SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?

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编辑导语:SaaS产品获得长期可持续的营收增长,不仅可以给企业带来很多好处,还能给客户带来更多价值。本篇文章中作者详细地分析了SaaS产品有哪些常见收费模式,以及我们要如何判断产品应该使用何种收费模式,希望对你有所帮助!

SaaS 产品有很多的收费模式,比如:

  • 按人数收费
  • 按用量收费
  • 按功能收费
  • 按结果收费
  • ……

但在我看来这些收费模式并没有优劣之分,而是需要根据不同的产品模式和阶段来进行选择对应的收费模式。

但是无论选择哪种收费模式,我们都必须符合两个原则:

首先,收费模式一定要简单,最好让客户看一眼就能理解。

没有人喜欢看那些冗长复杂的规则,太过复杂的收费模式也会劝退你的很多客户,尤其是本来打算在网页上自助购买套餐的客户。

其次,产品的收费模式必须要能跟着客户业务一起成长,一荣俱荣,一损俱损。

我们的收费方式必须和客户成功的关键指标紧密挂钩,这里的客户不仅仅是付费订阅我们服务的客户,还包括我们的合作伙伴和平台开发者。

我们需要帮助大家一起把蛋糕做大,让大家都挣到更多的钱,然后再从里面分得属于我们的那一部分。以Shopify举例,它的收费其实来源于三个部分:

SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?

并且根据2020年的数据显示2和3在Shopify整体收入中占比约为69%,所以说Shopify收入增长的前提,是他的客户和合作伙伴能通过Shopify上挣到更多的钱。

那么SaaS产品有哪些常见收费模式?我们要如何判断产品应该使用何种收费模式?这是我今天想和大家分享探讨的内容。

一、按人数收费

当我们的产品服务需要给到很多人去用,并且用的人越多,代表我们客户业务发展得越好的时候,我们可以选择「按人数收费」。

举个例子:假设你做的是一个CRM系统(Customer Relationship Management,客户关系管理系统),这个系统的主要使用者是客户公司的销售人员。

那么通常来说,当客户的业务很大的增长空间,并且他们有信心实现快速增长的时候,他们会选择招募更多的销售人员,并且培训他们使用CRM系统提高效率,达成目标。

这种情况下我们就可以基于使用人数来收费。

但除了使用人数,我们还可以根据我们客户的客户数来收费,比如我们的Automizely Marketing产品。

SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?

Automizely Marketing产品是一款帮助客户进行市场营销的SaaS产品,它可以让客户免费添加前 300 个联系人。

但是如果客户的业务规模增长比较快,想要对更多他的潜在客户进行营销,把他们从潜在客户转变为店铺的消费者,那么就需要按照联系人数量额外收费了。

二、按用量收费

当客户使用我们产品时无需太多的人工操作,并且我们的成本是和用量挂钩的情况下,我们可以选择「按用量收费」。

很多的云计算和云存储之类的公司都是采用的按量收费,比如说 Snowflake。

SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?

它就在收费页直截了当地展示了「为你实际上使用的计算和存储付费」的口号。

并且值得关注的是,Snowflake帮客户做的不仅仅是提供云存储和云计算服务,他们还会通告分析客户使用云存储和云计算的相关数据,帮助客户优化他们的使用方式。

以保证客户购买了更多的云存储和云计算服务是真的因为业务发展需要,而非使用方式错误。

这其实也跟我们刚刚说的「产品的收费模式必须要能跟着客户业务一起成长」的理念一致。

SaaS产品应该通过帮助客户把业务做大来挣到更多的钱,而不是通过看着客户犯错或者欺骗客户来挣到更多的钱。

三、按功能收费

如果你的产品有非常强的功能差异,那么你就可以采用按功能收费,给付费能力强的客户提供更好用的功能服务。

比如说视频网站的会员,可能普通用户只能看免费内容,付费客户可以看收费内容的高清版本,而高级付费客户可以观看收费内容的蓝光版本。

又比如说我们的AfterShip产品。

SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?

我们区分了「免费版」、「基础版」、「专业版」和「企业版」这四个套餐,每个套餐都有不同功能。

比如说购买基础版的客户只能使用邮件和短信来通知客户,但是购买正式版的客户却可以调用Tracking API,并且使用Webhook通知功能,而企业版客户还可以自定义接入方式。

大家仔细观察上图应该可以发现,我们AfterShip产品其实是采用了「按用量收费」+「按功能收费」的模式。

这样相比于单纯地「按用量收费」有一个明显的好处:如果我们只是按用量收费,那么客户的用量越大,他们就会要求我们提供每次查询服务的单价越便宜。

没错,我们确实可以考虑给客户降价,但是客户也可以选择使用更加强大的功能,来帮助他的业务进一步发展。

四、按结果收费

看过我之前写的《为什么 SaaS 产品要不断调整定价策略?》的朋友应该知道,我非常认可基于价值的定价策略。

所以我认为:在我们可以明确地追踪和衡量我们的产品为客户创造了多大的价值的前提下,最好的收费模式是「按结果收费」。

什么叫「按结果收费」?

举个例子。有一个老旧的小区,小区里面的路灯灯泡全是那种老旧的灯泡,非常耗电。而你作为一个新型LED灯泡的销售员,想要说服小区的物业把灯泡全都换成更加省电的新型LED灯,你应该怎么做?

大部分人选择的做法可能是不断地找小区的物业管理者沟通,跟对方介绍新型LED灯有多好,然后给尽可能低的折扣,促进成交。

可是有一个人的做法却完全不同,他跟小区物业说:“我可以免费帮你们换灯泡,你们不需要出一分钱,并且如果换了之后的灯泡损坏了,我们也会负责免费维修,但是我们要签一个合同,换灯泡之后的每一年,你们每年省下来的电费,你们要给我50%。”

小区物业一听,很高兴地同意了,毕竟换灯泡不用他们掏钱,后续的服务费也是从他们省下来的电费里面出,怎么样都不亏。

而对于销售员来说,只要他能保证接下来几年省下来的电费的50%超越他灯泡原本的售价,那么他也是赚的,并且还有机会获得长期稳定的收入来源。

这就叫做「为结果付费」:我基于我的产品服务为你创造的价值来收费,如果我没有为你创造足够大的价值,那么我就不收费。

并且这里也符合我们刚刚说的两个原则:

  1. 规则够简单,客户一听就知道是如何收费的;
  2. 陪着客户一起成长,客户的用量越大,我们帮他省的越多,我们挣得也越多。

这其实也可以应用到SaaS领域。比如说就有一家公司,他会跟一些B端商家合作,免费为他们提供查包裹服务(实际上他们后台是调用的我们的付费 API)。

但是如果发现包裹丢失了,那么B端商家就会找物流商理赔。而他就从物流商赔给B端商家的钱里面抽取一定比例,作为产品的服务费。

在这种情况下,客户是非常乐意跟他合作的。因为他的产品只有在真正为客户创造了价值的情况下才会收费,并且他的收费绝对比他为客户创造的价值要低。

五、总结

SaaS产品有很多的收费模式,常见的有:

  • 按人数收费
  • 按用量收费
  • 按功能收费
  • 按结果收费

它们之间没有优劣之分,而是需要根据不同的产品和业务场景来进行选择对应的收费模式。

我们产品的收费模式也需要根据业务场景和市场趋势来不断思考和改进。

但是无论选择哪种收费模式,我们都必须符合两个原则:

  1. 首先,收费模式一定要简单,最好让客户看一眼就能理解。
  2. 其次,产品的收费模式必须要能跟着客户业务一起成长,只要客户成功,我们也会成功。

只有这样,SaaS产品才有可能获得长期可持续的营收增长。

参考资料:https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue

 

本文由 @Teddy Chan原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CCO协议。

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  1. 我觉得一个产品真的好到一个地步,才可以真的收费

    来自云南 回复
  2. 收费模式一定要简单,不要太复杂,这样方便顾客理解

    来自广东 回复