国内为什么跑不出一家Salesforce?

5 评论 2241 浏览 2 收藏 10 分钟

编辑导语:为什么SaaS软件在国内外的发展境遇相差较大?这需要从整体的市场环境、用户心理诉求、国内SaaS企业本身特点等多方面进行分析。本篇文章里,作者结合自身经验,对国内SaaS企业的发展发表了自己的看法,一起来看。

周末在酒仙桥饭店跟一位CRM企业负责人聊了聊SaaS企业的现状,国内SaaS市场那么大,为什么还有很多企业活不了,而且也没有像国外SaaS那么华丽的数据?

从很多资料报告来看中国企业级SaaS整体规模在2020年就达到了538亿,从目前的状态来看,数据估多了。

而且很多投资者预言在疫情结束后,国内SaaS软件将会出现爆发式增长。因为我自己本身也在做SaaS,深知该领域想要盈利十分艰难,我想结合自己的经验和大家一起探讨下该领域的一些见解。

一、中外文化差异

我们都知道SaaS概念出现很多年了,从15年就开始和互联网+齐头并进,发展至今,垂直行业SaaS和工具类SaaS占据百分之80的市场。

虽然在当下信息高度透明化的今天,很多企业还是对于该模式一筹莫展,为什么我都定价那么便宜了?用户还是留不住,而且获客一天比一天难?

这个原因我认为并不是主要以市场和产品来驱动的要从中外的文化差异来思考,在国外你去餐厅吃饭和打车是需要支付小费的,而且不管是消费的人和服务的人都认为这是理所应当的。

但在国内就完全不一样,没人会给小费,不但不给,如果服务不周到,有的消费者还要要求商家退款,归根一点,我们不会为服务买单,因为从底子上认为,我都花钱了,还要买你的服务?服务是免费的!

汽车4S店和房地产也在执行这一模式,4S店的综合服务费,房地产的第三方公司服务,我不知道你们会作何感想,反正当我看到这些收费,我会反感,我会刨根问底,到底为什么收费。

很有可能你多要1千服务费,我就换下一家了。

其实还有一个原因,你根本留不住客户,因为你的服务不能给客户带来更高的收益,更有甚者你自己都留不住客户还在售卖客户存留的课程,因为教你要比自己做简单的多。

举例你们企业是做帮助门店做数字化营销的,你告诉客户,来买我们的软件,我们为你提供小程序,然后你可以在小程序上运营活动,增加收益,听上去很完美。

但实际的情况是大多数商家都实现不了盈利,为什么,因为这保证不了,你也不可能说,只要你购买我们软件我们肯定会增加你的收益,即使这样也没人购买。

因为商家看不见,在他看来你不过是来收割它们的哙子手,它们只相信自己看得见摸得着的东西,本身受互联网的影响线下门店就很难做,再加上疫情的影响更是颗粒无收,如何还能腾出钱去购买你的产品,从有赞大幅度裁员来看,数字化营销工具已经黔驴技穷了。

数字化营销工具只能为商家锦上添花,并不能雪中送炭!

二、客户对于SaaS软件不放心

近几年我们一直在部署SaaS养老产业,前期更多的是为政务部门服务,首要关心的就是数据,虽然你们便宜,但是毕竟数据安全方面存在风险,而且我们不可能去迎合这些风险,哪怕只有百分一的概率。

久而久之,我们为政府部门做内地部署,然后再根据具体的需要来优化我们的产品,最后还是形成了软件开发的道路,也就脱离了最初的初衷,但是没办法,有收益肯定是要赚的,所以导致我们的产品方向一直存在偏差。

所以总结一点,话语权高和软件需求大的企业一般对于数据,风控安全属性较强,对产品公有云持有怀疑的态度。

三、SaaS厂商增长慢

我们知道SaaS盈利模式主要是由用户订阅来获取利润,一旦用户流失,将直接影响厂商现金流,如果一直流失,也没有新的用户进来,那么注定难以生存。

最标准的SaaS产品收费模式是订阅制收费,但订阅收费模式下SaaS产品成本回收期慢,对初创厂商的资金周转并不友好,为更好地服务大客户,SaaS开始衍生出混合部署和私有部署模式。

这类部署模式的收费方式与传统软件类似,以项目制进行交付,短期内带来大量资金,但收费持续性较差。

目前国内企业对SaaS的认知有待提升,市场上SaaS产品的供需仍存在业务场景上的摩擦,厂商可以将视线转移到产品交付后的增值服务,转换营收结构,缓解由于收费渠道过于单一造成风险集中。

这也就是我上面说的养老的案例,但大多数企业没有这方面的资源,所以会通过融资的手段来进行续命,为了实现盈利,虚报高价,当客户购买以后,产品与自身需求不相符,或者没有达到预期的效果,那么客户也终将流失。

四、对于SaaS软件的几点思考!

1)厂商盈利失败三个主要矛盾

  1. 单个客户获取成本的增加和付费客户转化率低之间的矛盾;
  2. 大型客户定制需求高和定制产品的人力成本高之间的矛盾;
  3. 平衡研发成本和销售成本之间的矛盾。

2)不能盲目跟随SaaS风向

要结合自己企业优势来打造自己的产品,最好是在有稳定客户的基础上进行搭建,不建议从0-1。

3)工具性SaaS可以制定统一规则,但企业型SaaS永远统一不了。

4)厂商在不同发展阶段对研发和销售的投入水平不同。产品未正式投入市场前,只有在灰度发布或AB测试时需要销售投入,重在产品研发。

产品正式投入市场后销售投入开始提升,厂商通过提高销售投入扩张市场份额。该阶段销售人员的职责重在找到高需求、高复购的优质客户,而不是为了提高成交量片面追求客户数量。

5)小型SaaS厂商具有高灵活性、资金链脆弱和市场资源少的特点

同时面临品牌影响力弱和大厂挤压的双重困境。应该理性应对竞争,灵活借力使力,顺应市场调整业务方向。

6)避开大厂正面交锋

大厂提供的免费SaaS产品一般功能基础,稳定性和准确性偏低小型厂商不用急于拓展客户和降低产品费用,可以借机打磨自己的产品。

7)重视客户成功部门

在销售完成产品交付后介入。与售后服务不同,客户成功能主动帮助客户实现产品价值,减少产品同质性,用服务铸成护城河,提高替换成本,培养客户粘性。

8)投资人衡量SaaS企业六个方向,用户需求,产品技术,市场定位,企业战略,企业文化,经营管理。

在我看来SaaS模式还需要结合客户收益来制定定价方案,才更容易说服客户进行购买,“赌”的成分永远包含其内。

 

作者:王秀琴,微信公众号:产品有个洞;智慧产品产业、SaaS企业高级产品总监。

本文由 @王秀琴 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 不知所云

    回复
  2. 由于国内外的文化差异,这个还是要具体情况具体分析,以情况而定

    回复
  3. SaaS软件产品因为中外文化差异不同,自然发展境遇不同。

    回复
  4. 文章里面说的好,要从中外的文化差异来思考,外国吃饭都要给服务费的,国内没有这个习惯

    回复
  5. SaaS盈利模式主要是由用户订阅来获取利润,在国内发展感觉是更难发展的,都在说增长。

    回复