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打卡0元学/日售3万单/营收1000万,如何打造爆款教育分销产品?

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编辑导语:在已经到来的暑假,K12在线教育使出了浑身解数推广产品,各大教育企业推出“0元学”项目,抓住客户的心,但“0元学”存在一定的营收问题;本文作者详细分析了三个“0元学产品”,看看作者给我们提的建议。

暑期K12大战火热在即,为了获客大家可谓是想尽了办法,最近有一种产品叫打卡0元学,在分销平台上非常火爆,有的单品甚至一个产品1天就卖了3万单,营收破千万。

0元学的产品核心亮点是:内容多、单价低、坚持学习就可以免费学,把所有用户想要的福利都考虑到了。

看起来很有效的获客手段,到底是可以复制的还是有运营策划上的坑?我们一起来拆解下。

一、打卡0元学产品的1+5火爆设计公式

本次案例以天天练、常爸、河小象这3个产品作为拆解的对象,我们来看看0元学产品的火爆设计公式,来找到一个火爆产品的设计原则和思路。

  • 天天练:396元=6000*知识点+330294真题+语文英语数学
  • 常爸亲子口语:249元=500*口语+1000+词汇+125课时+100大场景
  • 河小象国学课:299元=300汤文言文-诗-词-曲,送9册实体书

这些产品包装外化的数字,简单一看一定是值的,先不管内容真的好不好,反正就是一顿饭的钱,只要坚持学习,就全额返还,没有任何理由拒绝。

据弈梵调查的20家分销平台来看,常爸亲子口语这个产品上架1天卖3万份是有极大可能的,也符合0元学产品的1000营收实时。

那么到底这些包装的背后有哪些细节呢?我们继续看:

1. 打卡0元学的产品包装的亮点

  • 0元学:降低家长学习课的购买压力提前告可以返现;
  • 课程时长长:一般一个课程的市场都是20节-100节-200节以上,显得课程单价十分低;
  • 购买实惠:除了打卡0元学,还会赠送实物或者线上虚拟的产品;

产品包装从用户角度来看,内容多,价格低,坚持学习还能免费学,对于用户来讲是一种没有抵抗力的产品,成本最低,价值最大,并且对于渠道方来讲,也最愿意推这种产品,这种模式是Ahashool这种低价拼团模式的一个衍生,核心利用的用户心理是贪便宜。

2. 打卡0元学的产品时长类型

  • 短轻课类:课时数2周,打卡满返现;
  • 中轻课类:课时数为125节,180天内打卡120天;
  • 长轻课类:299天打卡,持续学习;

产品从时长来看,需求各有不同,一般来看中短期班,都是有大课承接的班级,是希望用户通过短期的学习体验,能够体验到平台方小课的产品质量,这个过程中然后给用户增加体验正式课的机会,给到促销选择平台方的高客单价课,或者促使用户分享来给平台带来客户。

3. 打卡0元学课程内容的几种类型

  • 录播轻课,一般以AI课或者配套教材的应试课或者可以用户孩子自己学习的素材课为主;
  • 直播课,大直播课,以老师直播+教练社群服务为主;

从0元学产品的课程设计类型来看,各家主要以轻课产品为主,内容简单学习时长短,能够非常直观的让用户建立学习的兴趣,也有类似的大班课产品例如朴新教育等产品会以持续大型的直播的形式设计0元学,通过直播+社群的服务转化年课。涉及包含的课时包可以形式多样,但是最终学习后免费或者还有奖励这个是重点。

4. 打卡规则的设计有以下几类

  • 限时限次的打卡次数:考验用户的毅力,返佣比例一般;
  • 限某个时段内的打卡次数:考虑每次打卡的学习时长和完成度,对用户友好,返佣比例高;

打卡规则的设计是0元学的核心,也是整个产品设计最关键的环节,打卡规则友好程度决定了用户体验,一般来讲在一段时间段限量打卡要求是最好的,但是从运营角度为了控制整个的运营成本,会严格设置打卡要求,保证一定比例的人完不成打卡。

5. 打卡裂变的规则设计

  • 强制用户分享才为打卡成功;
  • 不强制分享朋友圈,邀请朋友加入可以获得抽奖机会;

既然是极低的产品单价,这样的产品背后,一定有各式各样的需求。

0元学最重要的2个需求就是:

  1. 通过学员的学习建立学员对这个学习平台的好感,可以复购其他课程或者正式课;
  2. 还有就是学员长期持续的学习是可以通过裂变给平台带来新增用户,而这也是轻课产品核心存在的一个重点,当然也会存在很多的问题,例如:虚拟打卡、未分享朋友圈等。

总结来看一个好的产品包括:产品包装+学习时长+学习内容+打卡规则+裂变设计5个部分,这些部分只有环环相扣,才会有最终的成绩。

看起来很不错的一个产品,实际在运营过程中,有很多运营都缺乏终局思考和核算的成本,这样就造成了最近某熊0元打卡产品火爆售卖100万份后,出现了经营兑换的问题。

二、打卡0元学这个产品运营成本拆解及核算

根据弈梵对分销平台的沟通与调查,一个0元学产品要上架到分销平台上,一般需要开放40%-50%的成交返佣给平台,还有的平台甚至会要求成交一个用户需要一个单独的奖励例如100或者更多。

根据分销平台的成本情况,我们简单核算一下一个用户到平台的成本:

也就是一个398元单价的产品,上架到分销平台后,企业实际获得的用户付费单价是188.8元,查不到占到了总成本的40%,那么接下来我们要面临的第二波固定成本,也就是学员的打卡完成后的0元返现。

我们以10000个用户为例,实际到企业的现金只有188.88元,核算一下企业需要可能面临的兑换成本:

从成本的拆解来看,一旦0元学产品的兑付比例达到了50%,企业就可能面临倒贴成本兑付的情况。在弈梵调研的过程中,确实存在有类似的打卡产品兑付能力达不到,而引起了消费者的极大反感。

三、0元学的运营黑洞与可能机会

除了兑付能力外而作为教育企业如果真的要模仿这种0元学的产品的时候,可能还存在以下的问题:

1. 产品同质化严重

就目前能看到的分销平台里,一个品类的产品,差不多同时存在了5种以上的选择,这种轻课虽然看起来制作简单,但是其实也是需要制作团队比较长周期的制作,千万不要遇到的结果是:你刚做出来已经有同样的产品了,成本投入巨大结果很低。

2. 打卡裂变能力失效

随着很多公司0元学产品对用户的教育,用户对打卡视为任务,对平台没有任何忠诚的地方。首先是一个用户在一个平台买5个产品的可能性降低,其次是因为分享检测手段的缺失,强制分销朋友圈成为了用户熟知的可以作弊的一种方式;

3. 运营风控的设计

从刚才的成本核算来看,虽然看起来单个产品有很高的营收,但是在风控设计做得很差的情况下,会出现超额兑换的风向,企业做了一个产品不仅没有赚到用户,连成本也是有了极大的流失。那么如何设计用户的兑换与用户分享裂变的有效性,是0元学裂变分享产品的一个关键。也有一些创业公司没有技术的支持,存在很大的风控设计和迭代的能力。

4. 缺乏分销渠道储备

0元学或者说这种小轻课产品,要卖得火一定需要的一个点是强大的渠道或者自有的资源。很多公司在做轻课产品的时候,以为只要产品好就行,其实不行,在打造这种做分销平台获客产品的时候就必须要考虑到渠道人员的储备;

俗话说外行看热闹,内含看门道,虽然0元学有诸多的问题,但是对于中小企业来讲,要想快速的获得一批有效的种子用户,这也不失为一种很好的手段;

有一些0元学打卡产品的优化建议:

  • 优化分享产生结果的奖励形式:除了0元打卡免费学外,增设邀请的实时奖励,覆盖在整个学习周期里,保证用户愿意真实邀请用户,可是是阅读积分奖励和邀请成功一个人的奖励,增加裂变能力。
  • 创新学习过程的形式:0元打卡学的目标是让用户学习完,而相互学习的促进是非常需要注意的,可以尝试设计周期性的PK活动,保证用户相互的关联性。
  • 设计阶段的优惠券奖励:除了打卡0元学的奖励外,还可以在阶段的运营过程里,给用户发送多元的优惠券,推进用户去学习其他的产品。增强复购。与此同时,可以设置阶段性的邀请激励,推动优惠券和产品的再发送,提升新用户购买。

总结一下本文的核心就是:

  • 掌握好“1+5”0元打卡学产品的设计公式;
  • 注意0元学产品的财务风险运营设计,保证企业没有净流出;
  • 注意0元学产品打造前:产品同质化、裂变能力失效、运营风控设计、缺乏渠道储备的推进问题;
  • 注意分享形式、学习过程、阶段奖励的重新设计,保证用户有更利驱的动力。

希望通过本文的分析,能够给到你一些关于0元学产品的设计的建议,避免增长的营收黑洞。

 

本文由 @弈梵 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 您好,想申请转载,需要怎么联系呢?

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    1. 谢谢认可,可以联系v

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