,哪部分用户反馈好,人均充值额,付费率各是多少?
  4. 增值服务怎么样,能不能解决痛点,能不能满足差异化需求?
  5. 付费方式怎样设置更能吸引用户下单,如按照权益不同,价格不同,如基础班、企业版、旗舰版;按照服务周期,降低产品降格,让商家买单,比如月、季度、年度付费。
  6. 用好营销手段,通过促销优惠等吸引用户。

4.4 指标

  • ARPU:每用户平均收入。ARPU = 某时期总收入 / 同期客户数。
  • ARPPU:每个付费用户的平均收入。ARPPU = 付费总额 / 付费用户数。
  • 新用户付费率、老用户付费率。

五、Refer:用户自传播

5.1 是什么:当一款产品很好地解决了用户的问题、痛点,被用户十分认可时,可以引发用户自觉地去分享、推荐产品。

5.2 为什么:自传播对于企业来说不仅可以低成本获取新用户,更是用户对产品的认可的较好体现。通过用户自传播,让更多的人知道并使用产品,形成一种连锁反应,产品的知名度和影响力很可能呈现指数级扩大。

5.3 怎么做

1)八大战术

  1. 主流程——设计产品时,就考虑如何让用户更愿意、更容易去分享。比如拼团、砍价、好的内容、好的福利。
  2. 可视化——让产品和用户更容易被看到。
  3. 个性化——私人订制。比如在礼品上刻字、个性化试题定制。
  4. 植彩蛋——让产品更有趣。比如:百度搜索“黑洞”、支付宝的蚂蚁庄园、森林。
  5. 超预期——主体验之外的延展体验。比如:海底捞的服务、淘宝的AI彩妆试色。
  6. 参与感——参与到产品的设计和改造之中。比如:小米路由器针对发烧友的1元公测。
  7. 加文案——给产品配上有趣、容易引发传播的文案。比如:奔驰mini——不要说你爬过的山峰只有早高峰。
  8. 抓热点——结合全民关注的热点事件或者社会问题或者企业策划制造具有新闻价值的事件,吸引媒体、社会团体及消费者的关注。比如:名流印象寻找“六号线女孩”、周鸿祎以隐私保护和屏蔽广告之名攻击QQ。

2)六个始终

  1. 始终挖掘产品的潜力。挖掘产品的卖点、痛点。
  2. 始终洞察人性的本质。好的产品要触及人性、深入人性。比如团购、满减、优惠、余额宝收益、低价买大量存储空间等都满足了人性的贪婪;比如VIP可以享受的别样身份、待遇,QQ王者段位的显示都满足了人性的虚荣;比如杀毒软件帮助用户缓解人性的恐惧;比如动动手指就能线上购物的电商、短视频快速了解电影等满足了人性的懒惰。
  3. 始终发动群众的智慧。产品的创新等都离不开群众的参与、群众的智慧,群众的反馈很可能为产品的更新、创新提供好的方向、方案。
  4. 始终引入好友的互动。增强产品的社交属性,非常利于产品的自传播,通过用户自传播,让更多的人知道并使用产品,形成一种连锁反应,产品的知名度和影响力很可能呈现指数级扩大。
  5. 始终相信创意的力量。好的创意让用户更感兴趣、力求满足用户的期望型需求和兴奋型需求,让用户十分认可、喜爱产品,更能引发用户自觉地去分享、推荐产品。
  6. 始终激发二次的传播,挖掘目标用户痛点,提高产品粘性,增加用户关注度,激发用户二次传播,提高产品引流效果。

3)四个提前

  1. 真正的需求。真的解决用户的需求、痛点,得到用户认可,消费者才愿意主动宣传产品。
  2. 靠谱的体验。给用户手指操作友好的控件、减少界面混乱、让导航清清楚楚、文字内容及元件清晰、页面布局良好,给用户靠谱的体验,让用户轻松、愿意使用产品。
  3. 好记的名字。好的品牌名称会给用户好的第一印象,朗朗上口的容易让用户记住,利于塑造品牌形象,传递品牌文化、理念,能间接创造商业价值。
  4. 强大的组织。好的组织团结协助更能帮助产品更好的自传播。

5.4 自传播数据指标:口碑指数、百度指数、网站PR值、搜索引擎收录数、反向链接数据、K因子 = 每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量* 接收到邀请的人转化为新用户的转化率(当K值大于1时,将激发自传播巨大的力量,K值越大,力量越强。而若K值小于1,则传播水平会逐步减弱)。

本文由 @WYL产品小王 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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