PMF没找对,增长努力全白费

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大多数人认为,产品成功依靠创新和营销。然而,一个常被忽视的要素——PMF(产品市场契合度),却是决定产品生死的关键。

一、互联网产品增长的死因分析

1. 查理·芒格的智慧启示

查理·芒格,巴菲特的合伙人,以其独到的投资智慧著称。他曾说:“如果我知道我会死在哪里,那我绝不踏足那里。”这句话不仅适用于投资领域,也同样适用于互联网产品的增长策略。在谈论如何实现增长之前,理解产品失败的原因至关重要。

2. 常见的互联网产品死亡原因

1)新奇功能:快速拉新与留存之死

很多互联网产品因其新颖的功能迅速吸引用户,但却因为留存率低而迅速消失。这些产品往往操作简单,易于上手,具备强大的自传播特性,能够快速激活用户群体。然而,由于这些产品往往面对的是低频非刚需场景,或其功能无法与市场上的竞品匹敌,它们最终未能留住用户。

2)缺失的盈利模式:变现之难

另一个致命问题是缺乏明确的盈利模式。许多产品虽能短期内吸引大量用户,但未能找到有效的变现途径,最终难以持续发展。

3. 产品市场契合度(PMF)的重要性

找到PMF是一切增长的起点。产品市场契合度(PMF)意味着产品能够满足用户的需求,并被他们长期重复使用。寻找PMF的过程是一场探索之旅,要求产品进行大幅度的调整,甚至转型,以找到并吸引正确的目标用户群体。

PMF之后才是去进行一些渠道的扩张,产品的优化等等。对于一个新上线的产品来说,它的增长的推进顺序其实不应该是传统上的AARRR(获客、激活、留存、收入、推荐),而应该是所谓的RARRA(留存、激活、收入、推荐、获客)

因为这些公司资本时间精力都有限,应该先去打磨产品,实现PMF,然后在PMF的基础上再有策略有步骤的推进增长。

4. 增长的推进顺序:从AARRR到RARRA

1)留存优先:确保用户池质量

首先,就是要提升留存,确保用户池不是一个漏水的桶。确保用户不会大量流失是增长的基础。

2)激活新用户:流量池转化的关键

其次,再去提升新用户的激活率,因为这是流量池到用户池的关键节点,存在很多的机会

3)用户推荐:低成本的自传播方式

接着,打磨用户推荐最好是能找到一些机制化的自传播的方式,因为它的成本远远低于去打广告买流量

4)变现模式验证:支持长期增长的基石

去迅速的验证一个可以跑通的变现模式,只有你能赚钱了,才能支持长期的增长

5)大规模获客:留存与变现模式验证后的步骤

最后,在前面的基础上,产品可以开始大规模的用户获客活动,以实现快速增长

二、判断与寻找PMF

1. 判断产品是否达到PMF

1)直观方法:自然增长与用户反馈

一个直观的判断PMF的方法是观察产品的自然增长率和用户反馈。如果产品无需大量的营销投入就能实现自然增长,核心用户群的留存率和使用频率高,这些都是产品达到PMF的积极信号。

2)定性与定量方法:用户调研与留存曲线

从定性角度,通过对长期使用产品的用户进行调研,如果超过40%的用户表示若无法继续使用该产品会感到非常失望,这可以视为产品已经达到PMF。定量上,观察留存曲线的平稳程度可以提供是否达到PMF的直接证据。

2. 寻找PMF的策略

1)用户访谈:确认问题与解决方案

这是寻找PMF的第一步,通过用户访谈确认你是不是找到了一个值得解决的问题,以及这个问题应该怎么样去解决。所谓值得解决有三个标准:

第一,这个问题足够大也就是说这个市场是一个比较大的市场

第二,这个问题足够紧急到了一个非解决不可的程度,而不是可有可无

第三,解决了这个问题能够给用户真正创造价值。那如果符合这三个标准的话,可以认为你找到了一个值得解决的问题

2)构建MVP:最小可行化产品的测试与迭代

就是根据你前期用户访谈的一些心得来构建一个MVP,所谓的 MVP 就是最小可行化产品,然后针对这个最小可行化产品去进行用户调研,数据反馈来验证说你的这个产品是不是被用户所需要。

3)持续优化:反馈驱动的产品改进

通过你收集到的反馈和数据不断的去优化你的产品,直到达到了 PMF 的状态,也就是符合我们前面说过的一些标准,它是一个三步走,不断循环往复的过程,可能在实际上会花费非常长的时间,也可能很多的公司其实根本找不到这样一个状态。

三、MVP与PMF的实践案例

1. 朝夕日历:低成本验证与快速扩张

1)创新的打卡功能验证

朝夕日历通过一个创新的方式验证了新功能的市场需求——不直接开发打卡功能,而是采用了 MVP 和 PMF 的方式来低成本的验证产品的可行性。

起初,产品想开发一个新功能叫做打卡,他如何去打造MVP?他不是去真的去开发这个打卡的功能,而是利用运营的手段,在微信群里成立这样一个打卡团,让大家在微信群里去打卡,通过 Excel 统计,人工在 21 天后按照排名去发奖励。

通过这样的方式,就验证了用户到底是有打卡需求的。

2)用户反馈驱动的产品优化

基于用户的反馈和数据,朝夕日历不断优化产品设置,提升了用户的参与度,最终将产品功能优化到理想状态。

APP 上线后下载量非常高,而且早期营销费用非常低的情况下,就很快的实现了商业化和变现,那通过这样一种方式就可以低成本的找到 MVP 验证PMF,然后可以很好的去完成你这个产品的启动的过程。

3)商业化与变现的成功实现

当产品功能优化完善后,朝夕日历开始快速扩张,实现了商业化和变现,证明了低成本验证PMF的有效性。

综上,已经有无数案例证明,PMF(产品市场契合度)是构筑增长基础的根基。它决定了产品是否能够与市场需求同频,是否能够持续吸引用户。因此,深入挖掘并实现PMF,是走向市场成功的第一步。

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