北森、金蝶HR SaaS生意难做?

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目前总体现状来说,HR SaaS赛道出现了两大局面,一面是还在积极入局,寻求巨大潜力的新玩家;一面是困于盈利增长的行业老兵,仍然在探索恰当的商业模式。本文以北森、金蝶HR SaaS为例,分析目前存在的一些值得探讨的议题,一起来看。

今年7月份,北森重新递交了招股书,继续冲刺上市。表面上,被冠以“HR SaaS第一股”,站在SaaS赛道聚光灯下的北森受到了不少资本热捧,但实际拆开北森的“里子”来看,其亏损、毛利率下滑等问题仍旧悬挂,理想和现实有着较为强烈的反差感。

关键就在于,这种现状与乐观的行业前景也是相当不契合。《2021年中国HR SaaS行业研究报告》指出,目前我国HR SaaS整体渗透水平还比较低,未来5年国内HR SaaS预计仍有39.5% 的增长。根据艾瑞咨询推算,HR SaaS市场规模预计在2025年达到142亿。

就目前总体局势来看,HR SaaS赛道呈现出了“两幅面孔”,一面是在巨大潜力的诱惑下,不断有新玩家加码布局,一面是行业老兵囿于盈利难题,焦急探索恰如其分的商业模式。有关于HR SaaS领域是“掘金之地”的议题还存在许多可推敲之处。

一、HR SaaS正当流行时

在疫情爆发之后,人力资源管理的大部分流程都迁移在线上进行。在这种背景之下,生长于人力资源管理的HR SaaS迅速成为了企业数字化升级环节中不可忽视的重要角色。与此同时,市场供求环境也在加速驱动HR SaaS的发展。

供给端上,从行业角度来看,在云计算、大数据等技术的推动下,人力资源走向数字化,HR SaaS的风潮逐渐吹起,不少高新技术、传统软件等服务商也开始从本地安装部署模式走向云端。

像金蝶、用友、飞书、钉钉等巨头厂商都在积极向HR SaaS靠拢。在产品层面,今年5月份,金蝶推出星瀚人力云;同期,字节跳动推出企业级人才管理系统飞书People……可见当前除了资本看好这一赛道外,HR SaaS也受到众多企服厂商的异常青睐。

需求端上,一方面在疫情之下,企业更加需要精细化控制成本提高效率,而HR SaaS作为轻资产产品,交付灵活,一定程度上可以降低企业现金流压力,对推动企业数字化转型有着较大作用;另一方面越来越多企业开始重视人才管理、组织发展等,迫切加快人力资源数字化。由此,HR SaaS的需求也随之爆发。

双重推动因素下,HR SaaS逐渐走强。IT桔子数据显示,2021年,人力资源板块投资数量有所回升,投资金额也创历史新高。看市场对HR SaaS的积极反应,毫无疑问HR SaaS赛道正渐入佳境。

总体而言,HR SaaS市场走向是上升的、前进的。只是比较有意思的是,这种看似大好的发展局势落实到具体的企业当中并非全然乐观。

二、家家有本难念的经

就现在来看,业内的各类玩家实力与行业潜力似乎并不完全匹配。

对于北森一类原生玩家,一来,在营收层面还没体现出较快的增长态势。招股书显示,2020年至2022财年,北森营收分别为4.59亿元、5.56亿元、6.8亿元。行业头牌的营收规模仍在小步慢走,其他小玩家现状估计也不会太乐观。

二来,面向大客户的一体化定制产品初期推广成本以及交付成本高企,牵绊企业盈利的脚步。以2022财年为例,其研发开支为2.58亿元,占同期收入38%;销售及营销开支达3.31亿元,占收入的比重48.7%。在这两方面的支出就已经对消了同期一大半的收入,再叠加其他投入成本,北森只能是入不敷出,难言盈利。

对于金蝶一类转型玩家,一方面受早年的软件基因影响,在SaaS产品的落地逻辑上,与新兴HR SaaS玩家有一定出入,导致实力上出现较大落差。

具体来说,金蝶们更注重站在B端企业的角度进行管理,在变现上主要采用的还是一次性的买断模式,对比现在的HR SaaS玩家,它们更加看中的向B端或C端输出服务和体验,大多数采用的订阅模式。简言之,金蝶们仍旧保留着工具性思维,而当下的HR SaaS玩家的共性追求是服务性思维。

另一方面,市场种子选手不断增多,竞争压力加大,缘于钉钉、飞书等巨头入侵,给以中小企业为目标客户的服务商带来极大挑战。

对于北森这类有着多年丰厚经验、和客户资源积淀的垂直玩家,钉钉、飞书们目前还难以构成较大竞争威胁,但对于一些HR SaaS初创企业,很难与钉钉们背靠的强大资金和资源抗衡,竞争力弱的企业很容易被淘汰。金蝶们在财税方面有很大优势,但在HR SaaS上并不属于熟手,且当前在HR SaaS赛道中实力玩家颇多,金蝶们可能很难形成竞争壁垒。

或许正因如此,在HR SaaS领域的前排位置,都鲜少出现金蝶、用友等转型玩家的身影。

作为HR SaaS领域的老大哥,却困于盈利难题;作为财税的老将,转型HR SaaS层层遇阻,荣光后面伴随巨大阴影,威胁随时有可能迸发而出。想必不管是北森或是金蝶,都不会乐于见到这种追捧和质疑共存的现状。

三、北森:养成长期主义

根据招股书数据,在2020财年到2022财年期间,北森分别亏损了12.67亿、9.40亿和19.09亿,这三年累计亏损已超过40亿元。

其实从客观来说,业内对SaaS行业常态化亏损已达成共识。就商业模式来说,SaaS大多采取订阅付费模式,在前期研发与升级迭代上需要投入大量成本,加之SaaS本来就是慢生意,回报周期长,这让前期巨大的成本开支与盈利产生了一先一后的时间差,出现阶段性的亏损自是情理之内。

确实如此,虽然北森的的毛利率挺高(2020财年至2022财年期间,北森的毛利率分别为59.8%、66.4%和58.9%。),但营收规模不够大,成本开支也相对较高,现阶段想要实现盈利显得不切实际。

对此,北森也主动表明,自己无法在短期内盈利的原因是公司正在落实增长战略,即在当前优先考虑规模及地域扩张、客户增长及参与度、产品开发及创新,而非短期盈利能力。

显然,北森将目光放到了更为长远的地方,其当前的最大追求是先稳住跟脚,以保未来能够更好地延展变现空间。

除此之外,从iTalentX平台的频繁更新动作中也能明显感受到北森要成为“长期主义者”的心思。基于自研的iTalentX平台,北森为企业提供端到端一体化HCM解决方案,通过快速的应用配置满足了大型企业的各种个性化的需求,不断强化中大型企业的粘性。

不得不说,持续深耕大客户对于北森来说或是增强自身发展韧性的最佳选择。就中大客群而言,这部分群体付费意愿高、付费能力强,对北森增强抗风险能力大有裨益。而且北森原本主要就是服务中大企业群体,在这方面已有名气,后续深入布局或是信手拈来。

从长期角度来看,北森稳基石、铺路式的战略布局的确值得嘉许,但这所谓的“阶段性亏损”已经持续许久,而且还有扩大的趋势,可以预见,未来从亏损过渡到盈利还需要较长时间。而在众多实力玩家喷涌而出的当下,资本会不会等北森,是个值得寻味的问题。

四、金蝶:短期加速变革

与北森为长远打算的慢思考不同,金蝶需要的是快节奏的打法,主要原因就在于当下HR SaaS行业在增长逻辑上已形成一个共识:一体化和大客户,一直以来聚焦于中小企业的金蝶似乎与这样的行业发展导向相悖,长远来看,并不利于它形成竞争优势。

为了多分到HR SaaS的蛋糕,金蝶深知自己需要快速完成结构和模式上的转型。

今年5月份,金蝶将目标对准了人力资源管理系统,发布面向大型和超大型企业的HR SaaS产品——星瀚人力云。另外据官方说法,星瀚人力云提供了多方面的数字化创新,其中就包括场景一体化、运营一体化、人财一体化、协同一体化以及平台一体化。

要说金蝶在这场变革中的最大底气,可能是源于它自身作为财税赛道巨头的优势。

其一,一体化模式本身就有着较高的行业壁垒,没有雄厚实力的玩家很难拿捏。毕竟做一体化非常考验厂商的PaaS建设能力和云基础服务能力,不过像金蝶在行业摸爬滚打多年,有成熟技术积累的厂商,要把平台多个模块和服务整合在一起也许并不是难事。

其二,金蝶做企服出身,本身在市场就具备吸客的品牌影响力。据2022年中报显示,金蝶此前就已斩获了诸多大型企业项目,其中有中国通用、金地集团、广东能源等重点大型企业。争取到这些有经济实力的大客户,侧面也在坐实金蝶有着与大企业匹配的完整的人力资源管理数据链。

值得一提的是,金蝶平台有技术实力坐镇,又有各领域的大企业加入,后续在客户层面更容易形成虹吸效应,其大客户战略在未来有可能还会取得更大的突破。

五、小结

虽然HR SaaS在众多资本的推波助澜下走上了热门,但就目前而言,许多的HR SaaS服务商的基本面暂时还跟不上,之后行业热度回退似乎已成定局。不过需要说明的是,在市场、资本逐渐回归理性的过程中,竞争压力并不会消减,HR SaaS玩家们需要继续做的是维稳基本面,强化竞争能力。

毕竟一体化、大客化的共识已经形成,意味着在短时间内HR SaaS行业或许不会再有新故事可讲,下半场竞争可能会重点围绕这两方面展开,而当前这场淘汰赛已经拉开帷幕,北森、肯耐珂萨、金蝶等巨头企业已经纷纷赶往战场,竞争逐渐白热化已在意料之内。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 请教一个问题,SaaS为什么会有大客化的趋势,SaaS代表的标准化和大客户代表的定制化本身不是一对相反的命题吗

    来自江苏 回复
  2. SaaS难做啊

    来自河南 回复