010 SaaS 创业者的灵魂拷问

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编辑导语:SaaS初创团队在创业途中难免遇到许多问题,而在这些问题中,SaaS创业者需要筛选出核心问题,并时时刻刻拷问自己,以避免偏离方向。本篇文章里,作者总结了SaaS创业者的核心三问,不妨来看一下,也许会对你有所帮助。

经常有焦虑的 SaaS 初创团队、追求梦想准备 SaaS 创业的人与我交流,很多人的目的其实不是为了沟通交流,而是希望能够得到一些认可、一些心理安慰。

这没问题。SaaS 初创遇到的那些问题,虽然解法各显神通,但问题确实就那些,多交流总有帮助。

但实际上,在踏上 SaaS 这条道路之前,能把自己的事情尽可能想清楚,而尽量不要冲动开始创业,远远更加重要。

不要急于开始。要相信,每一年、每个阶段都会有属于你的机会。关键在于自己是否看清楚、是否准备好。

下面这三个问题(一定程度上也只有这三个问题)值得创业者在踏上征途前一问二问三问,用自己能接受的最严苛的方式审查自己的创业思路。

当答案百毒不侵、无惧质问、无懈可击之际,创业时机算成熟,那我祝福你,愿世上没有任何困难能阻拦你飞翔。

一、灵魂拷问一:是否真的具备预期价值?

解决每一个社会问题,都具备价值。关键在于,市场认可的价值是否能与创业预期相符。

SaaS 创业很容易犯的一个错误,就是拿美国的 SaaS,想象放在国内市场中,并假想该 SaaS 的成功是众望所归。

不要假想。要拿想法和目标客户聊。如果你接触不到目标客户,大概率你对需求的猜测也是错的。

如果目标客户的反馈不咸不淡,看不明白听不懂,自己心里当然需要把原因咂摸清楚。如果定义不清楚目标客户,那就不断换人聊,直到找到对你的想法产生明确共鸣的人,然后听取他的意见。

初期想要准确评估市场规模是不可能的。创业初期最好的了解市场的手段,就是和各类潜在客户去聊,由此得来的一手反馈,比任何数字统计都更加有效。注意,不要局限在自己的现有客群中,要主动地超出这个范围外,以此摸清目标客群得到边界。

创业要找三类人:使用人、合伙人、投资人。和这些人聊,初期不嫌聊得多。

只要去聊,只要有观点,就肯定会遇到否认。不要把投资人或潜在客户的负面反馈异化,甚至当作对你的打击和攻击。要能够从这些反馈中寻找差异。是否他们的挑战,真的意味着市场切入存在严重问题?有没有可能是自己只看到一角、只感受到很小一部分客群的需求?

当笃信产品价值时,不妨拿 MVP 出去看看大家的反馈如何。不要急于论断这个问题的结论,要适应不断变化的预期。

我建议花至少花 3 个月去碰撞这个问题。不到三个月,哪怕胸有成竹,也不要轻举妄动。

这是笨方法,但有效。用时间沉淀掉浮泥,看清楚是水下是珍珠还是石块。

二、灵魂拷问二:解决方案是否可以标准化?

前文专门写过【标准化】这个话题,《008 SaaS 十面埋伏之二:标准化》,看官可以前往温习我提到的三个难点。

专门把标准化单拉出来聊,是因为标准化太重要。有多少在市场中摸爬滚打的 SaaS 人,因为市场非标问题,做起了交付,搞得像外包,业内大家心里都清楚。

如果要解决的问题非常有价值,得到了客户的强烈认可,那么解决方案客制化一些,也没问题。但如果本来就在解决痒点,问题和状况又五花八门,那一定要想清楚,这是否是自己追求的目标,能不能接受长期的工作状态。

产品和交付做出来的功能可能听起来类似,但需要知道,功能只是价值传递链条中的一环,且很可能不是最重要的那个。从这个角度来看,这两者就是两个工种,对人的要求完全不一样。往往比较理想化的同事们,在没完全想清楚的情况下冲入市场,过不了一两年,就会面临二选一的局面:坚持 SaaS 不成功便成仁,还是边做交付变磨炼,为了生存做个妥协?

必须要强调,客制化交付是一条独立的技能树。并不是说 SaaS 做不出头,转交付,就会顺利。如果做 SaaS 还是谈理想的话,那交付就彻底是门生意,要算细账、做长期的流程和管理。目标客户的质量会决定对人精力的消磨。

通常,SaaS 做不出头所以转交付,在面临本来就擅长交付的传统软件厂商时,是很难有竞争力的。功课都要从头去学、去积累。技能树要一点一点去开。

如果我来考虑一个 SaaS 创业项目的标准化潜力,我会考虑以下三个不同阶段的标准化问题:

  1. 立稳脚跟的基础:在初始目标客户中,解决方案是否能相对标准?为早期客户服务,交付成本是否能控制在成交价的 1/5 以内?(这个比例每个行业都不同,仅做个参考)
  2. 发展的基础:初始客户,和早期大多数客户之间,需求差异性是否存在不可调和的冲突点?同一画像中尝鲜者和市场主体的需求标准化,意味着在这片市场中产品可以做得比较透。
  3. 做大做强的基础:如果认为产品受众广泛,在小、中、大型不同规模的客户中,是否需求是叠加的,而不是矛盾的?跨规模、跨行业的需求标准化程度,决定了产品横向或纵向扩展新市场时会遇到多少阻碍。

如果这些问题我回答不清楚,或者答案我不好接受,我也不会贸然行动。大家可以参考。

三、灵魂拷问三:你是否具备资源、技术、经验能解决这个问题?

创业者自诩不凡,虽绝非贬义,但最需要扪心自问、潜心自省:自己是否是解决问题的最佳人选?为什么?

解决大多问题的态度,远非“追求极致”“有志者事竟成”就能简单总结。为什么你可以把这件事做成?不要停留在第一个回答上。要不断深入地问,一次比一次深入,至少问五层。

过去的积累、现在的看法,能否在自己的积累中召集到团队、触达到初始客户?

不要相信“一支穿云箭,千军万马来相见”的神话,没名气的中国创业小公司,市场中的好人才和你无缘。

不要相信“酒香不怕巷子深”的邪说,往往这么说的是自认为具备“工匠精神”、但不具备市场能力的单一职能团队。中国仍在流量尚未分层分类的大杂烩阶段,各品牌都仍在蜂拥挤占所有人的关注,缺乏有序的信息分发渠道。闷头低调,价值传递不出去,啥“酒”都没用。

从单一业务价值切入的产品还好,但有的产品,天然就要做生态、做平台、做整合。此类思路的故事好听、理想远大,但实操起来,自上而下的打法对头部资源有强依赖;自下而上则要靠堆,无从取巧。

最有价值的社会问题,往往也需要更多资源、更多相熟伙伴的支持、更好的初始向量、更成熟的创业人格才能解决。图长远者,应该有自信,亦有耐心。

人工智能、自动驾驶等,短期技术不会突破。5G,我看不到明确市场需求。这种领域很前沿,但我看不懂,不会去碰。

还有一些怪相。有的创业声称的技术是属于未来的,现在根本没有实现基础,但偏偏有人支持、能融到钱、甚至卖得出去。类似说能把水变成燃料的那个。这种低级问题过去常见,现在随着知识共享、平台开放,脑残事情也少了很多。

四、总结

除了这三个问题外,还会有人关注竞对情况、关注行业壁垒、关注做这事难不难等等。这些都是次要因素,不应作为是否创业的判断因素。

创业能踌躇的问题太多了,想太多反而会忽视最核心的问题,迟迟迈不出去。

上述三个问题,第一针对社会价值,第二针对边际成本,第三针对创业资源,若三者齐备,就已是很难得,时机允许,不用犹豫,整装出发。

上天会眷顾勇者。

 

作者:老麦,十年耕耘 ToB 市场,经历创业并购,2B 商业化产品专家

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