直播带货,未来的流量密码在哪里?

18 评论 5084 浏览 3 收藏 16 分钟

编辑导语:直播带货处在风口上已经很长一段时间了,本文通过讲述直播带货界的人物故事,分享了“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码这一观点,希望能给大家带来启发。推荐对直播带货感兴趣的朋友们阅读。

去年疫情开始,直播带货彻底火了,转战直播间的厂家、经销商、代理商、明星、网红举不胜举。

欠债6亿的老罗为了偿还债务,不得已进入直播带货领域,预计今年年底就能还清债务。

顺便说下,之后老罗可能还会回去做产品,毕竟搞科技才是老罗的梦想,直播带货只是还债的工具,但也说明,头部主播很赚钱。

今年双十一预售,李佳琦和薇娅合计预售卖出近200亿元的商品,超过了众多上市公司的年营收额。

快速发展两年之后,不管是有实力还是没实力的,都溜达了一圈,赚的盆满钵满的、只赚了个吆喝的、虽有亏损但还在坚持的、亏得底裤都没了关门歇业的都大有人在。

想要了解一件事的本质,不仅需要深入思考,更需要和业内人士沟通了解,透过现象看本质。

最近小哥和四位直播带货届朋友们深度聊了一次,谈谈他们的发展近况及工作突破难点,先在这里和大伙分享下所了解的现象。

一、商家想做好自播,奈何无法突破

龙哥是一家品牌童装的业务负责人,从毕业到现在就一直在这家公司,也是从一线做起的。这两年直播火热,他们在两年前就开始了直播业务。在达播这块,能带童装的达人比较少,而且该品牌的服装价格比较高,销量一直上不去,跟达人合作的坑不少。

头部达人还好,比较守约,信用有保障,基本都是贴着成本在卖,而且还有一定周期的最低价保护期。

但到了腰部主播那边,拿了5000的坑位费,最后才卖了15单,其中还有5件退货的,把阿龙气得不轻。

“小哥,我跟你说,我们为了不打乱品牌产品原有的价格体系,甚至还开发了一些电商款,自播团队也组建了,但奈何这地方电商人才太少了,业务始终无法上到一个台阶。”

听到这番话,小哥觉得阿龙也是想站在风口上把业绩做漂亮了,花了时间花了精力在做,奈何这么激烈的环境,两成吃肉,其余的汤都没喝到。

传统品牌的转型之路异常难走,之前都是经销商、代理商模式,有很大的束缚,不像新消费品牌那样轻装上阵。

“主播对货品要求的价格极低,对质量不怎么上心,可能而对于数字的迷恋高于对自身价值的深耕发展。”阿龙非常不开心地说出了这句话。

其实小哥也非常理解他的心情,做出了好产品,却不怎么适应当下的卖货渠道和节奏,他的眼中尽是无奈。

二、格局大的老板,不止追求ROI

小当是一位服装行业的千川投手,之前是做其他行业的投放,今年年初刚开始转型做服装行业的投放,目前已经做过几十家店铺,对服装行业的投放基本都摸透了。“这个客户只看ROI,其他的一概不管,要是ROI不行,感觉都是我的责任一样。”刚开始聊了两句,小当就开始了吐槽。

“其实直播的最终转化效果还是‘人货场流’的化学反应产生的效果,我这边的流量最多最多只能影响结果的30%,我也不是甩锅,但也不能只有我一个人背锅的。”

阿当最好的时候,ROI能做到10以上,且稳定了一周,那一周她非常开心,因为提成也不会少。

最烦恼的时候就是直播间不起量,建了很多条计划,出价太高又害怕成本包不住,测试计划建太多,成本也会提升,这时候也只能调整心态,慢慢试。

阿当说教育小白客户的成本很高,他们公司现在转型成功,已经不接新的小白客户了,除非是老板的朋友,因为真的很累,还要慢慢教。

她最喜欢格局大的老板,知道在某个时期要做的事,也不需要他们去解释,对于投放完全是放权做事,那些老板不只注重ROI,更注重场观和初步转粉,也看中UV价值等,那是阿当最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播,跳槽频繁,薪水翻几倍

阿美以前是一名女装店主,长得很漂亮,觉得直播行业赚钱快,机会多,现在转行做了主播,收入也十分可观。“你去看下,现在的批发市场和零售门店冷清的不行,都是直播带货的后果,我也是生意慢慢变差了,才转型做主播的,没办法,总得吃饭啊!”

阿美遇到我说了这段心里话,小哥也是感慨万千,本来西拿下生意做得还行,奈何疫情压迫,直播崛起,生意惨淡,也是硬生生地逼着她走上了直播的路。

刚开始好的时候,没什么经验,只能兼职干着主播的工作,一边做,一边学,其他熟练主播直播的时候在一旁看,记笔记,回到家还得对着镜子一遍遍练习,第二天上播的时候涌出来。

下播后让运营跟我说下直观感受,有没有进步,另外也会看下数据,从用户停留和带货转化两个方面看下是否有进步,学了三个月,终于能在镜头前自如地展现自己了。

“互动话术、留人话术、逼单话术、福利话术,现在都是张口就来了,干了一年多,钱是赚了不少,但身体也很疲惫,感觉就要被掏空了。”

阿美还说家里人不认可带货主播这个职业,一直让她早点结束,回家考个老师算了,福利好的铁饭碗是家里人对她的期望,但她还想继续努力几年, 给自己买套房,争取留在杭州。

“我想我还是更喜欢杭州,习惯了工作上的快节奏,也喜欢休息日在西湖边走走,跟朋友在湖边茶馆喝茶聊天的生活。”

四、代播业务,没做大之前,都是给员工打工

胖胖是一位在直播带货圈做了几年的老司机了,现在拿了一笔钱,出来单干了,做代播业务。“现在才做了不到半年,公司挣的钱还没主播赚的多呢!”

现在有几个客户在我这里,都是以前的资源,朋友也给面子,但面子也会消耗光,做得不行,客户也会离你而去。

代播说白了就是帮客户养号,客户的支付方式是基础服务费+佣金的模式,前者就是配备团队的费用,后者就是公司利润及员工提成。

只有卖货多,公司才能赚的多,要是卖不出去,那点佣金只够维持正常运作成本。

“现在直播行业火热,员工的薪水都很高,你要是给不起,有的是公司愿意给,一旦员工觉得公司给的少了,就来跟你谈涨薪,也有立马辞职了,现在的员工真的是真性情。”

胖胖觉得管理员工也是一件很恼火的事情,直播是个新兴行业,很多刚毕业的大学生都从事这个行业,欲望有、冲劲有、能力有,但脾气也有,管起来是真的不容易。

“还有些客户,看我们播的挺好,觉得换一个团队也能出成绩,所以即便付违约金,也要把账号拿回去自己组建团队运营,我们之前的辛苦工作期望能拿到后续更多的佣金,但现在除了一点可怜的违约金,只剩下手头暂无工作的团队了。”

“所以我们现在也在孵化自己的账号了,在良渚那边租了一个别墅,做内容,但具体不便多说,针对的是30-50岁的有钱有时间的女性,目前做了半个月,粉丝增长很快,粘性很高,期望能在后面变现阶段带来好结果吧。”

看得出来,胖胖是把这个项目当做新的营收点在努力做,目前是投入阶段,看得出来他很有信心能做成功,他不止想做代播,更想做出自己的牛逼号,加速公司的转型。

五、聊完这四个案例,发现赚钱的背后也有许多的无奈

直播带货的风口变化很快,小哥也听过很多朋友做直播带货的案例,听他们诉说着各种失败的原因,可以预计:未来两年,60%-80%的带货直播公司都将会倒闭。

经常在某些行业群里看到直播间场地、设备的转让,年轻人看到赚钱的新路子,一股脑往前冲,但没有好的货源,没有培养出优秀的主播,就面临了倒闭局面。

空有一腔热血但没有充足资金和专业知识,在这个年代创业是异常艰难的,毕竟一个行业能赚到钱的,也就那么两成人甚至更少。

说完了现象,那么我们再来分析下本质,顺便说下小哥对未来直播带货的看法。

随着更多明星加入直播带货行列,主播数量大幅增长,而直播平台用户增长差不多已经见顶,供需出现了反转,量就那么多,抢流量的直播间越来越多,除了流量成本变得昂贵,也会加速低端直播间和主播的淘汰。

其实小哥非常想和朋友们聊下未来直播带货的流量密码是什么?

小哥就先来说说自己的观点,朋友们如果还有其他的思考结论,欢迎留言,小哥也会发出来让更多的朋友看到。

“内容+产品”是直播带货的核心,展开来讲,小哥认为“沉浸式内容+最合适产品”就是未来的直播带货发力核心点。

小哥来举个例子,最近火出圈的“佰草集延禧宫正传”直播间就是最典型的沉浸式内容直播间,“来人呐,掌嘴”、“给小主请安”等古代皇宫用语,加上精心的服化道,以及演员主播们的给力演出,迅速火了,开播6场,在线5万+,这是何等亮眼的数据,“沉浸式体验”带来的流量破局能力可见一斑。

团队是如何做到的,这是他们对产品和营销的深层思考:佰草集 – 荟萃古代药方 – 古时达观显贵使用 – 经典历史皇宫故事 – 著名宫廷剧《延禧攻略》 – 佰草集延禧宫正传直播间。

把“透过现象看本质”的方法逆向使用,就可以得到“透过本质做现象”,只要看清了直播带货的本质,梳理出需要做出的一系列现象,不断测试,就能得到源源不断的高转化流量。

佰草集的直播间除了满足当前人们对于内容消费的猎奇心理,更能带来产品的最佳宣传,古代宫里娘娘都在用的产品,现在普通人都能用上,价格不贵,非常适合一般用户,这个也算借用了宫廷御用的宣传进行了降维打击,对普通消费者来说是一打一个准。

这就是最合适产品的选择,直播带货面向了大部分是普通家庭,性价比才是考虑选择的第一要素,最合适的产品一定是使用了优质安全的原材料和加工技术、减少了中间多层的渠道损耗、快速便利地到达消费者手上、一次使用就有复购欲望的物美价廉的产品。

如果直播间拥有“沉浸式内容+最合适产品”,直播平台对于这类内容创新的直播间也会给予大力扶持,给热门、给助推、给曝光,说到底,想要延长互联网产品的生命周期,平台需要想进一切办法增加用户使用时长,提高黏性,唤醒沉睡的用户,给与优质直播间流量,也是扩充平台的活跃度,千千万万的能留人直播间,才是平台未来高估值和高市值的不二法门。

“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,这点是小哥非常确信的。

本文中所说的阿龙、小当、阿美,胖胖都是化名。

 

作者:流量小哥,公众号:互联网流量的那些事(ID:xzhbdgs),一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事,玩转流量江湖。累计输出文字20万,帮助3000+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。

本文由 @互联网流量的那些事 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 未来直播带货的流量密码是什么?“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,这点是小哥非常确信的。小哥你要是确信的话,我就开始思考了,哈哈哈哈。我·感觉应该创造一个让用户沉浸式的氛围,就像用户追剧一样有种感同身受,深陷其中的感觉。冲啊~

    回复
    1. 就是那种无法自拔的感觉!

      回复
  2. 我到现在还是不明白,为什么罗永浩带货会这么成功,这是赢在了哪里?

    回复
    1. 那是个人IP啊 – –

      回复
    2. 沉淀的底蕴

      回复
  3. “沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,归根结底,内容才是大boss。

    回复
    1. 阶段不同,核心发力点也会有所改变

      回复
  4. 看着李佳琦他们这一代主播起来的,这条路真的是饭多人眼红,人人都想分一杯羹

    回复
    1. 感觉超头部主播格局已定,普通人想要起来大火已经非常难了

      回复
  5. 未来的流量密码就是好的内容加好的产品,只有这样才有立足之本

    回复
  6. 疫情当前,直播带货确实比线下销售要安全的多,文章分析的很透彻

    回复
  7. 现在处于是,想突破找不到方向,同质化内容太多,进行升级难以开展

    回复
    1. 一定要多思考多实践,不怕失败,一定要去尝试

      回复
  8. 沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码,未来直播带货的发展也是可以期待

    回复
  9. 沉浸式内容+最合适产品”就是未来的直播带货发力核心点。

    回复
    1. 感谢认可

      回复
  10. 这几个人物故事都好真实,代入感很强,我已经开始觉得心累了,加油加油

    回复
    1. 不要心累,未来可期

      回复