本文以小说的形式，讲述小白剑客在学成下山后，怎么去为民除害，解决当地百姓提出的求助（需求）。从这个故事中，来讲出我们在评估用户需求的时候，应该做些什么。

小白是一名剑客，在山上时，总是听师父说：这世间的一切都是需求。

小白在下山三年后，慢慢开始理解师父这句话的。那时候小白加入了一个叫做雲的组织，这个组织所恪守的准则是：剑在云深不知处，君子器之。

当时在黎国有一害，黎国人称呼其为【了文】，专以吸食人髓血为生，可飞翔，速度快，冬眠，在三月到十月间活动。

雲在黎国一个主要职责就是消灭了文。雲在黎国组织了大批的剑客，分别驻守在不同的地方，帮助当地的百姓去斩杀了文。

剑客分为初级剑客、中级剑客、高级剑客，每个级别的剑客中又分3个等级。初级剑客持剑在手，中级剑客御剑离身十丈，高级剑客可剑飞天外，千里之外取了文首级。

每当接收到当地百姓的求助，雲都会派遣当地剑客相助，斩杀了文之后，百姓会给与剑客响应的报酬-晓露，一种可以帮助剑客修炼的天地灵气，天地自然而生，百姓采集之后用玉瓶可存储。

小白加入云之后，半年间辗转几个地区，参加了文斩杀。他发现剑客总是不足的，每当一个地方大规模出现了文的时候，剑客才会到这个地区协助，但是总会有时间差，在剑客没来之前，百姓还是受到了文的威胁。在其他没有剑客支援的地方情况会更糟糕。

师父说：

这世间的一起都是需求。百姓的安全受到威胁，他们想要摆脱这种威胁，这是浮在表面的需求；他们希望我们可以一直常驻在这里，保护他们的安全，这是他们的期望；他们也希望可以自己和我们一样能斩杀了文，期望有我们一样的能力。

小白在这半年里一直在想这件事情，他和他的上级商说了这件事情。

小白提议是否可以通过组织的力量去解决百姓的需求：百姓希望自己可以斩杀了文，保护自己的村子。

商很赞成小白的提议，但是他希望小白可以先评估一下百姓的这个需求是否有切入的机会。

小白之前一直是处理用户的诉求，但从未对一个群体的需求做过实际的评估，所以他请教商应该如何评估百姓的需求是否有切入的机会。

商说：先定义一下百姓的需求，百姓的需求和用户的需求、产品需求是有区别的。

对于雲这个组织来说，如果我们想解决百姓的需求，那百姓就是我们的目标用户，他们的需求也是目标用户的需求，这个时候我们的产品还未出世。用户需求是当我们提供了产品解决方案之后，用户在使用我们产品过程中的需求。产品需求是用户需求转化为产品开发方案时的方案描述。

现在我们要评估百姓的需求，其实就是评估目标用户的需求是否有机会，主要可以从以下几个方面来评估：

• 需求的本身是否有价值
• 目标用户的规模有多大
• 目标用户是否有成长的空间
• 目标用户的阶层、收入

一、需求的本身是否有价值

评判一个需求是否有价值，需要先了解一个需求都由哪几部分组成：需求的产生源-用户、需求产生的时机-情景、需求如何产生-有问题需要解决，需求如何解决-解决需求。

用户分析在第四条单独分析，先说一情景的价值和解决问题的价值。

1. 情景的价值

情景是一个结合体，包含环境、诱因、问题，这三个是相辅相成的。环境和诱因引发了问题的产生，需求也应运而生。

就比如下雨天，着急回家，在这个情景下，环境是在你要回家的时候下雨，诱因是你要回家，这就产生了一个问题：你需要通过什么样的方式才能到家，是通过坐马车还是御剑这是你可以选择的。

在下雨天回家或去某个地方就是情景，这个情景是否具有价值需要从以下几点做出判断：

（1）这个情景出现的频率是否高？

（2）这个情景下的问题是否是用户痛点？

2. 解决问题的价值

当需求产生的时候，我们判断这个需求是否有价值不仅仅需要判断情景的价值有多大，还要判断解决问题的价值有多大。

解决问题的价值通过以下几点来进行判断：

1. 问题是否必须要解决？
2. 问题是否能被解决？
3. 问题解决能给需求方带来多大的好处？

举一个例子来解释需求的价值判断，酒是我们生活中不可缺少的一部分，每天执行任务回到家后，都会小酌一杯，但是我们日常买酒不是按杯买的，是按坛买。对于喝不完的酒我们需要自己存储起来，我们都知道新买来的酒都是泥封的，骑缝之后就不能再使用了，那我们如何将没有喝完的酒存储起来呢？

我们来拆解一下这个需求：

（1）情景价值

酒没喝完需要保存的情景出现的频率是否高：频率高，每天都会出现，因为每天都喝酒。

要保存酒是否是用户的一个痛点：是痛点，因为保存密封是一道复杂的工序，但不封存酒就会挥发了。

（2）解决问题价值

保存酒这个问题是否必须要解决：是的，不保存下次就喝水了。

保存酒这个问题能否被解决：可以被解决的，比如重新泥封，或者用其他方式封存。

解决这个问题能给用户带来多少好处：避免每日浪费，节省费用。

所以帮助用户保存喝剩下的酒就是一个有价值的需求。情景出现的频率越频繁、问题对用户影响越大，那么这个需求的价值就越高，反之需求就价值就越小，价值越大的需求对我们的组织越有利。

二、目标用户的规模有多大

当明确一个需求的时候，我们就需要评估拥有这个需求的用户群规模有多大。就比如黎国百姓爱吃猪肉，我们在黎国就加大发展养猪事业，但我们不能跑到郜国养猪，因为郜国人吃牛肉，彼之蜜糖我之砒霜。

如果一个需求的情景价值和解决问题的价值都较高，那我们就得评估有这种需求的用户数量。如果你发现一个有价值的需求，但是仅限于一个村子内有这样需求，那这就是一个小众的需求，基本可以果断舍弃。

那如何评估一个需求的用户规模呢？

主要通过以下步骤：

1. 典型用户挖掘

典型用户挖掘其实就是用户画像构建的过程。

首先先选择目标用户，这时候我们对目标用户还不是特别清晰，但不影响我们从大体上思考目标用户是谁。在选择目标用户时，最好将目标用户的圈子画的大一些，这样可以为后面去验证真实目标用户提供更多的样本。在这一步我们还是在假设阶段，我们通过用户需求去假设目标用户群。

2. 用户验证阶段

这个阶段需要我们从我们的目标用户群中选择部分用户去访谈。访谈前的一个步骤是对用户进行用户分群，按照不同的标签划分用户，比如按照年龄、地域、受教育程度等，分群的目的是为了按比例选择访谈样本，以及为后面的用户规模估算做准备。访谈是一个技术活，需要提前准备好访谈内容、组织好访谈语言、确定访谈时间、地点、预约访谈人等这部分后续会专门讲解。

样本选择，按照用户分群，从不同的用户群中抽选一定数量的样本。从统计学角度，样本是越大越好，但应该当考虑实际的工作量进行安排。

样本确认好之后就是访谈工作，并做好访谈记录，为后期统计分析做支撑。

3. 数据统计

拿到访谈结果之后，我们需要对目标用户群做精细化梳理，有两件事情需要做。一是对真实目标用户进行筛选，并测算真实目标用户和样本用户的比例，不同用户群分开确定真实用户和样本的比例；而是根据访谈结果完善用户画像，用于产品需求梳理和评估。

拿到真实目标用户和样本的比例之后，我们就可以按照之前的分群在各数据平台上寻找不同群的用户总量，总量乘以比例就是该用户群的额目标用户规模，再将所有用户群的用户规模相加就是整体的而用户规模。

三、需求有没有成长的空间

判断一个用户的需求有没有成长的空间可以通过两个方面做判断：

1. 判断非准用户的规模有多大；
2. 此需求是否能延展到上下游关联需求。

1. 判断非准用户规模有多大

我们上面已经说明如何判断用户规模，非准用户是在用户调研中介于目标用户和非目标用户间的而用户。如果未来我们的产品解决用户的问题，那非准用户对于产品感兴趣，但没有使用。这部分用户未来可以变成我们的目标用户，所以评估这部分用户规模，可以判断需求成长的空间有多大。

2. 此需求能否延伸到上下游关联需求

需求的上下游，其实就是情景关联。如果关联情景也是高频并且属于用户痛点，那这个需求的成长空间就很大。

例如上一个例子-酒的存储，酒封的上游是盛酒器具，盛酒器具的多样性对酒封的多样性有直接关联。酒封的下游是酒封保养，好的酒封要求密而不漏，那么酒封的保养就有一定的市场。

四、用户的阶层和收入

用户的阶层和用户的收入和用户的需求是紧密关联。阶层和收入其实是对用户分群的两项指标，这两项指标对未来我们提供的产品形态起到指导作用，对阶层和收入分级，对应的是产品提供高、中、低三种产品形态。

对于用户需求来说，评估用户需求机会即评估用户需求的价值，用户需求价值就是用户价值。用户价值计算的公式为：

目标用户规模 X 单个用户价值 = 用户价值

单个用户价值就和用户的阶层和收入相关。

这里引入一个概念：产品价值。产品价值是因产品解决用户的问题而由用户支付的等价物。

产品价值的概念里涉及了两方：产品和用户，产品负责解决用户问题，因而给用户提供了价值，相应的用户支付给产品等价值的物品，双方都获得自己需要的，完成了交易。

从产品价值的定义中可以看出：产品价值 = 用户价值。

但所有价值的来源于用户价值，用户是价值的源头。

产品价值是我们要获取的，所以在用户规模一定的情况下，如果提高单个用户价值，是我们需要思考的。单个用户的价值和他的消费习惯、收入水平相关连，这也是我们做用户画像中重要的一项指标。

说完这些后，商对小白说：如果你想帮百姓解决这个问题，首先得做需求评估。其次雲是一个组织，维持组织的运转需要耗费大量资源，你不仅要考虑用户需求，还要考虑能否给组织带来价值。

小白思考了一下说：我先消化一下你说的内容，然后再对这个需求做一次全面的评估。

商笑着说：如果你决定要做的话，我们面临的是【道阻且长】啊，不过也不要灰心，前途永远是光明的，加油吧。

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