人货场模型的核心不在于分类，而在于‘匹配’。本文深度拆解三层匹配逻辑。无论传统零售还是互联网电商，底层逻辑同源：线上直播即导购，推荐算法即区域分配，数据追踪即动线观察。

很多文章介绍过人货场模型，但是仅仅罗列了啥叫客户分类，啥叫商品分类，对于其中最关键的：人货匹配模型，没有深入介绍。

理解人货匹配，才能更好完成业绩提升/收入增长/问题诊断的任务。

一、导购型匹配

设想一个最简单的场景：顾客站在柜台前，说“我想要个电风扇”。此时顾客成交意愿非常高，且已经占到我们面前。作为导购要确认的，就是：到底他要啥样的电风扇。

这就是：导购型匹配。

此时的关键，是何种商品标签组合能让客户购买，比如：

场景：出门用？办公桌用？卧室用？客厅用？

款式：手里拿的、台式的、落地式的？

价位：价格大概在XXX范围内？

设计：这个外观/颜色/造型，您满意不？

注意，这四点信息的匹配，是层层递进的关系。使用场景决定了款式、价格。价格又决定了设计、做工等等细节。所以一个优秀的导购，一定是由大到小确认，这样更容易锁定顾客需求，提升匹配成功率。

这就是为啥名字要叫导购（像向导一样引导购买），而不叫推销员的原因。无脑的推销员才是一上来就blabla讲一堆：“我们的产品有十八项功能二十种专利好好好各种牛逼……”

当然，不同商品，导购提升匹配成功率的手段也不同。

常见的手段包括：

1、场景式匹配：常见于耐用品、大件商品。从需求场景出发，逐步引导到具体价位、功能。

2、体验式匹配：常见于服装、美业。直接让用户体验产品，体验良好马上锁定需求。

3、陈列式匹配：常见于快消品，特别是啤酒瓜子矿泉水这种小金额即时消费产品。反正顾客买了也就图个新鲜，直接陈列几十款，看中哪个拿哪个。

4、价格式匹配：常见于快消品，特别是日用、家居、护理、清洁类产品。这些化工产品成本低、囤货周期长、日常都要、用户对价格敏感，只要价格有优惠都能吸引一波囤货。

所以理论上，场景式匹配是最佳的导购匹配模式。其模型如下：

二、门店型匹配

如果顾客还没有决定去哪个店，我们不可能一上来就直接精准匹配到一件商品。此时的关键是：把有需求的用户挑出来，引导到店里。

注意：客人还在商场里晃来晃去的时候，需要的是引流手段。把有需求的客人引来，规避无需求的客人，常用的手段，有：

1、基于自然周期：大部分消费品都可以用，因为大部分消费品在一年中，都有自己固定的热销时间段，比如：周末、月末、季度末、逢年过节。在相应的时间段开展活动即可。

2、基于消费周期：根据顾客消费记录，之前购买的预计已消耗完了，提醒二次购买。

3、基于用户分层：常见于美业、健康等大客户聚集的行业。针对高端用户定向邀约，定向开展活动，一方面防止客户流失，另一方面给潜在的大客户树个榜样，吸引加入。

4、基于渠道分类：常见于金融、地产、家居等需要大客户的行业。在目标客户的聚集的渠道（企业、小区、商会等等）集中推广，吸引客人。

这个场景下，影响用户决策因素太多，一般拆成两段进行分析：引流到店、到店成交。单独考核各种手段引流到店的质量，再看到店后怎么引导成交，其模型如下所示：

三、商场型匹配

假设顾客在步行街里逛，还没有决定去哪个商场。此时顾客成交意愿和需求非常不明确，要先将客户引流进商场。

注意！此时商场和门店思考的问题是不一样的：

门店：如果商场没有人流，就关了这个店，找有人流的商场开店。

商场：不在乎具体一家店的死活，只要我有人流，就有源源不断的人来开店。

这种利益分歧，直接导致了分析思路的差异。只有商场才在乎：如何把步行街的用户匹配到我这里来。而商场的手法是非常简单粗暴的：

1、搞垄断：我用超低价补贴干死竞争对手，或者我直接把步行街的主干道给占了！用户自然到我这里来。

2、拉同伙：我低价拉一些大品牌门店入住，自然能吸引高端用户进来。

3、造流量：我在负一层开一个便宜的巨型超市，顾客自然会蜂拥来买。

4、做配套：我开一个大型儿童乐园，爸爸妈妈们就会带娃来玩，顺便逛个街。

注意！商场不太在乎某一个小商家的死活的。所以商场处理用户与商家匹配的问题，也是非常简单粗暴：

1、直接出钱买。谁花钱买好的铺位，我卖给谁

2、按区域分配商家。有电影院入住了，就把奶茶、小吃摆在旁边

3、观察用户行为。比如妈妈们都喜欢在波波池溜娃时顺便看母婴商品，就推亲子消费。

这样就足够了。然后还可以包装一些成功案例，给还没入驻的小商户看：“你看入住这里多赚钱呀，快来快来。”

四、传统企业VS互联网企业

有的同学会说：陈老师，你这讲的都是传统开商场，可我们是互联网行业呀。其实认真看了这三种匹配模型，大家发现什么没有……

所谓互联网，根本就是把传统商场搬到线上而已！

• 把导购换成网红，就是所谓直播电商玩法
• 把导购换成加个人微信，就是所谓私域流量玩法
• 把门店投在商场的广告，换成巨量千川，就是平台电商的玩法
• 把门店投在路边的广告，换成加企微群，就是社群营销的玩法
• 把门店VIP老带新有礼，换成裂变广告，就是裂变增长的玩法

把商场换成XX平台，互联网APP烧钱、派券、1元购，是不是很熟悉了

把按区域分商家，换成按首次点击商品属性计算商品间距离函数，就是推荐算法里相似性推荐算法。

把按人群行为推活动，换成按相似点击行为分人群，再推荐商品，就是协同过滤算法。

线上线下的本质逻辑是一样的。不同的是，互联网上用户行为能留下充分的数据记录，因此能进行相对准确的分析。再也不用像传统门店那样，靠研究人员现场肉眼观察消费动线了。