“可视化”——B端产品的“客带客”推广模式

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编辑导语:怎么让用户记住的产品,怎么在用户心里留下深刻的印象?一些产品的可视化非常强,给人们留下很深的印象,比如前些年诺基亚开机时会有一个手牵手的画面,这就给用户留下了一个印象;本文作者根据“可视化”进行分析B端产品的推广模式,我们一起来看一下。

大多数人在使用手机应用软件时都用过如下的功能:

  • 人脸识别,配合着“点头”、“摇头”、“眨眼”等动作,证明屏幕前的操作者是本人,并且是真人;
  • 电子签名,在手机屏幕上签署自己的大名,证明自己同意了应用软件的某些条款;
  • 获取验证码,点击获取手机动态短信验证码,来登录APP等等。

你知道这几个功能是哪家厂商给应用软件提供的技术支持吗?估计没有多少人知道,也没有多少人想去知道。

但如果此时你是一位产品设计者,发现某应用的电子签名功能特别好用,想把这个功能也集成在自己正在设计的产品中,你会怎么办呢?

一定不是联系应用软件的客服,问他们采购的是哪家电子签名供应商的软件——因为就算问了客服,他也不会告诉你。

此时你大概率是会打开搜索引擎,搜索“电子签名”,而后在推广链接及下面的搜索结果中逐一查看,联系厂家咨询详情。

上述场景中,对于电子签名功能提供商来说——即使产品功能做的特别好,也勾起了潜在客户的兴趣;但并没有把潜在客户纳入囊中,还有可能为竞争对手做了嫁衣。

一、B端产品需要“客带客”的推广模式

如今做B端产品的企业,大家的推广模式普遍是以直销加渠道为主,配合着搜索引擎的竞价排名和SEO。

传统的推广模式带来的问题就是企业的获客成本过高,对于直销推广的模式,企业要承担销售团队的人力成本、差旅成本及招待成本;对于渠道推广的模式,像电子签名此类的同质化产品,渠道永远为王,渠道的话语权大于产品提供商,自然分得的利润也更高;对于搜索引擎推广,面临的最大的问题就是转换成本过低,可能几十个潜在客户的点击才能换来一个有效的订单,而自然流量的红利,也早已消失殆尽。

因此完全靠直销、渠道、搜索引擎来实现获客,获客成本高是企业共同面临的痛点;实现口碑效应、品牌效应的“客带客”推广模式是所有企业的共同愿望。

二、“可视化”使B端产品具备“客带客”属性

To B型企业在未形成品牌效应时,如何也让产品具备“客带客”的属性呢?

答案之一就是要实现产品的可视化。

在商业案例中,可视化方面做的最好的B端企业之一就是英特尔;大家都知道英特尔是生成CPU的企业,其实CPU是一个很后端的产品,是电脑的组成模块,不直接面向用户。

但是英特尔为什么能让每个用户都能记住该品牌?

一方面是得力于自己强大的营销,强势的广告,独特的广告声音;而另一方面,就是英特尔的产品可视化做的特别好。

用户购买的每一台电脑上,都会贴着一个“intel inside”的标志,使英特尔的品牌深入人心,让每一个人都知道英特尔的存在;英特尔也会花钱补贴电脑厂商,如果电脑厂商可以在其广告中顺带加入英特尔的“噔,噔噔”,将会获得英特尔公司提供的广告补贴。

英特尔公司借助品牌的可视化过程,将品牌深入消费者心中,另消费者更信赖英特尔,更多的电脑厂商也愿意选择与英特尔合作,使其产品具备了“客带客”的属性。

三、B端产品“可视化”的方法

B端产品因为不直接面向消费者,都是集成在其他产品中,隐藏在后端;所以产品的可视化并不像C端产品那么容易,可视化的路径比较少。

对于当今的B端产品,可以在用户的操作界面中,显示当前用户所使用的功能来自于“某某技术提供方”,实现对产品的可视化目的;例如用户在某软件中进行人脸识别的时候,可以在页面的水印中提示“某某厂商提供人脸识别技术支持”的水印标志。

利用此方式实现后端产品可视化的商业典型案例很多,如安卓手机开机时显示的“Powered by Android”;各类政府网站的网页下端会显示“主办商”、“承办商”及“开发单位”信息;贴在电脑显眼位置的“intel inside”标志等等。

但对于甲方来说,大部分情况下是不愿意主动显示供应商的信息,此时就需要提供一个合理的说辞,来获得甲方的认可。

例如人脸识别产品,可以向甲方解释,集成本公司LOGO的人脸识别记录,本公司可对所有的识别结果进行背书,若出现任何问题,本公司都可以提供有效的技术与法律支持。

再如信息安全技术提供商,可以向甲方解释,在其产品中集成安全技术来源的字样,更容易获得用户的信任,也更容易通过监管部门的审查。

类似上述提供一种对甲方有利的说辞,相信甲方的接受程度就会高很多;如果条件允许,也可以对显示供应商信息的甲方提供相应的产品折价,来说服甲方帮助自己完成可视化。

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