浅谈,国内SaaS产品发展

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国内SaaS产品的发展,正在遭遇什么样的阻力?客户画像不清晰,B端客户采购流程长……这些,可能都是阻碍因素。这篇文章里,作者发表了自己的看法,不妨来看一下。

上周写了一篇To B 的 SaaS 产品为什么难做?,很多业内人士,提出了自己的看法。感谢,大家都很厉害!

其中,有个朋友提到一个很有意思的点,

为什么美国的tobSaaS模式可以走通,在国内却走得很艰难。

今天,我们粗浅的聊一聊,关于国内SaaS产品发展阻力的看法。

如有错误,请指正。

一、缺少共享基因

SaaS模式是共享计算服务,共享数据存储服务,共享应用服务,底层是共享基因。

资源稀缺才需要共享

我们可以看看美国计算机历史和云计算历史的发展过程,可以明白SaaS模式是一个自然发展的结果。

美国在60年代,那时候计算机算力还是一个稀缺资源,一个大型主机的算力需要和几十个终端共享。

90年代随着个人计算机的快速发展,各种大型复杂软件开始出现。但是,同时个人电脑的硬件成本还是很高的。软件和硬件不得不开始分离,由此诞生了利用个人电脑+服务器+局域网的部署模式。

这也是,现在很多国内it项目采用的典型部署架构。但是,这种部署方案,公司需要单独采购软件和硬件,需要组建一个专门的it团队。大公司每年需要支付很高的it成本,中小公司基本上没法采用这样的模式。

2000年代,SaaS模式开始快速发展。人们开始接受软件即服务的模式。企业只需要少量的钱,就可以获得对应的软件服务。大公司可以削减it成本,小公司也有机会使用软件服务。

SaaS模式是一个经济自然发展的结果。但是,国内企业没有对稀缺资源的“挣扎”过程。

SaaS对国内企业来说,只是一个外来品,共享基因没有落地。

国内saas萌芽于2004年至2005年间,并在2010年前后正式起步。这个时代,硬件成本开始降低,人力成本也不高

中小公司也可以用较低的成本,采用自建系统的模式。

我曾经和一个小型公司的老板聊过信息化需求,ta的第一想法是自建系统,或者自研系统,而不是用某个SaaS产品。

那么,现在国内SaaS产品遇到了什么具体问题呢?

二、客户画像不清晰,产品缺少差异化

SaaS产品最适配的行业类型是“橄榄型”。也就是说,中腰部客户的利润比较高。

但是,从我的个人观察来看(可能我见的太少了,如果有这样的行业,可以在底下留言告诉我);

很少有B端行业呈现“橄榄型”,大部分是倒三角类型,头部大公司垄断资源。或者正三角类型,底部小公司各种竞争厮杀

这就导致了,SaaS产品在定位上,很难有清晰的客户画像,感觉都大差不差,模棱两可。产品之间没有差异化。大家都一个样,你有什么功能,我下个月也可以有。

B端产品经理有机会去逛一逛线下展会,就会发现,每个公司的解决方案都大差不差。

例如:前几年,智慧园区、智慧停车场、智慧社区的解决方案满天飞。

在竞争激烈的环境下,SaaS产品只能向B端大客户的需求妥协,走向定制化。

三、B端客户采购流程冗长

SaaS产品的服务客户组织结构最好是扁平式的,采购决策链条短的。

但是,很可惜国内B端有钱客户都是层级分明的组织结构。

采购一个软件产品需要销售前期沟通,需要售前提供解决方案,甲方还需要走一个非常繁琐的立项流程,采购需要层层审批,然后还需要驻场实施部署,需要定期后期运维服务,需要配合甲方各种监管检查。

而这些,SaaS产品公司都干不了,更准确的说是不乐意干。

四、产研成本高,付费意愿不强

接着上面说的,为什么SaaS产品公司都干不了,更准确的说是不乐意干。

这又和SaaS盈利模式有很大相关性。

SaaS产品注重产品本身价值,绝大部分的钱,都投在产研上。而在营销上,售前、售后服务和关系维护这一块,最好能省则省。

但是,问题是B端有钱的客户,根本不在意产品价值,更加在于售前,售后服务。前期采购了SaaS产品的甲方客户,也是怨声载道,后面的续费率也不高。

本来产研成本就高,后期续费率又不高,那么SaaS公司怎么赚钱,怎么长期生存下去?

为什么toB SaaS这么难做?

到头来说SaaS是一个舶来品,之前很多前置基础条件,在国内都不具备,或者前置条件已经改变了。这就导致了,我们理解的经典SaaS模式就没有跑起来。

这里需要说明一下,国内B端有钱客户不喜欢SaaS公有云的模式,但是他们找到了属于B端大客户的解决方案。

那就是从iaas和paas层开始,从底层搭建自己的私有云,采购更加底层的软件系统。

有钱任性。

五、和B端产品经理的关系

这里我发现了一个有意思的巧合,中国的SaaS元年是在2015年,而互联网产品经理辉煌时代也是2015年前后。

我曾经还是初级产品经理的时候,加入过一个SaaS创业公司。产品经理的决策权很大,工作起来非常愉快。

但是,很可惜,这个创业公司倒闭了。

就目前阶段来说,大部分B端软件公司,还以传统软件开发模式为主导的模式,或者SaaS模式和传统模式混合的模式为主。单纯的成熟SaaS产品很少见。

这也就导致了,一个想长期苟住的B端产品经理,ta需要懂SaaS模式还需要懂传统的开发模式。

脚踩两条船,更加保险。

最后的话

B端产品经理知识体系又变复杂了呢,给梳理产品经理的知识体系增加难度。

作者:废柴产品经理,6年B端产品

本文由 @废柴产品经理 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

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