先把产品变得好卖,才能把产品卖好

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我们都知道,只有产品本身的质量过硬,能满足用户需求,才能更好地进行销售。两者的顺序不可搞反,否则就真的难为人了。

做生意,最怕什么?

产品没人买。

不买的原因有很多,有一个很典型——产品不好卖

有人说,你这不是废话。

还真不是。

我们先来看下什么叫好卖?

好卖就是客户愿意付费。

而愿意付费的背后是契合了目标用户的痛点和需求。

来看一个真实的案例:

一家做儿童手工DIY生意的,他们主要卖手工DIY产品和太空沙池(按时间收费)

原以为应该挺吸引小孩子,会有很多人来玩。

但结果是看的人多,玩的人少,买的人少。

后来,他们做了个改变,把卖DIY产品改成卖课程,卖儿童DIY教学课程,送教具。

于是,很多家长都愿意付费。

什么原因呢?

我们从客户视角分析下:

尽管DIY产品好看,太空沙池小孩子也很想玩,但家长为什么不愿意付费?

实体店的目标客户是周边家里有小孩子的宝妈,对于店里的DIY产品,他们直接上电商平台买的话更便宜,或者家长在网上买材料包自己回家做更便宜。

所以客户觉得不值。

与其在店里买,为何不在网上买?

至于在店里玩太空沙池,客户觉得只是找了地方玩,但按时间收费,对价格的感知就很贵,而且还得陪在孩子身边。

这么来看,客户当然不愿意买。

那变成课程后,客户为什么又愿意买了呢?

首先,家长如果自己买材料回去,家长哪有这个耐心带小孩做这些手工。

要做也不一定做得好。

更别说孩子在家里会搞得到处都是,打扫起来很麻烦。

要是孩子在家里自己做,还不一定能保持专注力,都是搞着搞着就没耐心了。

而来门店上课,就不一样了。

有老师给孩子指导和教学,不仅专业,而且可以培养孩子的专注力,让孩子体验自己手动的乐趣。

至于那该死的“不让孩子输在起跑线上”心理就不说了。

除此以外,还有很关键的一点——不用自己陪着(带过孩子的人都知道这有多爽)。

所以,永远不要把焦点放在产品上,而是要放在客户的需求和痛点上,并在此基础上塑造价值。

当客户能感知到应有的价值的时候,产品就变得好卖了。

记住:客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞

最后,你不妨想一想:

除了产品价值设计外,还可以从哪些方面让产品变得好卖?

本文由 @大江吴 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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