九节鞭理论:一个产品经理的商业思考

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这个所谓的商业九节鞭理论其实是环环相扣的,无论哪一环出问题了,这条鞭子都废掉了。好的商人就必须学会诊断这条鞭子哪里出问题了,我该怎么修复?让他还能用。

XXX说:“赚不到钱,并不是没钱可赚,而是你不在赚钱的圈子内 。”

MY说:“成不了富人,并不是不能变富,而是没有富人的思维 。”

这个是今天一个朋友转给我的文章序言,文章名称叫《关于中国未来商业模式的30个大胆思考,越读越震惊》。可以肯定序言是鬼扯的,他们的角色完全不可能说出这种话,但是文章阅读量说明还是有些人喜欢读这种看起来很有道理执行起来狗屁不通的文章,呜呼哀哉!

大家都叫我“产品届的韦小宝”,侧面反应出我是一个古灵精怪的产品经理。我对产品的理解第一要素就是商业价值,可用行和可行性都必须服从商业价值,所以整体产品都是从商业理论出发的。

下面这套理论,是我当马仔,观摩学习中型公司月流水千万;自己撸袖子创业,月流水几十万,总结出来的具备高操作性的商业九节鞭:

  1. 行业选择
  2. 流量为王
  3. 营销成交
  4. 产品服务
  5. 消费属性制作
  6. 盈亏平衡分析
  7. 行业壁垒
  8. 管理能力
  9. 战略节奏

像这种只考虑商业价值不考虑媒体推广,本身有门槛读起来又没趣的文章,很多人可以右上角点叉离开了。不过简书阅读用户的智商普遍高20%,你认真读下去也许有不一样的收获哦。

一、行业选择

你选的行业到底有没有金坷垃,还是只是表面有层金坷垃的行业?你一定要清楚。

行业判断一个硬性指标,那就是增长率,没有增长率的行业基本可以不用考虑。怎么判断行业有没有增长率呢?

这里有个公式叫:

净资产收益率=利润率*资金周转率

做生意要不利润率高,要不资金周转快,如果两样都没有或者有明显的天花板就不值得做。

举个例子:

健身教练大胸小明和害羞的美丽菇凉略略妹是一对小夫妻,大胸小明一直和略略妹描绘他5年内要赚2000万。在自己的城市开了个早点铺,大胸小明很勤快每天早上3点多就起来和面,一直做到晚上8点不放过最后一个可能买包子的人。小明发现包子铺每个月最多纯盈利5万块,但是几个人一分得到何年何月才能达到目标呀。

这个就是典型的选择行业没有考虑我说的公式了,早点铺的利润率和资金周转率的天花板太容易见顶了。

二、流量为王

流量其实是属于营销的一部分,但是我为什么单独把它单独拿出来说呢?因为他太重要了,重要到只要你做生意一定要有流量意识。

流量的通俗版解释:让你的目标客户知道你在做什么。

第一步的行业选择筛选行业,就是收窄目标客户群。有了相对而言精准的目标群后,你要想办法让你的目标客户知道你在做这个生意。具体手段可以分为线上线下,线上包含微信、微博、大众点评、支付宝口碑、知乎网站、百度推广;线下包含公交广告、传单、大喇叭、美女游街宣传、销售地推等。

举个例子:

大胸小明后来心灰意冷,早点铺也是一天不如一天,他老婆略略妹就很鄙视他,做生意还是看我的。略略妹为了省房租在一个入住率不高的写字楼附近开了家奶茶店,略略妹心灵手巧做的奶茶干净好喝,买过的人都说好,但是附近人的基数太小,最后还是以亏本收场。

这个就是典型的流量不够了。

三、营销成交

传统的营销,无论是stp理论还是4p或者4c,营销都包含了流量、成交和复交(重复性交易)、品牌知名度之类的东西,是一个系统的学科。

在韦小宝的商业九节鞭里,为了节约降低认知门槛,把营销拆解了,我这边的营销只有一个功能:让客户能够第一次掏钱购买我们的产品或服务。

在流量关时,我们已经让目标客户知道我们是做什么的了,那么营销我们就是应该劈开客户的脑海,植入我们的才产品,让他产品消费的冲动。

具体手段有:

  • 公众符号背书(请明星代言)
  • 风险逆转
  • 品牌故事述说
  • 出书制造文字崇拜
  • 积分制优惠券
  • 夸大化营销
  • 提升产品复杂度降低顾客价值感知
  • 制造产品稀缺性等

这里有太多方法了,可以具体事件具体应用,以前的文章《4个模块教你如何运用营销思维撩“妹子”》。

举个例子:

略略妹的朋友阿格做了一款新产品“金融学院”,金融学院学费很贵,我们怎么促使学院购买呢?首先我们给客户承诺3天免费试听,觉得不好用不要钱,这个叫风险逆转。我们告诉客户,购买我们的产品,你不但可以线上听课,还能得到价值5000元的10个微信号5万人转发你的二维码,价值188元的金融书籍、价值1198元的某某产品,这个就是提高产品复杂度降低顾客感知价格,还有其他等手段,目的只有一个,促使第一次成交,后面的事我们后面再说。

四、产品服务

每个人的理论不一样,哪怕是同一个名词,用法也是不同的,乱用是要出问题的。商业九节鞭理论的产品服务指:客户拿到产品后所有体验。这里就包含了产品包装设计、实用价值、售后服务等。

好的产品需要包含两个特征:第一个是有实用价值,这个能促进重复性消费,第二个是会形成口碑,带来新的客户流量。

现在整个大环境都推从什么“匠人精神”,做极致体验的产品。很多商也人云依云,把这个挂在嘴边,真是无力吐槽。普通商人要是有能力做极致产品,早就发达了,还轮的到其他人瞎逼逼。承认自己就是普通商人,做出一款真实有用的产品,且没有明显瑕疵的产品才是一般商人应该做的事。

还是举个栗子吧:

强如雷布斯也没能做出有极致体验的手机,极致体验的产品哪里是那么容易做的,普通商人就不要乱想了。即使你的真的做了极致产品,要是成本太高卖不出去,还不如不做。

互联网产品其实也只是其中很小的一部分,以前文章的门《五句话,做出一款我心中的互联网产品》。

五、消费属性制作

消费属性主要指是一锤子买卖还是重复性消费。一锤子买卖最典型的就是骗子,我只和你做一次生意,什么诚信、产品质量呀通通不要管,能赚到钱才是正经。做一次性生意的人一定有两个特征,一个是利润非常高,另一个是要不断找客户。一旦流量断掉了,生意就没的做了。

重复性消费就是今天来买了,一段时间后还来买,老板只要维护好这个客户或者渠道能长久的赚钱。这样要求了老板讲究诚信,提高售后服务、形成口碑等。

精明的商人是可以凭空设计重复性消费属性的,具体手段很多,大家可以自己思考下。

举个例子:

所有重复性消费属性制作里,我最佩服九华山佛教。本来旅游这种事是典型的一次性消费,没人来过一次还来好几次的,但是九华山佛教有个概念叫做:你一旦拜佛许愿达成了,就必须年年来还原。由一次性消费变成了年年消费,不服不行。

六、盈亏平衡

企业高管一般要求看懂三张表:

  1. 资产负债表
  2. 利润表(损益表)
  3. 现金流表

看懂三张表其实是知道一件事,做生意要盈利,销售额一定要超过成本。组织公司场地、水电、办公用品、人员招聘、流量投放、营销广告、产品制作、售后服务等等都有成本,所以心里要有数。从开始准备做生意,成本预算就贯穿在你的所有商业活动中。

就我和其他老板的交流中,公司过没过盈亏平衡线,晚上睡觉的感受是不一样的。

有几个指标可以参考:固定成本、变动成本、销售净利率、资产净利率、保本销售量、保利销售量等。

举个栗子:

略略妹的大表哥是一个产品经理,看她的奶茶店不开了,就把店铺接手了。大表哥自认为要比略略妹厉害,虽然周围人流量不够,但是我懂网络呀,我还可以找网络流量。美团、饿了么、大众点评通通上,话了一笔钱后流量的确起来了,但是推广成本很大,最后也是亏本,心灰意冷还是关店做产品经理去了。

七、行业壁垒

做生意必然会遇到一件事,你发财了别人眼红,10个眼红你的人中还有1个撸袖子模仿你。无论你愿不愿意都得捏着鼻子承认这件事,那么问题来了,如果有人竞争我们应该怎么办?

其实竞争也分的,有体积比你大很多的公司,有和你差不多的公司,还有比你差的新公司。

我们要做的是就是行业壁垒狙击他们,所以在第一关行业选择时,就得选择大公司看不上的赛道,这个是壁垒一。通过一系列的变化动作形成竞争链条,和你差不多的公司强行模仿你成本太贵,用竞争链狙杀他,这个是壁垒二。等你赚到钱后,不断提高准入门槛,狙杀新进入者,这个是壁垒三。

举个例子:

百度下,部分公司做大后,被bat收购公司后的惨况就可以了。

八、管理能力

好的管理能力就是资源放大器,本来能赚10块钱,管理的好能赚100块。以前写过这方面的文字,这里是门:《我在互联网小公司的土管理心得》。

九、战略节奏

明着远见与未萌,有战略眼光的人在事情还没发生时就知道这件事会怎样发展。典型的例子是扁鹊和蔡桓公的故事了,等到病入膏肓才求医已经晚了。

战略必须是明白三件事:

  1. 第一件是我们的资源是有限的,不可能一次性上所有东西,我们必须控制产品节奏,懂得取舍。
  2. 第二件是当我们过了盈亏点后,我们需要测试3个可能方向,找到下一个盈利产品,为了将来可能出现的问题找退路。一般是“一带三”、用产品的话说就是加3个mvp测试。
  3. 第三件是战略不是万能的,战略很可能是空谈,谈战略谁都可以还能很嗨,所以要节制。定好战略,我们让运营团队确定,确定后执行,执行后反馈,我们再重新修正战略,不断循环。

十、最后的碎碎念

这个所谓的商业九节鞭理论其实是环环相扣的,无论哪一环出问题了,这条鞭子都废掉了。好的商人就必须学会诊断这条鞭子哪里出问题了,我该怎么修复?让他还能用。而不是像某些嘴炮党那样,我的产品怎么怎么好,为什么傻瓜客户不买呢?我的服务这么好,怎么就是亏钱呀,稀里糊涂开公司。

只读那种车轱辘话文章的人,只能当时觉得这个好有道理,真的做起来就然并卵了。

能有耐心读到这里的读者,并且读懂我文章所写内容再操作商业项目,至少手上有茧、心中有数、目向钱方、知道怎么跑!

 

作者:五虎谷的阿格

来源:http://www.jianshu.com/p/e231e83f705a

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评论
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  1. 分享不错,收益匪浅

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  2. 受益匪浅

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  3. 见解独到,确实耐看。

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  4. 一篇文章第一眼入我眼的一定看第二遍甚至第三遍,最后是收藏了。刚看了一遍觉得好,晚上静下心再来一遍,希望是实用。

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  5. 净资产收益率公式有误吧?虽然表达的基本就是这个意思

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    1. 你说的对,净资产收益率咩说全。我用的是杜邦公式的第一种,而且没加杠杆率,觉得没必要。

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