渣男,天生的市场人!

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编辑导语:市场营销是需要“套路”的,如今营销人经常在市场上进行获客,不管是什么行业可能都需要市场营销来进行增长以及用户获取,在进行市场营销时我们需要注意什么呢?本文作者分享了关于市场营销的一些操作,我们一起来了解一下。

“一生中总会遇到几个人渣。”90前的市场老兵们可能听过这句曾红极一时的互联网用户。

但作为一名市场人,如果你能遇到几个渣男,你的营销或许能成。如果你是做2B市场的,恐怕还能成王。

是的,你没听错——渣男就是天生的市场人。

你若不信,咱们一起来研究下渣男的各种操作,我保证:但凡你学会了他套路,绝对能成为一个市场人精。

一、渣男战略:少花钱,多办事

市场营销是搞什么?

如果你的答案是:做做活动、写写稿,再拍个视频……

这只是初级市场人的执行标配。

归根结底,市场是就是为了获客的,无论你做的是品牌、广告、活动等等,无非都是想利用杠杆原理,用有限的预算取得尽可能大的效果。这个效果可能是曝光量、可能是好评、也可能是直接获客,归根结底还是为了实现企业增长,只不过有些市场部是曲线救国,有些市场部是直捣黄龙。

(当然,很多市场部的预算是0 ̄□ ̄||)

仔细回味,上面这句话,不tm就是很多渣男把妹的终极要义——

不花一分钱,不浪费一秒钟时间,搞到尽量多的妹子资源

道理都懂,但为什么不是人人都能当渣男?

因为没钱?非也。

因为渣男懂套路。

二、渣男三大宝藏:SOP、定制化内容、精准触达

1. SOP:成功的基石

先说说什么是sop。

但凡做过几年营销的人,哪怕是在营销边缘游走,多少也应该见过这个词。

SOP字面上的意思是:标准化流程,可能也有人管它叫客户旅程。

用比较通俗易懂的人话说,就是:

  • 什么时间?
  • 做什么动作?
  • 这个动作谁来做?
  • 怎么做?

SOP会把这些都给你安排得明明白白的。也就是说,任何一个人,只要看懂了SOP,照着操作就不会出错。再说的狠点,如果一条狗能看懂这个SOP,这个SOP就是做到了极致。

举个例子,比如你去海底捞吃饭:跟你打招呼,等位的时候给你拿零食、做美甲,带你入座,引导你点菜,过来加水……直到给你送出饭馆,这整个流程其实就是一套SOP。

客户处在什么阶段,服务员应该做什么动作,都有对应的执行标准。

而最可怕的SOP是什么样的:

服务员的第一句话是说您好,还是说欢迎光临;应该在你走到地板上第几块瓷砖的时候说……全部都是有规定的。

也就是说,这个SOP会细化到每一个能预设想到的节点,每个节点会触发的若干种动作,每个动作再进入哪个分支。比如,像过生日的一套表演,就是在过程中触发了一个事件,走了其中一个分支。

看出来了吗?想做一套非常好的SOP,就需要清楚业务中包含的各个环节,可能出现的各种场景,并且把这些场景下,应该说什么、做什么、由谁来做、怎么执行,全部写到你的SOP当中。

SOP越完善,执行的时候就会越顺畅,客户的体验也会非常好。可以说,业务跑的不顺畅,SOP没做好至少占了80%的原因。(其实sop这一套,在很多环节都可以用得到,比如销售拿到一个客户,第一句话该说什么,后续发什么资料,什么时间约演示,约拜访签单,都应该有一套SOP。)

回到我一开始的话,仔细想一想:渣男是不是这样操作的?

加微信,根据颜值决定聊天频率,根据聊天频率决定多久约见面,根据见面情况决定后续是压马路还是去酒店……

简直细思极恐。

换作直男会怎么样?如果你不回复信息,他可能会连着给你发N条信息,问你在忙什么。但是渣男不一样,渣男会在2个小时之后准时给你发送一条宝贝,在忙吗?这就又是SOP的下一步:打完招呼之后,第60分钟不回复,将会触发一个动作,这个动作就是再次询问你的情况,企图开启对话。

所以,妹子,渣男为什么体验好让你难忘?

因为SOP天衣无缝。

你从第一步就跳进人家预设好的流程了,活该中招。

2. 定制化内容:诱惑味儿鱼食

如果说SOP是渣男的战术,那么定制化内容就是他最致命的弹药。

渣男能把“你好?吃了吗?在干嘛?”这直男经典三大问演化出上百个版本,也能上知天文下知地理陪你逛商场带你看自然。

千言万语汇成一句话——懂你。只要足够懂你,就不怕得不到你。

这也是市场营销的核心奥义——懂客户,然后客户他们想要的。

客户都想要什么?

不论是C端还是B端客户,都逃不出产品和服务这两大项,再高级一点就叫作定制化解决方案。

区别是:C端客户是一锤子买卖,干完就可以跑路。

B端客户没那么好搞定,做决策之前,要仔细考量各种维度才能拍板。从营销的角度,这个过程就是培育线索的过程。说白了,就是让对你没感觉的人对你爱的不要不要的。

有人觉得渣男可是追求C端这种短平快的节奏,但别忘了渣男的进阶版——海王。海王这一套就是专门对付B端获客的。

海王,就是养鱼专业户。

除了每条鱼走不同的SOP,海王还会根据每条鱼的情况分发不同的“鱼食”组合。

这些鱼食就是内容营销的核心。

SOP过程中的每个节点,都应该给予不一样的内容组合,才能促使这个线索进阶到下一个节点,最终被转化。

因此,这些内容怎么设置、怎么呈现、怎么分发,就变得非常重要了。

这也是任何内容运营都必须思考的问题。

内容+渠道基本决定了你这颗鱼食的投放效果。

渣男每天脑子琢磨的不就是这点事:

  • 如果是二姑介绍的相亲对象,他会说:你好,我叫XX,很高兴认识你。
  • 如果是社交平台认识,他会说:小可爱,能不能看看你照片?

不同的渠道,用不一样的话术,走不一样的客户旅程,甚至不同渠道的功能都不一样(一个是放长线钓大鱼,一个是短平快收割)。

这个时候,内容的好坏就决定了这条鱼能不能“上钩”,甚至是转化。

这也是每一个内容创作者日日夜夜的焦虑来源。这时候,我们只恨自己不是一个洞悉女人心的海王,总是担心找不准方向。公众号一发文就掉粉,这种痛心时刻,每个做内容的都懂。

至于内容怎么做,这又是另一个宇宙的话题了。内容不一定是一篇稿件,一个视频,也有可能是一场活动,一次演讲,一封邮件,一个话术,所有的东西都承载着内容,内容就是要给客户传递的价值。

如果非要简而言之,大概就是那句“若他情窦初开,你就宽衣解带;若他阅人无数,你就灶边炉台。”

所谓懂,不过就是知道对方要什么,然后给他。

在营销里,是懂每一个时刻的他,然后源源不断地给他。

最后,渣男会收获无数个你,你心中却只有一个他。

3. 精准触达:只搞你想搞的人

上面说的两种情况,都是客户找过来之后的事情。但如果渣男一开始的鱼塘是空,要快速搭建鱼塘,怎么搞?

这就是营销中比较迷茫的一类客户,他们可能并没有清晰的意识到自己的需求,也不知道自己想要什么,甚至没有寻求任何供应商;也可能大概知道自己要什么,但是不知道找谁来满足自己的需求。

你看看,这妥妥的是渣男热衷于收割的两类小白兔。

低阶渣男可能是通过各种APP、活动快速筛选和收割资源。但当代营销你这么搞就成本太大了,虽然往回退20年,这套路确实跑得不错。高阶海王要的是百发百中,你不是我的意向客户,太穷或者太丑,带出去没面子,我就不跟你这浪费时间和资源量了。

市场人内心OS:现在搞一个流量这么贵,你让我广撒网,我不干,因为我没钱!

于是,就有人发明出来“精准投放”这个服务。你的产品要卖的人有什么特征(性别、年龄、浏览习惯等)告诉我,我帮你给这些人定向投。

目前ToC这一套很成熟了,但ToB还是不太适用。

为什么?

我要找的人是各个公司的高管,我管他是男是女多大岁数干嘛?

是的,这就体现出B端获客的一个核心,必须找准人。找人这个议题也有很多内容,以后单独拉出来讲。下面我就说国内在这方面比较先进的一个尝试:就是当一个客户看过我的网站或者广告之后,并没有互动,这类人怎么抓住,因为其实这是一类特别容易被忽略的客户。

就是女生说的:“我最近不想找男朋友,我就随便看看他的朋友圈。”这种情况。

现实中,除非你点过赞或者留过言,否则渣男是肯定不知道你看过他的朋友圈。

但营销中,这一点已经被有的公司攻克了,就算是你不跟内容产生任何主动互动,企业依然有办法知道你看了,看了什么内容,甚至还看了好久,看得津津有味。

要是有一天咱普通人的朋友圈能实现这功能,渣男可就彻底无法无天了!他能清楚地知道微信里的哪一个小姐姐对他有兴趣,甚至还能区分出来哪个小姐姐喜欢他的盖世神颜、那个小姐姐看中他的八块腹肌,哪个小姐姐对他车的方向盘比较感兴趣?这事儿就可怕了。后面他跟你见面的时候全说的是这些,你感兴趣的东西,你还不得被迷得五迷三道的?

我知道你最近想健身,那我就多在朋友圈发几张腹肌照,你看见了就会主动来了解我。不仅如此,我还会知道你经常去哪个健身房,并且在那制造一次偶遇。你觉得这种情况,哪个女孩子受得了?能不沦陷?

上面我说的这些其实是一个先进的营销理论——ABM。我知道你对什么感兴趣,就推送给你感兴趣的内容,而且我还知道你最常获取信息的地方是哪个渠道,我就专门把信息放在这个渠道上,这样投放可能不精准吗?

当然了,还有一种小姐姐,可能比较刚烈。看完渣男朋友圈,发现这人压根就不是我感兴趣的,从此以后没回过我信息。

你问我这种小姐姐怎么撩?不好意思,我们也不知道怎么做,如果我们学会了,我们就改行做算命了。

上面三大宝藏,基本就是渣男的撩妹套路。

作为一个女生,如果有一个男生非常清楚的知道你此时此刻的心理需求,并且能通过各种话术或者是表现满足你的需求,你会不喜欢他吗?不会的,你一定会爱上它。营销要做的,就是彻彻底底让一个不认识我们的客户,彻底爱上我们。不仅如此,我们还希望能跟这个客户相伴一生,能够卖他一辈子货。

 

这就是我们和渣男的区别,渣男是撩到了就没有热情了,但我们希望和客户白头偕老。

本文由 @营销小吉吉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 你也太细腻了,是女孩子么?

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    1. 对,我是:)

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    2. 还有一种高级渣男,可不是这个套路

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    3. 科学的尽头是神学(伟大物理学家们的晚年感悟),我们绝大部分普通人懂科学知识也够用了哈哈

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