SaaS创业路线图(81):PMF及SaaS创业的其它里程碑

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SaaS的PFM如何确认?也许定义某个概念的第一步是界定它的用途。

一、圈内圈外对PMF的多个定义

SaaS的PMF(Product-Market-Fit,产品市场匹配)标准应该如何定义?

我查了一下,关于toB的PMF在网络上主要有以下3种说法:

  • 完成10个客户签约(与客单价有关,客单价低的数量要求更多;同时,按我一贯的说法,客户一定是真金白银付钱的)。
  • 硅谷那边有说要累计完成200万美元销售额的(那国内对应的是200万人民币)。
  • 一定数量(例如20个)客户开始续费。

这三个定义差别可是非常大的。

从产品创意阶段开始,完成第一个定义—— 10个客户付费,大约需要2年(开发产品1年,测试销售1年)。

完成第二个定义 —— 累计200万销售额:以客单价2万元计算,需要100个付费客户,需要再加一年,大约共需3年。

完成第三个定义 —— 20个客户开始续费,需要再加一年,也就是需要4年。

二、PMF与SaaS创业的多个阶段

SaaS的PMF到底该用哪个标准?咱们还是拿出“SaaS创业路线图”,按阶段分析更容易看清楚:

SaaS创业路线图 (81):PMF及SaaS创业的其它里程碑

咱们直接说结论,创业有多个阶段,几个重大阶段演进之前,都需要有类似PMF这样的标准做验证:

  • 创意阶段的完成标准:产品概念得到客户的口头认可;只有这样,下一个阶段的产品开发才不至于完全跑偏。
  • 验证阶段的完成标准:产品成熟度达到“可销售”的程度,CEO或其他成员可以将产品销售出去。

这个就是我认可的PMF,并不需要有很高的累计销售额,标准是:有10个企业客户付费使用(如果客单价低于1万,应有20个客户付费)。

产品在创始团队的成员自己卖得出去后,才值得花时间招聘专职的销售代表和进行销售团队的培训及管理。

  • 营销阶段的完成标准:这个阶段已经有5人左右的销售团队,需要完成一个累计销售额的目标。

具体应该是多少?以我自己2012~2014年的实操经验和对几家天使轮~A轮公司的观察,累计200万人民币的销售额是个可用的标准。5人团队,如果每人每个月销售2单,大约需要一年时间时间完成这个阶段。

这个阶段的产出物是两个:一套可用的标准销售打法(如能有SOP文档就更好)和一个小团队(5人左右)的毛利模型。

有这两样法宝,就有信心进入下一个阶段了。

  • 扩张阶段的目标:搭建完整团队,包括市场、客户成功,以及市场部SDR、售前及实施团队(如果需要),达成财务效率目标。

扩张阶段的财务目标有几个等级,分别是月度营收(一次只收一年软件服务费):

  1. 能覆盖销售团队成本(底薪、提成、管理人员成本及部门全部分摊费用)
  2. 能覆盖销售+市场成本(营销费用、市场人员及部门费用)
  3. 能覆盖销售+市场 + 客户成功首年服务成本(可以用客户成功部门成本 – 当期增购&续费收入)

如果只能覆盖A成本,团队再继续扩张会加速现金失血;建议停下扩张销售团队节奏,先设法提高人均月单产。

如果只能覆盖B成本,说明加大市场费用投入的决策需要谨慎,公司也还没有余力打造品牌。

如果能覆盖C成本,也就是说营销服务体系可以开始为行政、产品研发体系供血,这才是比较健康的财务状态。

三、PMF等SaaS创业的里程碑

简单总结一下,SaaS创业过程中,按顺序有以下里程碑,达成后才能进入下一个阶段:

  1. 客户对产品创意的口头认可
  2. PMF:有10个企业客户付费使用(如果客单价低于1万,需要更多付费客户)
  3. (从创业开始)销售额累计200万人民币
  4. 销售团队养活自己(在以上条件达成的前提下,新单回款>销售团队全部成本)
  5. 销售+市场团队养活自己
  6. 销售+市场+客户成功团队养活自己
  7. 公司整体达到盈亏平衡

这些里程碑不仅适用于SaaS创业公司,同样适用于成熟企业的新创SaaS项目。

#特邀作者#

吴昊,微信公众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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