SaaS产品卖多年单是“饮鸩止渴”?

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虽然卖“多年单”这件事一直被人议论,但其实,不少SaaS产品都在卖“多年单”。怎么合理地看待“多年单”的优劣势?不妨来看看本文的分享。

SaaS产品卖多年单,一直以来被业内正义人士诟病,说多年单是毒药,卖多年单是“饮鸩止渴”。

但戏剧性的是,业内不少SaaS产品都在卖多年单,而且个人感觉从今年开始越来越多。

是因为大家真的没有意识到多年单的副作用,还是因为急于追求现金流打平而被迫的选择?

我想我们需要辩证的来看待“多年单”。

所谓多年单,就是向客户一次性收取多年的费用,卖多年单指的是SaaS公司通过营销策略和内部销售政策,引导客户选择购买多年单,是提前收取客户更多费用的方式。

一、卖多年单的“副作用”

1. 新签长期压力大

卖多年单一时爽,一直卖多年单一直爽。

但前提是你真的能够一直卖多年单吗?

卖多年单意味着明年甚至后年都没有新一批的续费客户,公司营收增长的压力几乎全部压在了新签上,一旦新签增长乏力,那么公司整体营收就陷入困境。

2. 后续服务动力不足

一个客户买了多年,意味着客户要等2-3年,甚至更长时间才有续费,如果客群是SMB客户,那么客户可能还没到期就已经关停业务或者调整业务了。

这个预期的结果对于负责这个客户的CSM或者AM来说,没有太多动力去做好服务工作,对于以营收导向的SaaS公司来说,也很难长期坚持投入服务资源在这类客户身上,除非这个客户有较大的增值空间(拓展销售)。

3. 提前透支“预付账款”

由于SaaS是预收款的形式,先收费后服务,也就是一手交钱,分批交货。

客户买多年单,只是提前把后面的钱付给了你,实质上并未完全消费,这些未消费的款项不能算作确认收入,这个和教培机构预收的学费性质是一样的。

SaaS公司提前拿到了这么多钱,如果在财务上没有管控好现金流,一旦出现问题,这些预收款是需要给客户退回去的。

二、卖多年单的好处

1. 低续约率下能够降低流失

假设你的产品续约率低于30%,那么客户的生命周期只有2年不到,这种情况下一次性售卖2年及以上,能够提前把钱收进来,一定形式上能够降低客户流失。

举个例子,100家新签客户,客单价为10000元,续约率为30%,这批客户能够产生的总收入为1/(1-0.3)*100*10000=142.8w,如果一次性卖2年(送半年),单价不变,总收入为100*10000*2=200w。

2. 高竞争下能够提前锁客

竞争比较激烈的行业,通过多年单能够提前锁定客户,避免客户流向竞争对手。

我猜这也是为什么部分财会类SaaS大力推销多年单的原因。

3. 能够增加短期现金流

提前收取客户更多的预付款,能够缓解短期的现金流压力,描绘更漂亮的业绩增长报表。

但需要警惕的是,这有可能是一个虚假繁荣。

专栏作家

SAAS老司机,公众号:SAAS老司机,人人都是产品经理专栏作家。《客户成功实战笔记》系列文章作者,长期专注SaaS,深耕客户成功,擅长客户运营体系设计。

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  1. 100家新签客户,客单价为10000元,续约率为30%,这批客户能够产生的总收入为1/(1-0.3)*100*10000=142.8w
    请问1/(1-0.3)如何理解?
    不应该是130w吗

    来自广东 回复
    1. 按照LTV计算的,即平均留存年限,100家客户首次续约30家,这30家在下一年还会续约一部分,平均每家客户留存年限为1/(1-0.3)=1.428年

      来自湖南 回复