直播带货是怎么让你买上瘾的?

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此次疫情让直播带货异常红火,几乎每个人都见识过它的魔力。那么,直播带货是怎么让你买上瘾的?本文将从三个方面进行分析,对直播带货感兴趣的童鞋不要错过。

2020开年伊始,新冠疫情爆发到逐渐蔓延到全国,整个国内经济增速开始出现短暂放缓和停滞,企业的发展和个人的就业受到了前所未有的冲击。为了摆脱困境,各行各业迸发出新的发展模式,如教育行业出现了在线授课,手机行业线上新品发布会,服务行业也开始直播卖货……

直播营销中薇娅年带货27亿、辛有志4小时带货近8亿、罗永浩单场直播带货1.7亿,这些数据直接刷爆了观众的眼球,让处在疫情下低迷期的企业和个人看到了新的契机,也让更多的人看到新的风口。

通过直播带货不但解决了渠道问题,还开启了新的更高效的营销模式,不但为企业新增了高效的销售渠道,也解决了一部分人的就业问题,掀起了一股带货热潮。

是什么让直播带货这么有魔力?这篇文章和大家一起来分享直播带货是怎么做的,我们将从直播的目标设定、卖点的打造、直播策略三个方面进行分享。

一、目标设定

做直播首先要确定目标,通过直播方式想获得什么:用户量、成交量还是销售额?

确定一个明确的目标,并围绕这个目标制定营销策略,做一套完整的营销方案。以成交量为目标,我们需要思考哪些?

先看看以下几个问题:

  • 以多少成交量为目标?目标量化,并围绕这一个目标去展开工作;
  • 选择哪个直播平台作为直播?因为有些直播平台人群画像也不一样;
  • 选择直播日期是否合理?需要避开一些不利于达成成交的外部因素;
  • 达成目标成交量需要多少用户基数?看看通过已有的资源能完成多少,多少需要外部资源达成;
  • 目标成交量有多少可以通已有的用户达成?有多少需要通过渠道拉新来完成?
  • 通过存量达成和拉新渠道完成的目标量,如何接通渠道资源?
  • 完成制定的目标的成本是多少,存量和拉新来完成的成交量成本各是多少?
  • 如何以最低的成本完成目标成交量?能否借力外部资源?

目标的设定是做直播的第一步,也决定着整个直播的体量和规模,为了做直播的团队指定了方向。

二、卖点打造

卖点打造是直播营销的核心,直播营销不同于常规活动,需要更直接力度更大的卖点支撑,才能起到打动用户的作用。

打造卖点,是围绕设定的目标来进行的,卖点需要针对不同的成交人群进行构思,同时结合成本,以低成本最大利益化为目标。

卖点的打造需要注意以下几个点:

  • 核算支掌卖点的总成本是多少;
  • 卖点的打造也需要分人群,不同的人群打造不同的卖点;
  • 卖点需要按级别划分,比如按最高、中等、普通来进行,并设定一定的门槛和数量;
  • 用户获取卖点制定的优惠,需要完成什么动作,小卖点完成互动动作,大卖点完成促成目标制定的动作;
  • 卖点的实现需要结合平台实际情况,包括产品、技术、运营在执行中是否顺畅;
  • 卖点需要用最简洁的文案进行包装,让受众人群通俗易懂;

总之卖点打造是整个直播最重要的环节,决定着目标达成的力度。同时也是协作最大的一环节,从方案的提出到执行,需要不同工作岗位和部门进行配合,达成最终的目标。

三、直播策略

直播和活动一样,同样需要运营策略,直播策略掌握的好,能匹配最高性价比的产品-渠道-用户资源,将会产生事半功倍的效果。

不但能达成设定的目标,还有可能会超出预期。这里从产品的选择、挖掘受众人群、渠道推广3个方面进行分享。

1. 怎么样选择合适的产品?

选择合适的产品必须以设定的目标为前提,围绕目标去寻找最合适的产品。

同时产品要同卖点相结合,卖点能够最大力度的去支撑目标产品。

产品的性价比,是实实在在存在,并且是能够真真正正打动用户的,要让他们觉得如果这次不购买会很亏。

目标产品结合卖点需要注意以下几个方面:

  1. 产品结合卖点需要分等级,遵循给出的优惠力度由大到小,对应的数量将由少到多;
  2. 优惠力度越大产品的量少,优惠力度越小产品的量多,越便于成本的控制;
  3. 产品的整体成本,尽量能够找同合作商摊分,减少直播成本的支出;
  4. 产品的展示需要接地气和打动消费者的文案来进行包装;
  5. 产品针对不同的用户群制定不同的营销卖点。

2. 受众人群如何挖掘?

直播的受人群,必须是所选产品的目标用户,精准度高,便能产生高效的转化。

如何挖掘精准的受众用户呢?

  • 从平台已有的存量用户中去挖掘和筛选,找准用户画像,批量挖掘;
  • 从平台流失掉的用户中去挖掘,通过二次激活的方式进行找回;
  • 从外部渠道进行挖掘,如推荐转介、品牌口碑、付费推广等方式获得。

3. 选择什么渠道推广?

渠道推广是沟通产品和用户的重要桥梁,也是最有效的媒介。做直播,选择合适的渠道非常关键,因为渠道找用户也是需要高额的成本,与整个直播成本是有机的整体。

选择渠道必须符合受众人群属性为准则去拓展,以高性价比为目标。

我们看看有哪些渠道可以用到:

  • 平台已有的端口获取,如app资源位、自媒体资源、存量数据池等入口;
  • 直播平台积累的粉丝传播和分享,需要针对直播的卖点做一套完整的宣传物料;
  • 短信推送,但需要控制推送的数量和成本;
  • 用户营销群宣传和推广;
  • 付费渠道的推广,如购买关键词和信息流等渠道的投放。

最后:

整个直播营销策略做完之后,需要针对每个环节做好完善的执行流程,即推动每个模块的落地。

每个人模块的分工协作,制定合理完成进度表,让团队高效运转和资源的充分利用。同时直播也需要建立在一定量级的粉丝基础之上,如何将已有的粉丝转化成直播观众,这一点也是需要花精力去想。

粉丝越多,转化成直播观众的机率越大,在日常没有直播的时候,多做增粉活动也是非常重要,达到吸引更多人关注和做更多品牌曝光的目的。

总之,通过直播人人皆为自媒体,发挥的空间更广更多元化。

#专栏作家#

铭航说运营,微信公众号:minghang0205,人人都是产品经理专栏作家。6年运营推广和团队管理经验,擅长平台运营、渠道推广、活动运营、产品规划、新媒体运营。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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