探讨3C战略三角模型

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3C战略三角模型涵盖顾客需求、企业自身和竞争对手三大要素,为企业提供全面而科学的战略规划思路。本文对3C战略三角模型进行解析,一起来看看吧。

3C战略三角模型,核心解决的是企业经营战略问题!

经营战略主要解决两大关系,一是供需关系,二是竞争关系。

前者先找到需求,然后用产品满足。后者因为顾客在选择产品时会进行对比,所以需要关注与之相关的竞争环境。

3C战略三角模型是日本战略研究的领军人物大前研一提出的,他认为在制定经营战略时,都需要考虑公司顾客(Customer)、公司自身(Corporation)、竞争对手(Competitor)三大要素。

好的模型应该具备普适性、极简性两大要素。

我们之所以需要模型,在于用模型的共性解决场景的个性问题,这也就需要模型具备普适性特点。受用的好模型就像原理一样,是具备普遍意义的最基本规律。

同时,从实操的维度,也应该具备极简原则。大道至简,不断追求本质,本身就是简化的逻辑。

3C战略三角模型是将顾客、公司、竞争三者整合在一体,形成一个战略,可用天时地利人和的角度理解。

  • 人和:找到需求
  • 地利:占据优势
  • 天时:踩中环境

这三个要素是一个战略整体单位,不能单方面去看。比如只看需求不看供给,就是天方夜谭,只看供给不看需求,就是无源之水无本之木。只看自身不看竞争,就是闭门造车等等。

总体来说,就是寻求最大公约数的逻辑,找到三者重叠契合的最优解。

经营战略在过程中需要根据情况进行调整,因为三者都可能会有所改变,除非重大因素改变,不然大方向不变。

战略管理的逻辑在于管理战略的统一性,保证战略目标和战略方向不大变。因为资源和机会都是有限的,所以需要保持统一性。

一、公司顾客

经营的前置条件在于先找到需求,顾客是所有战略的基础,这便是从结果导过程的逻辑。在做什么前,先清楚自己为何做,遵循黄金圈法则。

我们经常说企业需要解决供需的问题,先要找到需求,然后才是供给,不然就是无源之水无本之木。得先有靶,才能射箭。这便是我们常说的顾客第一,企业第二,竞争第三。

如同瑞幸用饮料的逻辑做咖啡,研究的是消费者需要什么类型的咖啡问题。三顿半用口味的逻辑打传统速溶,用便利场景/价格优势的逻辑pk现磨。

在经营层,还需验证这个需求的市场容量有多大,自己需要达到的占比是多少,哪些功能起决定性作用。找到功能组合的1和后面的0。

二、公司自身

从公司自身的维度,需要回答两个问题,一是需要解决什么问题,也就是从供给端的维度如何满足需求。

一般来说,企业很难也没有必要再各个功能领域占据领先优势,现实的情况是,如果你在某一核心功能上取得相对优势,也能形成自身的护城河。

二是要回答如何解决这个问题。如何利用好目前的资源,以及未来需要获取什么资源。主要可以从产品、定价、渠道、促销、服务、研发几大点去看。

比如美的是跳脱单品类的逻辑主打家电一体化,既避开与对手短兵相接,同时满足消费者的一体化需求,并且因为总体客单的诱惑性,有效推动经销商兜售。

从公司层,你所能取得的优势,只能是相对的。并且优势都是动态变化的,会随着内部资源和外部环境产生变化。

三、竞争对手

看竞争的逻辑在于,影响需求除了公司自身产品外,还有外部环境的影响,因为顾客需要进行选择,这也符合顾客“货比三家”的逻辑。

这就跟高考一样,你得分的高低与否,在于大家考得怎么样。放在商业的话,你好,对方更好,那么你也不算好,因为不只你可选。而你好,对方一般,或者你一般,对方更差,如果这个需求本身是存在的话,那么你也算是好的。价格也同理,便宜与否在于竞争对手是否更便宜。

有时候我们讲时势造英雄,也在于你遇到了什么样的竞争对手。而在竞争层,可以列三个问题,靠什么竞争?和谁竞争?如何竞争?

1. 靠什么竞争是产业逻辑

在进入一个行业,首先需要清晰的是这个行业的壁垒是什么?需要占据什么优势,才能持续存活的问题。

比如化妆品行业的核心壁垒之一便是品牌力,因为其影响消费者的决策,因而销售费比成为企业较大的支出,

2. 和谁竞争是对手问题

在竞争层,需要选定谁才是你的竞争对手,顾客会把你跟谁比?以及替代品是哪些?

3. 如何竞争是战略问题

和谁竞争我们可以参考波特的三大竞争战略:

1)总成本领先战略‍

在任何行业,这都是不变的本质。良性价格战的逻辑,在于低成本战略。在面对买方施压降价时,依旧留有主动权。而低成本则需要企业经营效率足够高。在行业竞争激烈的情况下,仍旧有空间不造灭顶之灾,从而跨越周期。

在行情好的时候,账面现金流好看,不好的时候,仍旧存在空间以价格进行抵御。而要获得这个优势,主要有两点,一是运营效率足够高,二是某项资源的占有权,比如专利、某种原材料的优先获取权。

2)差异化战略‍

如果说总成本领先在于价值趋近而利润更高的话,那么差异化战略便是价值上的差异,也就是提供顾客认可独特的产品/服务。

比如产品性能、技术实力、顾客服务、渠道便利,或者独特设计/产品形象等。在通常情况下,企业占据一个要素便可具有某种优势。

这里需要注意的是,差异化战略并非不注重成本,只是总成本领先并非企业主要的战略目标。因为在价值提供层具备某种独特性,所以价格敏感度相对较低。

3)集中战略‍

这个战略的核心在于集中到某个消费群体的特定需求中。集中战略的前提在于相比大布局战略的竞争对手,服务相对较少人群、特定需求而言,能力更强。

在过程中,可以是差异化或成本领先,抑或二者均有。在选择集中战略中,可以选择特定消费者需求更痛,竞争对手势力最弱(或者说目前暂未布局),或者最不容易被替代品影响的目标群体。

四、总结

一句话总结3C战略三角模型的话,就是通过产品满足顾客需求,同时区别于竞争对手。

经营战略就是经营需求,从挖掘需求到满足需求,以及满足需求的差异化。

作者:藏锋;微信公众号:策略人藏锋(ID:clrcf2020)

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