如何做B端,才能让用户爱不释手?

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让用户爱上产品,才能不释手。

产品区分B端和C端,B端是区别于C端的叫法。

C端针对所有用户,任何人都可以使用,没有门槛。
B端针对部分用户,其他用户没有必要或者无法接触到此类产品。

B端产品,对内可以是公司的内部系统,如财务管理、流程管理;对外可以是针对客户的软件,比如餐馆CRM、金蝶CRM;也可以是针对某一群体的产品,比如医生群体、教师群体、司机群体。

前两种的关键在于实际业务流程的在线化、可视化,提供细分的权限管理和数据统计即可推广使用。

后一种针对特定群体,是B端中最偏向于C端的类型。产品经理需要拓展获客完成启动、引导转化提升活跃、尝试付费探索商业化等等。

那么,针对后一种特定群体,如何才能做一款让他们爱不释手的B端产品呢?

从以下三个维度思考,就能从0到1打造一款成功的B端产品。

一、完整的基础需求

完整的基础需求,决定产品能不能用。

B端的产品迭代基本不存在小步快跑、快速迭代。B端群体不是孤立的,一般是某个职业和工作的群体。做B端产品的原点是提升这类人的效率,不是娱乐他们。

什么叫效率?提供完整的闭环叫效率。流程都没跑通的B端产品,将无法使用。

基础需求围绕效率展开。帮助特定职业的线下流程线上化,比如:学车教练,B端产品教练宝典首先要完成的就是教学流程的线上化、管理学员进度。这个动作教练以前是记在小本本上,现在用 App 提高了效率。

基础需求创新性小,以当下的场景为主。职业的流程是固定的,一般情况下不要轻易改变,妥善的按照现有流程完成线上迁移即可,不需要大幅度的创新。相比较于创新,习惯的流程就是极简,且教育成本低,容易产生代入感。

完整的基础需求提供之后,B端一定会使用吗?不一定,他们可能不用。不用但必须要有,想用的时候功能必须在那里。

因此B端产品的第一阶段,是完整的基础需求,让产品能用,能用才有了拓展群体的可能。

二、可选的附加价值

可选的附加价值,提升产品活跃和粘性。

第一阶段的基础需求,决定产品能不能用。第二阶段,要解决为什么用。

人都有沉浸在舒适区不愿改变的惰性,他们觉得现在这样挺好,不愿意尝试,囿于原地。因此产品上就要提供额外的动力,去推动他们使用。

动力来源于B端职业本身。每个职业都有关注的利益点,可以围绕利益去撬动他们。相比较于C端的发散与尝试,B端职业关注的是自身成长与收益,可以分为精神和物质两方面的需求。

精神需求。职业发展是向上的,大部分用户都有进取的心态。B端产品的第一个附加价值,就要帮助他们成长。

职业能力的提升。能力的提升是刚需。现在大部分 App 都在卖课,贩卖的其实就是对自身成长与发展的焦虑。B端职业一般有一条清晰的发展路径,比如医生群体,有医生、主治医师、副主任医师、主任医师等。既然有路径那就需要不断打怪升级,因此医生群体的B端产品,在完成在线问诊/问答的基础需求后,通过提供晋升的引导、培训、交流等,就能做一个活跃的社区。同时,通过医疗App能接触到更多的病历以供科研,这也是对医生使用产品的提升诉求。

行业的知名度和影响力。这是相对于提升的另一个诉求,讲究的是影响力。建立影响力是持续的事情,当平台给B端职业提供提升影响力的机会,这个动力就会让群体持续使用。比如好大夫在线医生端,医生在问诊过程中,不断积累的评价、数据,就是医生在行业内很好的背书。

物质需求。通过使用产品能获取直接或间接受益。比如依附于安居客和58的房产经纪人群体,超级经纪人App就是满足经纪人找客源的B端产品。经纪人获客转化,当房产成交时能获得佣金收益。

同样,平台提供给B端群体变现能力,将决定群体是否能持续稳定的使用产品。比如:知乎大V的几次出走,就是知名度建立后,变现无法跟上节奏的问题。

附加价值是针对群体的痒点需求。不断的给予刺激,唤起B端职业的使用欲望。

成熟的B端产品,附加价值会逐渐取代基础需求成为迭代的重心,在免费的互联网模式下,附加价值更容易成为商业化的突破点。

三、必要的产品壁垒

第三阶段,要在基础需求和附加价值的基础上,打造产品的核心竞争力,建立产品壁垒。

B端产品其实没有很高的门槛,围绕群体中的典型个体,完成产品的冷启动,迭代跑通流程,就能够推广。解决了一个人的问题,往往就解决了一个群体的问题。同时,只要有足够的利益引导,群体就会发生迁移。因此要趁早的建立产品壁垒。

壁垒从产品本身上,可以搭建B端C端的生态闭环。B端群体不是孤立存在的,必有与之相对应的C端用户,是双边平台。双边平台的群体有天然的互相牵制,这个过程平台不可或缺,比如:经纪人之于购房者,医生之于患者群体。

壁垒从外部环境上,可以借助或者促进行业的发展。深入到行业中去,与B端的职业协会联合,打造行业内的产品知名度和影响力。理想情况下,产品为行业提供底层的技术支持,帮助行业发展,这是产业互联网的故事。

总结

爱不释手,让用户使用产品形成一种习惯。

完整的基础需求保证功能的完整性,解决B端用户的基本问题。

提供附加价值,帮助用户成长,探索用户价值与商业价值的结合点,提高粘性,尝试变现。

深入到行业,打通行业生态,帮助行业发展,为行业赋能,形成产品壁垒。

就这样,一步、两步、三步,直到爱不释手。

 

作者:王海,公众号:产品经理第七班(ID:wanghai-pm)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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