创业初期的时候,对于用户,我们都错了

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很多人都说:我的产品用户体验非常好,我的产品完全解决了我用户的需求,我的产品能更好的服务我的用户。但是这些都是错的。就以曾经如火如荼的 O2O 为例,很多创业者都认为,一个线上预定,线下体验的模式能非常好的满足用户的需要,然后大量补贴,让用户接受这种全新的模式,满足用户的最新欲望,但对于很多用户而言,它们根本就不想去改变现在的方式。作为一名消费者,我就喜欢线下吃饭,哪怕你线上再便宜,我还是喜欢现在的这种方式。

chuangye

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创业三大错觉

  • 一:这是用户的痛点
  • 二:我的产品可以解决用户的痛点
  • 三:有投资人会投资我

对于用户的痛点,很多人只是了解个别人的痛点。可能你听到隔壁邻居说:每次洗衣服都要去干洗店,如果有平台可以让干洗店的人上门来就好。

于是你听到隔壁邻居这样说,然后就想到了线上预定,线下上门去取衣服的模式。认为这种需求就是刚需,很多人都有这种需求,很多人都希望有这种模式产生,然后你开始创业,结果懵 B 了,发现这种需求根本满足不了所有人,只是能满足个别人。也就是很多创业者口中所说的: 80 后、90 后宅男宅女用户。

线上预定,线下上门取衣服这种模式是不是真的能解决用户的痛点?我想很多人会说,e 袋洗,干洗客它们都成功了,说明这种模式是能行的通,这就是用户的需求。可是这种模式又能有多长久?

用户不是傻子,假设:线下洗衣服去洗一次衣服需要 60 块钱,而线上有个平台可以上门服务,并且费用才 30 ,当然会有很多人去体验 30 的,但是价格一旦上涨,用户就会放弃。假设,某平台融资不断,一直坚持这种 30 元并且上门的模式,用户会一直使用,但是线下洗衣店会发现失去了很多用户,于是也开始降价,原本洗一次衣服需要 60 块钱,但是真正成本才 10 块钱,为了能留住以前的老客户,便将原本的 60 元降低至 20 块钱,但这种形式是以活动形式,每月一次。原本那些线上的用户还是会回归到线下。

(以上成本纯属假设)

很多创业者都把用户当成傻子,认为大量补贴就能改变用户的习惯,其实很多用户无非是去体验一下新事物而已。无论是线上还是线下,最终的服务还是洗衣服,但对于价格和成本,用户其实比你更清楚。线下本身就是半个中介,而你却要吃饱了没事,把线下搬到线上,还打着让价格透明化的旗号,无非是欺骗资本方而已。

是否能满足用户的需求,是用户说了算,与其去试图改变消费者的习惯方式,不如去深入了解消费者,让消费者增加对于互联网的认知,顺其自然,当消费者对于互联网有了新的认知后,自然会改变自己的习惯,接受新的习惯。而并非一乱通补贴扰乱市场。

投资人是否投资这点我就不发表言论了,但我只是想说:该来的终究会来,不该来的别强求。

用户需求就是伪命题

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昨天在知乎上看到这样的一个问题:儿童内容创作?大概的意思就是现在国产动漫都比较老旧,没有时代感,国外的动漫又不符合现代儿童的审美。

这个问题突然让我想到了小时候,那时候我的父亲是一名厨师,听我母亲说,我父亲的厨艺非常好,但是我小时候从来没吃过我父亲做的饭,每次都是我母亲做的饭。后来我慢慢长大了,有一次,我就问我父亲:别人都说你是大厨,厨艺非常好,为什么你从小没有做过饭给我吃?我父亲回答:我是一名厨师,但你不是我的客人,因为你不懂饭菜的好吃与不好吃,你只懂得什么是你认为的好吃,什么是你认为的不好吃。

从那以后,我一直认为我的父亲是位不称职的父亲,每天给别人做饭,但从来不做饭给自己的孩子做饭。后来我开始自己创业,慢慢的接触了各种行业,后来我才发现,如果一名高级的程序员和一名营销人员在一起交流自身行业的时候,程序员听不懂营销人员说的是什么,营销人员听不懂程序员再说什么,不仅如此,还会降低自身的价值。也许这就是我父亲为什么不会做饭给我吃的原因吧!

用户需求首先一点就是了解用户,用户也了解你。正如上面的故事,如果仅仅只是你了解用户需要吃饭,但是不知道用户想吃什么,喜欢吃什么,知道什么好吃,结果你想证明自己的能力,做一个得到某知名大厨都认可的饭菜,结果用户感觉这和其它普通的饭菜没有区别,都是能吃饱的。

有时候你能满足的不过只是用户的表面需求而已,用户感觉线下打车麻烦,然后你就搞个线上打车软件;用户感觉去外面理发排队麻烦,然后你就搞个线下预定线下上门理发的模式;用户感觉去外面家政找阿姨来打扫卫生太麻烦了,于是你搞个线下预定阿姨来打扫卫生的 APP 。记住,你满足的并不是用户的需求,而是用户的感觉,仅仅只是满足了用户感觉的需求而已。

用户的需求是改变出来的

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马化腾当年做 QQ 的时候,很多人连电脑都买不起,还聊什么 QQ ,结果几年后,电脑开始普遍,结果 QQ 就火了。

阿里做淘宝的时候,那时候很多人邮件一封信件都需要大半个月,结果后面物流普及,线上购物一下子就起来了。

举个例子:小李在某大学旁边开了一家 KTV ,平均消费在 200 一个人,所有人都认为他肯定熬不过三个月,因为其他的 KTV 平均一个人消费也就 40 左右。结果他不仅熬了半年,销售额还是大学旁边所有 KTV 的总和。

后来小李说:我之所以定价平均消费 200 ,是因为很多人都认为,大学生基数大,但消费能力不行,所以定价比较便宜。但对于某些大学生来说,就是喜欢和一些人不一样,吃饭吃最贵的,手机用最好的,玩要玩一般人玩不起的。当整个学校出现这么一个人的时候,就会出现第二个,第三个,第四个,这才是用户真正的需求。

有时候并不是去满足用户现在的需求,而是去挖掘用户更深的需求,满足他更深的需求。

 

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@戴春平

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评论( 2

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  1. 什么才是用户真正的痛点?

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  2. 几句话能整明白的事情说了好几千字!好吧,最后这个例子很有代表性。

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