亚朵星球小程序正站在从货架电商向体验驱动的关键转型点。本文深度拆解这款承载着亚朵酒店零售化战略的产品，揭示其如何通过线下体验建立信任、会员体系沉淀用户、私域运营促进复购的三重机制，构建独特的增长飞轮。更将给出从用户体验优化到经营能力建设的系统性升级方案，揭示中高端生活方式品牌的数字化转型密码。

接上篇

在上一部分中，我们从行业与业务视角，拆解了亚朵零售的增长逻辑：通过“酒店体验商品化”，构建起一条从线下体验到线上转化的路径。

而这条路径能否成立，最终取决于一个关键载体——亚朵星球小程序。

如果说酒店解决的是“信任从哪里来”，那么小程序要解决的，就是“信任如何转化为决策与复购”。

但在实际体验中可以发现，当前亚朵星球仍更接近一个“货架电商”，在用户体验与品牌定位之间，存在一定程度的错位。

接下来，我们将具体拆解其产品结构与用户路径，并基于这些问题，进一步推导出下一阶段的策略方向。

04 亚朵星球业务拆解

亚朵星球在微信及多个三方电商平台都开设了旗舰店。

布局公域+私域全渠道业务，销售商品均在30-40个品类之间，重点聚焦爆款核心大单品。

本节将重点拆解官方小程序的业务定位、营收结构、产品情况及改进建议。

4.1 亚朵生活方式的延续

亚朵星球小程序是对亚朵生活方式的线上化经营，同时为品牌沉淀私域化资产。

亚朵酒店经营多年，本身已具备过亿数量的庞大会员流量池。

线下巨大的酒店空间场域将这些零售潜在用户聚集到一起，能够撬动这部分人群的零售转化，就已经是一笔可观的收益。

从睡眠经济的人群需求看，品质保证和睡眠体验是两大核心目标。

用户要的是懂他所需并能解决问题的人，所以目前能在亚朵星球小程序产生消费的人群，预测大致可分为这三类核心用户：

• 住过亚朵，并认可其线下酒店睡眠体验的人
• 不一定住过，但信任亚朵品牌且关注生活品质的人
• 公域投流而来，有睡眠需求的人

4.2小程序收入模型推测

亚朵星球小程序上线约三年时间，已达成私域产品的第一阶段建设，即完成交易链路闭环，形成基本收入结构。

1. 商品销售

销售范围包含自营寝具及睡眠配件，在产品选择上非常克制，只选好的不选贵的。

货架式电商的PLP瀑布流呈现，将核心产品铺开展示给用户，便于快速了解和加购所需商品。

2. 酒店导流

用户在线下酒店试睡后，可直接扫码跳转小程序下单对应床品。

天然构建的私域流量池就此建立。

线下至线上的引流链路基本保证小程序客源不断，甚至从该渠道进入的会员，首单转化率可能更高。

3. 积分兑换

小程序与线下酒店共享一套会员体系。

当入住客人的会员积分达到到一定程度，即可在小程序的会员积分商城中，使用个人积分兑换热卖床品或家居用品，夯实产品出货量。

4.3小程序零售战略判断

亚朵在今年三月中旬召开的FY2025财报电话会上表示，FY25零售收入 36.7 亿元（+67% YoY）。

2026 年公司预计零售收入同比增长 25%-30%。

这一目标需要先保持原有零售单量，再引流新增用户转化，新阶段任务并不轻松。

当前亚朵星球通过“将酒店体验商品化”的模式，把线下睡眠场景转化为可复购的零售产品，并借助会员体系实现用户沉淀与零售转化。

形成“住宿体验—商品消费—复购回流”的业务闭环。

正是历史走出的这条创新路线，使其区别于传统酒店与纯家纺品牌。

但也存在一项核心问题，当前零售增长仍高度依赖“酒店扩张带来的新增流量”与“少数爆款商品驱动转化”。

在流量红利减弱与竞争加剧的背景下，该模式的可持续性存在瓶颈，亟需从增量驱动转向存量用户价值挖掘与转化效率提升。

亚朵具备天然线下体验场景优势，这一点毋庸置疑。

给用户“可感知的睡眠体验”是转化为线上消费决策的依据。

基于这一能力，小程序有机会从交易工具升级为“体验内容+商品转化”的品牌阵地，建立差异化竞争壁垒。

因此，亚朵星球下一阶段的核心，不在于单纯提升商品售卖效率，而在于围绕“体验如何转化为决策与复购”，重构用户体验、服务机制与经营能力。

05 星球官小升级方案

目前亚朵星球官方小程序V1.0阶段的定位是货架电商，导致运营层面更聚焦于商品。

但对于目标客群，即中高端用户来说，商品只是在满足体验感和解决问题之后的承载形式。

一上来便开始卖货，营销感过强反而容易拉低品牌印象。

基于前面的产品定位及业务分析，从笔者过往的产品经验思考，亚朵官小V2.0阶段核心抓手应聚焦：从卖货效率，转化为体验驱动转化能力。

具体可以分为以下三层：

第一层：用户体验优化

中高端用户的核心痛点不是“买不到”，而是“怕买错”。

1. 突破货架模式

降低用户决策成本及提升信任感，是这一阶段的核心目标。

增加交易之外的服务类场景，提升用户旅程中的交互体验.

比如优化界面丰富度，致力于打造商品场景化，对在家&在途用户构建不一样的场景效果，嵌入不同导购导览形式，用精准推荐提升转化。

2. 优化导购链路

a. 投流

在微信搜一搜、朋友圈等公域渠道的投流，目前用户进入小程序的LandingPage多为商品详情。

从用户角度看，除非知道或非常熟悉亚朵产品，否则很难立即转化购买。

建议将公域流量承载页进行优化，如品牌活动、品牌故事、热销推荐等不同形式。

用A/B Test充分对比行为数据，确定哪种页面停留点击转化更高。

b. 搜索

搜索CTA是与用户交互较为频繁的模块，增加导购导览内容有助于推动决策。

比如输入框默认热词推荐、搜索页品牌热词提示、搜索栏下方内容推荐位等，都是C端表现层加强购物引导的方式。

c. 评价

小程序已接入上万条热销商品评价，真实的买家体验是对品牌价值的最好背书，尤其对新用户吸引更甚。

可惜目前仅展示于对应商品PDP，未充分利用起来，建议将内容板块前置，在用户进入PDP前就完成“种草+去疑虑”，确保品质保障传递。

3.带动人&人链接

用户在不了解产品的情况下自主选择，选购的确定性较低。

线下可直接体验商品美丑好坏，而线上隔着屏幕体验大打折扣。

这时一位专业又具有关怀力的人，对顾客的关心、询问、按需推荐，将有效推动顾客产生选品冲动来解决当下需要.

人与人之间的交流互动实际上更容易产出结果。

第二层：服务交互升级

这一步的核心目标是将品牌与用户从“交易关系”转化为“长期关系”。

1.会员分层运营

会员体系的核心不是发券，而是差异化服务能力。

a. 标签

对会员的CRM信息打上个性化标签。

如购物偏好、住过亚朵、客户单价区间、购买频次、睡眠产品关注度、访问来源、城市来源等，便于精细化运营。

b. LTV

构建用户生命周期运营模型，针对不同生命阶段，设计不同触达策略。

例如各节点配置游客注册礼、新客首单礼、老客复购礼，及高价值用户关怀礼、沉睡用户互动权益礼等。

c.触点

对登录过线上商城的会员用户，注册或登录后的不同周期内进行分段触达。

比如拆分为注册当日、次日、7天、一月、三月、180天等远近周期时间节点，构建一系列自动化营销动作。

2.线下场域联动

亚朵最大的壁垒即是线下真实体验场景。

将线上业务与亚朵酒店深度合作，打通住宿与零售数据。

如入住顾客住店扫码即可领取线上睡眠权益，或小程序新客注册即可领取线下睡眠权益，到店体验并完成购买等。

这些形式将强化线上线下流量互通，并与纯零售品牌站点拉开独特优势。

3.轻量化成就体系

加强用户复购或品牌忠诚度，核心在于价值归属感。

例如一套成就式勋章，通过用户打卡/消费/商城分享/复购等一系列线上动作，获得品牌特色的个性化勋章。

甚至支持领取线下实物奖励或兑换某些权益体验，进一步提升品牌归属感。

这一步是加强身份认同而非任务驱动，需要控制游戏化程度。

第三层：经营能力建设

品牌全方位布局经营范畴，一切准备都是为了获得更好的数据结果。

1.场景化商品运营

区别于SKU为中心的运营逻辑，构建以“用户生活场景”为核心的商品推荐体系，将商品从单品售卖升级为场景解决方案，从卖一个枕头升级为卖一整套睡眠体验。

a. 场景

深度调研和识别用户实际使用情景，将商品和情景强绑定，例如深度睡眠、差旅恢复、居家放松、商务出行等，为用户提前营造场景体验舒适度。

b. 组合

考虑连带销售即搭配推荐，在使用场景中构建解决方案组合，可显著提高客单价，例如枕头+香氛+床品，为用户搭建一套深睡套装组合。

还可以根据用户标签及浏览行为，动态推荐不同商品组合，降低用户自主搭配的决策成本。

c. 内容

将品牌讲故事的能力贯穿在用户旅程中，不直接售卖商品而是嵌入体验叙事。

例如线上还原酒店房间设施陈列及可购买使用的床品，为用户讲述睡眠故事或睡眠相关知识，又或是陈述用户实际使用案例。

让内容吸引对品牌和商品感兴趣的人，深度链接。

2.营销功能建设

优化现有营销模块，应对不同营销活动和高频上线需求，将后台营销能力升级为模版化、可配置的交互组件.

运营人员在不需要发版的情况下，拖拽组件即可搭建营销页面，快速试错运营效果，提升组织效率。

3.搭建经营底盘

a. 用户行为数据

如用户在不同阶段与品牌产生的交互行为。

登录注册下单参与活动等，用于跟踪各生命周期用户的线上触达率及转化效率，为不断优化精细运营策略起到引导作用。

b. 业务发展数据

构建Dashboard看板，提前规划几个重要数据维度呈现。例如：

• 如商品销售（交易量、交易额、AUR等）
• 会员互动（会员数、触达率、转化率等）
• 活动参与（用户数、分享数、新用户注册数、GMV贡献等）
• 广告投放（曝光率、点击率、转化率、RIO等）
• ……

对比同一时间周期的数据变更情况，帮助业务决策。

c. 事件埋点数据

用于指导“单点体验优化”而不仅仅制作项目报表，对C端用户触点进行全链路交互事件埋点。

将交易漏斗数据集中分析，了解哪些节点转化效果好，哪些地方流失高，制定单一变量的链路优化策略并持续跟踪漏斗效果。

06 官小增长飞轮方案

亚朵星球官方小程序并非单点转化的零售业务.

而是通过为用户构建一套闭环机制，以“体验—消费—沉淀—再转化”的循环实现零售效益持续放大，构建用户持续转化的增长飞轮。

从业务本质看，其增长路径可以抽象为以下循环：酒店体验 → 商品购买 → 会员沉淀 → 私域触达 → 复购 → 再回酒店。

这一飞轮并非线性链路，而是着重于每一环节的强化，实现整体效率叠加。

1.体验起点，线下场景建立信任

亚朵的核心差异化优势在于其线下酒店场景，这是天然的高信任度产品体验入口。

用户在真实住宿环境中完成床品、枕头等产品的深度体验，核心是将体验转化为信任。

相比于传统电商“只能看图购买”的模式，品牌信任建立成本大幅降低。

2.首单转化，体验驱动消费决策

完成信任建立后，用户通过扫码进入小程序完成购买，实现线下体验到线上交易的高效链接。

省却传统“认知—比较—决策”的中间环节，大幅缩短决策路径，有效提升新客转化率。

3.会员沉淀，一次交易转为长期资产

亚朵线上线下共用一套会员体系。当用户完成线上购买后，系统可自动打上零售转化标签，完成身份沉淀。

借助会员积分、等级、权益等机制，将该周期用户从“单次消费者”进阶为“可持续触达”的私域用户。

实现从交易关系到用户关系的转变，沉淀为可长期运营的用户资产。

4.私域触达，构建低成本复购

依托CRM信息，用小程序、企业微信、短信、AI-Call等方式，对用户构建持续触达能力。

结合新品推荐、睡眠内容种草、活动促销、权益体系等运营动作，降低品牌复购触达成本，推动再次转化。

5.复购扩展，提升用户LTV

持续触达的私域环境下，用户产生复购行为，用户内容引导、场景组合、人文关怀等形式进行消费延展。

从单一商品逐步推展至全场景睡眠产品的消费，提升用户生命周期价值。

6.回流线下，强化飞轮闭环

当复购用户再次入住亚朵酒店，进一步强化对零售商品的认知与体验感知。

推动新一轮消费转化，实现“零售反哺线下酒店住宿，住宿增强零售信赖”的双向循环闭环。

由此，亚朵星球的增长逻辑，本质上不是获取更多新会员用户.

而是通过线下体验建立信任，不断放大私域体系中的用户生命周期价值，驱动业务持续增长。

07 核心结论

亚朵星球本质是一个以“酒店体验为源头”的生活方式品牌延续阵地。

当前产品形态仍以货架式电商为主，导致用户感知与品牌调性存在偏差。

我们核心需要理解的是，用户不是为了买床品，而是为了把酒店体验带回家。

所以未来的关键在于，不是继续做卖枕头的小程序，而是搭建亚朵生活方式的线上品牌经营站点与用户资产平台.

构建中产生活方式社区，从卖商品转向经营体验与用户关系。

私域站点还有更多可延展的方向。

比如将资源倾斜于睡眠解决方案平台，或基于用户实际需求做睡眠产品的订阅制，区分产品更换周期进行用户关怀提醒。

或基于亚朵产品一年一迭代的品质理念，进行年度上新的个性化更换建议等。

笔者认为，亚朵星球增长的关键不在于能卖多少产品，而在于是否能将酒店中的一次好睡眠体验，转化为用户长期可复购的生活方式选择！

参考文献：

1. 东方证券：看好“睡眠经济+大单品创新”驱动下的家纺行业新机遇
2. 国信证券：亚朵(ATAT.US)亚朵零售，体验经济新典范-250731.pdf
3. 国投证券：亚朵酒店+零售双轮驱动-251229.pdf
4. 用户运营：8300万会员的亚朵酒店，如何用枕头撬动第二增长曲线？
5. Nint任拓：2025睡眠经济电商市场分析报告
6. 从文艺青年到亚朵创始人，王海军如何实现人文主义与商业理性的完美融合？
7. 亚朵研究报告：独特的‘住宿+零售’股，增长前景居行业首位.pdf