打造销售型直播间必看!话术用得好,销量翻三倍

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直播可以说是最近几年最火的赛道了。直播时的话术,就是其中的重中之重。这篇文章,作者分享了六种话术的准备方法,希望可以帮到大家。

现在的直播赛道早已是一片红海,用户的注意力被分割成无数碎片。最新的数据调查显示,抖音全平台目前用户停留的平均时长仅为2.8秒!

第一步都留不住人,自然不会有后续的关注和转化数据。

做好一场直播,需要多个要素的互相配合。

本文将从最基础的【直播话术】这个要素来拆解。

解决两个问题:

  1. 直播间话术分为哪几个板块?
  2. 如何通过话术模版快速产出需要的话术?助你突破直播带货的话术瓶颈。

从整个直播流程上来看,主要有六大关键环节:留人、互动、留存(涨粉)、产品介绍、成交、预告

01 留人话术:打造一块吸引观众的磁铁

上面提到,用户在直播间的平均的停留时长仅2.8秒。这意味着,你必须在3秒钟时间内,给用户一个留下的理由。常见理由有三:

  1. 有福利;
  2. 有悬念;
  3. 有你喜欢

大家可以根据下图的话术模版自行提炼出相应类型的话术。

另外,如果你直播间本身处于起步期,人气较弱。一定要重视每一个走进直播间的用户,当有新人进来时,记得送上热情的欢迎语。

例如:“欢迎XXX(用户昵称),我们目前正在介绍XX产品,点右上角关注直播间,好物等你来选。”

02 互动话术:提升消费者参与感

设计互动环节,本质是提升用户参与感,目的同样是为了拉长用户停留时间。

通过留人和互动的话术,我们能建立起与用户的初步连接,为后续的转化打下基础。

常见的互动话术分以下四类:

03 涨粉话术:增加复购的小技巧

在各大平台的推流机制,关注数都是很重要的考核指标。平台会把直播间推送给粉丝,有的平台还可以设置提醒。

做好关注话术,等于让用户留存在这里,增加复购率。

你需要介绍直播间的专属福利和特色,给用户一个关注的理由,同时多提醒几次。

04 产品推荐话术:最核心的一环

想要达成交易,产品必须有足够的吸引力,产品介绍话术是六大板块里最重要,最核心的一个。大家一定要针对每一个单品认真打磨介绍话术。

通常情况下,我们都要先介绍产品,充分展示产品的特征优势,最后再报价。

只有一种情况可以先出价:即这种产品极其常见,品牌极度知名。大众对它已经有绝对深刻的认知,不需要再被教育。并且,你有绝对的价格优势~

05 成交话术:直播最高潮

到了成交环节,如何让用户按下付款键?

成交话术通常需要做到三点:

1. 增强信任感

线上购物,对消费者来说最大的问题就是摸不着实物,没有直观的身体触感。所以,做决策天然会比线下更纠结。

你可以用自己的使用经历、销售数据、权威认证等信息,给用户吃一颗定心丸。

甚至,你还可以当场自己下单购买。

知名大主播李佳琦就常常会用“自用款”、”当场下单“为产品做担保。

比如,他曾推荐一款凉被,介绍说”这是佳琦自己在用的,最早买了一条放在车上,休息打盹的时候盖。后来觉得夏天实在太舒服了,又买了两条。一条送妈妈,一条放在直播间。“

这种有细节、有使用场景的描述,就让他的推荐可信度大大提升。

他还经常在直播间下单购买正在推荐的产品,在镜头前展示自己的付款页面。佐证他本人对这件产品的认可程度。

2. 不要让消费者陷入选择题中无法自拔

此外,例如衣服、口红,这种有不同色号的情况,你需要给消费者一个清晰的建议。

因为屏幕会产生色差,消费者又不能上身试,你的建议就格外重要。

例如,“这款衣服的黄色适合白皮姐妹,会让你白到发光。”

“皮肤偏黑的MM推荐109号色口红,涂上会有浓烈的异域风情,可以搭配民族风的衣服。”

核心要义就是不要让消费者在选A还是选B的问题上产生纠结。否则,纠结时间一长,购物热情就褪去了。

3. 价格锚点

直接定价88元的东西,就是不如从原价188元优惠到88元的东西香。给一个原价,再给出优惠价,就会让消费者感觉占了便宜,这就是”锚点效应”。

参考话术:天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶,今天晚上直播间,买2瓶直接减80,相当于第1瓶79,第2瓶不要钱,我再加送你一瓶雪花喷雾!

4. 营造稀缺感+催单

我们可以从价格、库存两个方面去强化产品的稀缺感。

从发货时间和服务保障两个方面给消费者最后一击,在有足够退路的情况下,一般人至少会抱着“买来试试看”的态度。

06 预告话术:用期待感提升复购

就像每集电视剧的结尾都要留个钩子。在直播结束时,我们可以预告下次直播的亮点,让观众保持期待,为下一场直播做好铺垫,不浪费现有的流量。

你需要重点强调下一场直播的主题和特色产品,也可以时不时奖励蹲守直播间的粉丝,回馈一些小礼物。

参考话术:

“下周五晚8点,我们将带来XX的新品首发!这款新品具有XX特点,尤其适合XX人群。

而且,前100位进入直播间的朋友们将有机会获得我们精心准备的限量版礼物!

记得设置提醒,下周五晚8点,我们不见不散!”

结语:

销售型直播的成功并非一蹴而就,但通过精心设计的话术,有助于提高直播的吸引力和转化率。做好每一场直播的复盘,不断优化话术,让每一次直播都比上一次更有进步。

本文由人人都是产品经理作者【造物者咨询】,微信公众号:【造物者咨询】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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