商品超售,每个电商人都经历过的痛

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本文将深入探讨超售问题的本质、影响及解决策略,借鉴历史与现实案例,为读者提供一套全面的库存管理解决方案。让我们一起走进这个复杂而又充满机遇的话题,解锁库存管理的秘诀。

2015年春节,我从重庆回河南老家过年,大年初一半夜两点多钟,酣睡正香之际,叮铃铃一通电话:你们有2位携程的毛里求斯客人误机了……

(那会儿我刚到重庆进入旅游行业,在一家公司做旅游电商,产品运营、售前售后都需要自己一条龙服务,报名交钱后发现护照要到期了、飞机延误导致行程变更、当地天气导致行程变更等各种情况处理都是家常便饭)

汗…这可是大年初一啊!更何况毛里求斯这种小众海岛产品,春节的航班更是少之又少,价格也贵的爹妈不认。

关键是旅游资源基本都提前半个月以上预售的(内心os:这可去哪里再协调资源呢),结果是土豪金主二话没有,硬是没有给我们一个电话,自己临时从线上买了重庆中转香港去毛里求斯的机票,两万大几一张,这都是当年做旅游电商时遇到的真实案例。

其实,比起这种突发情况的处理,更为常见的是:哎呀!*月*日的位置(机票/座位)卖超了!

好了,其实这回要扒的是【“超售问题”】。

🤔问:“超售”是什么?

📒答:库存卖超了,销售库存数量>实际库存数量。

比如:王婆只有3个西瓜,却对外承诺了4个西瓜,这就叫做超售,超过了你的实际可用库存数量。王婆记错了自己有几个西瓜。

🤔问:为什么销售数量多了?

📒答:表面现象是库存不准确,数据>实物数量。

核心问题是减库存,没有减或者减晚了,从而引起的对可用库存数量的识别差错。如果王婆是人工管理库存,数量要么在她脑子里面,要么在她的小黑板上写着,卖掉一个就减去一个,进货回来几个就加上几个。

如果王婆是用进销存系统管理库存,那么每次进货入库、销售出库、残损出库,都需要在系统里面进行数字的添加、扣减才行。如果扣减的不及时,就会导致我们以为的库存数量虚高。

一、产品策略层面应该怎么减库存?

抖音、快手、淘宝、小红书等各种直播平台如雨后春笋,都在用更加有效的导购方式促成交易。为了交易闭环,抖音小店、快手小店、淘宝店都需要做产品配套,而对于商家而言,同样的产品也会选择多个分发渠道。但是强大的卖家背后是什么,一定有优秀的供应链管理。

重点说说有仓储和库存管理的商家,多平台分发面临的首要问题就是库存如何协调,避免出现超售、无货,实现库存预采预测、周转率监控、损耗监控等。呼之欲出,需要库存中心化,对应的就是库存商品的确定性。

再次引出之前提到的概念,前后台商品管理分离,抖音快手淘宝云集唯品会等作为前台呈现端,面对的是消费者,产品的展现形式标题或者组合是多种多样的,但是后端的商品管理应该是具有唯一性的。中间采用对应或者组合对应的关系来实现指向,多平台的商品可能共同指向后台唯一商品,这种关系是一对一、一对多、多对多。

类似的产品目前市面上也有不少WMS、ERP之类的,都有做类似功能,可以满足商品的多分发平台库存后台统一管理的需求,同时解决多仓库、在库/在途/锁定/退换多时段库存的综合处理、物流发货自动化、库存盘点等问题,可以将采购、仓储、物流、库存全流程数字化管控。

上面巴拉的是多平台分发库存,当然也存在同一平台内的多场景分发,比如:同样的商品sku,一部分库存在正常销售。另一部分库存放出来预售,这样的情形在淘宝等电商大促活动时候经常会看到,即同一个sku出现了不同的前台商品详情页面。至于其他的场景,留给产品经理和攻城狮吧。

二、何时减库存?

经典的电商问题,#有赞 的产品直接给出的是默认“拍下减库存”,然后支持商家自由切换至“付款减库存”。

拍下减还是付款减,这个问题曾经也困扰着淘宝和天猫,有了规模的杠杆 任何小的产品设计都可能产生巨大的反响。

1. 拍下减库存,会最大限度保护买家体验

只要自己拍了就有了确定性,从体验上讲是好的。但是卖家会比较痛苦,没办法最大限度的保障库存周转率。同时面临恶意拍的风险,如果你是售卖的保鲜期产品会更加痛苦,比如:旅游产品,库存损耗或库存回滚。

现在为了防止恶意拍,各个厂家的产研团队也是绞尽脑汁,拍下之后设置付款时限(比如30分钟),超过时限就自动取消订单释放库存。为了防止恶意下单,各家团队还不断的采用ip识别限制、用户id识别限制、甚至设备限制等方法;

2. 付款减,最大限度保证库存消耗的准确性

对于买家则可能出现,付款完成,页面返回到订单系统时候告诉你已经没有库存了,想必当年小米手机饥饿销售时候一定经历过。

这个问题本质是因为,逻辑设定业务系统在接收到支付成功的信息之后减库存,路径是:下单——支付——返回网银系统扣款成功信息——减库存——库存值更新——是否能够有新订单进来,有了过程内展 意味着存在付款进程中的库存预约数量实际库存的情况,超售就必然发生。(十几年前的库存管理逻辑架构一定是没有如今这么完善,付款再告诉你是不是购买成功也不是新鲜事儿)

现在的库存管理策略中,基本上都增加了“锁定”、“解锁”的概念,比如:唯品会做的加购就会锁定库存,然后定时清空购物车释放锁定库存。这种方法,对于用户是更加友好的,不必要非得等到选完商品创建订单才被告知库存不够了。

而对于商家来说,由于有了库存锁定的概念,扣减库存就可以老老实实的放到付款环节进行了,既保证了用户体验也保障自己的库存准确性。

超售模型,套用到现实世界也是妥妥的。曾经所在的旅游团队也不乏超售出现,最早期是没有数字化,出现人为的减库存遗漏遗忘【漏减】。多个销售询单并行,合计失误超售【分发场景】。

门店或者游客付款时间重叠,导致逻辑上都是有效订单造成的超售【减库存时机问题】。哪怕曾经汴梁城的王婆卖西瓜,自卖自夸时候如果忘了自己还有多少瓜,依然会面临现实的超售问题。

扯到平台(拼多多、淘宝、抖音、小红书等)而言,应该像有赞那样,你做规则,但是商家自己选用库存管理规则。对于商家而言,就是选中唯一库存策略规则,并为唯一规则做综合售前、售后支撑。

我们总想控制一些,但在某些事情上适当的失控或许更好的选择,产品设计中也是。用户本就是产品的一部分,那就应该有他们自由操作产品规则进而影响产品规则的空间。

再看如今的库存管理模型,不论是电商平台、仓储管理系统wms、中枢ERP基本上都具备了相对多元的库存管理策略满足不同的业务场景,唯一的难题或许在于多平台共享库存的场景中,由于多方跨平台系统产品集成而导致的极限场景数据延迟、并发。

如果肯做一点取舍,比如牺牲若干产品销售机会,上面问题其实从策略上可解。又或者,做相应的安全库存预留,辅助以应急的售后策略。

本文由 @Kris_3zzz 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载

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